爆款打造中，“全家桶”和“组合拳”缺一不可（上）

曾经有一段时间，“螺旋式爆款打造法”火遍跨境圈，一些人把螺旋式等同于无底线低价，把一些恶意低价不发货、无脑低价、超低价清仓等行为都当作是螺旋式打造，甚至戏称“老魏凭一己之力拉低了整个亚马逊平台的售价，把中国卖家变成了慈善家”；也有一些卖家在运营中像盲人摸象一样，既无参考又无对标，仅仅调整了一下价格，当发现打造得并不如愿时就得出结论，“螺旋式打造不靠谱”。

对于这些争议，我并没有公开回应，只在和一些卖家交流时我才提醒，螺旋式爆款打造是一套组合拳，仅靠单层思维打单张牌，效果可能无法达到预期。

无数通过螺旋式打造取得成功的案例证明，要想玩好“螺旋式爆款打造法”，你既需要有个“全家桶”，又需要打好一套“组合拳”。结合我在前文中讲到的爆款打造要素、模型、节奏和细节，我们一起来看看“全家桶”和“组合拳”中都涉及哪些内容。

在我看来，螺旋爆款打造的“全家桶”中包括以下要素：产品、Listing优化、备货等。

所谓的爆款首先是指出单量多，而一款产品要想出单多，就必须用户聚焦，要满足这一条件，刚需类产品就是首要条件，我将这一点总结为“刚需制胜”。

爆款还是在和竞品的竞争中取胜而来，这就要求你的产品需要有竞争力，如果成本高导致必须高售价才有利润，那销量就会被抑制，如果质量差在打造中持续收到差评就会导致打造的中断，所以质量还得有保证，正是基于这两方面的考虑，我把产品在质量方面的把控总结为“田忌赛马”—选择“刚刚好”的产品，质量满足消费者的期望，同时成本和竞品相比有一定的竞争力。

爆款也意味着能够稳定的持续的销售，一个好的爆款，往往可以连续热卖多年，要满足这一点，我们必须把握到产品不存在侵权要素，无论是在哪个阶段遭遇到侵权投诉，都意味着运营的中断，所以，一个好的产品还必须遵循“远离侵权”的原则。

基于上述“选品三原则”筛选出来的产品，才会成为我们打造爆款的基础。

在很多人的认知里，销售就是卖产品，这一观点对线下销售也许适应，但对线上销售来说，则不那么确切。

一个消费者通过亚马逊网站浏览到你的产品，通过浏览你的产品页面做出购买决定，在下单购买时，消费者并没有触摸到真实的产品。怎样才能让消费者在没有接触实物时就对你的产品产生强烈的可以立即下单购买的意向呢？我们必须做好Listing的优化才行。

我经常提醒孵化营的同学，我们看似卖的是产品，其实是基于Listing的图片、文案、价格、评论等内容为消费者创造的一种想象。只有消费者在你的Listing详情中找到认同感、满足感和想象力，才会做出下单购买的决定。每一个卖家都必须让自己成为造梦师，而你可以发挥的舞台就是Listing详情的每一个细节。

一条优秀的Listing是爆款打造的重要推动力。关于Listing优化的规则和细节，大家可以查阅我在《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》中相关章节的讲解。

和很多卖家交流时经常被问到一个问题，“怎样做测款？”

我的答复是，“我们从来不做测款。”

为什么这么说呢？

原因很简单，当你在选品阶段已经参考我讲述的“竞品选择四维度”和“竞品分析六要素”做了详细的竞品分析，你对打造成功应该已经有了比较大的把握，《孙子兵法》中说，“胜兵先胜而后求战”，你已经做了全面的评估，看得见打造的前景，也有了运营的蓝图，在这种情况下，我们需要做的不是“测款”，而是“备货”——根据自己预期的阶段性排名推演出对应的单日销量，再乘以备货周期的天数，精准做出备货，只有这样，备足了弹药，才能打赢一场战争。

关于备货，我的建议是，在资金量够用和评估不侵权的前提下，备货应该按照预期排名位的日销量，乘以备货周期和发货时效，备足货才行。断货对Listing权重影响实在太大，很多卖家的爆款打造都是因为备货量不足而夭折的。

充足的备货量，确保不断货，是爆款打造的必需。

和螺旋式爆款打造“全家桶”中的“物”要素不同，其“组合拳”则是指在打造中要采取的具体行动，主要包括价格相关、竞品关注、广告促销、差评处理、断货应对等。

明天的文章，我们继续分享关于螺旋式爆款打造缺一不可的“组合拳”，欢迎大家的关注！

（来源：赢商荟老魏）

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