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2023-05-05 18:05
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外贸B2B交易从询盘到谈判再到交易，往往需要经历一个相当漫长的过程。在这个过程中，客户随时有可能会因为各种原因而终止谈判，而这考验的就是外贸人的业务能力，是否能够及时察觉到问题所在，是否能够找到正确的突破点。
但很多外贸人在谈判时，是存在一些思维误区的，这就导致无法真正理解客户意图，或者无法给出正确的处理态度，最终导致谈判失败。那么问题来了，在谈判过程中，外贸人有可能会陷入哪些思维误区呢？
差异化产品
产品同质化可以说是外贸人最头疼的问题之一，差不多的产品，客户凭什么在你这里买，而不是在竞争对手那里买呢？很多外贸人在面对这个问题时，往往会费尽心思去找产品的不同之处，但大多收效甚微。
事实上外贸人应该换一个角度去思考，客户在问产品差异，本质上还是在找差异能给他带来的价值。因此外贸人应该将关注重点放在，你能解决客户什么问题，能够满足客户什么需求，给客户带来什么价值上面，这才是你的差异化所在。
过分关注“关系”
维护和老客户之间的关系，能够有效提升老客户复购的概率，但这并不意味着老客户只会在你这里下单，即便你已经与老客户成为朋友。之所以能够达成合作，本质上还是双方共赢，或者是在对方认为自己赚了的情况下。
所以外贸人除了要注意维护客户关系以外，同样也要注意提升自己的竞争力，如果竞争力不足，那即便关系再好，客户也是会毫不犹豫换掉你的。
压价就降价
虽然确实有很多客户是因为价格过高所以压价的，但也有很大一部分客户，并不是真的觉得你的产品和服务不值这个价，而更多是在试探价格底线，以便能够以最低的价格达成交易。
面对这种情况，外贸人要做的就是尽可能展现出自己的价值，而非快速下降。此外即便要降，也不能过于轻易，那样会导致客户认为还有降价空间，而产生自己亏了的感觉，这是不利于后续合作展开的。
客户质疑
很多时候客户存在质疑，不仅仅是存在疑问，还有可能是存在负面情绪的。如果外贸人只专注于解答客户当前的质疑，那就有可能换来新的质疑，因此外贸人需要找到客户产生质疑的原因，从根上解决问题。
最后外贸人要注意的是，客户最在意的还是你能给他提供什么价值，而不是你的产品如何如何，所以不管是谈判焦点，还是营销重点，都应该聚焦于此。
（来源：独立站老马）
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