where's your customer—外贸客户开发技巧

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外贸客户开发是作为外贸业务工作的根本，信息时代的今天，开发客户方法多样化，如何有效挖掘优质客户及覆盖更多目标客户，从哪些渠道或平台入手，今天来深入聊聊外贸获客及开发技巧。

一、巧用知名社交媒体获客

全球知名社交平台Facebook、Linkedin、Twitter等开发客户技巧

全球最大的社交媒体平台Facebook全球月活用户接近30亿，其次是Linkedin月活用户达到5亿+，Twitter月活跃3.2亿+。如何利用好社交平台获客呢？

1.Facebook开发客户

开发客户之前，先给目标客户进行全面分析，兴趣爱好、性别、年龄段、地址定位等。其次整理行业产品关键词、主推关键词、次推关键词、利润产品以此排列等。Facebook“搜索好友”操作方法： 点击页面顶部导航栏中的 “搜索好友”，出来三块内容：可能认识、通过其他账户导入联系人、自定义搜索好友。“可能认识”是会根据兴趣爱好、共同好友关系，推荐可能认识的人。列表下拉较长，根据实际好友情况筛选添加。“通过其他账户导入联系人”，允许从Gmail、hotmail、MSN等账户导入联系人列表后，选择将哪些添加为Facebook好友。

图片来源：Facebook官网截图

Facebook利用行业关键词及下游行业开发客户。如客户做“装饰网”出口，装饰网的材质有不锈钢装饰网、铜网等，谁用“装饰网”，下游企业有装潢装饰公司、建材批发商等。操作方法：整理相关关键词列表，页面顶部搜索框内输入关键词查找，筛选添加好友。在个人资料中添加关键词，设置为资料公开，便于互加好友。

2.Linkedin批量添加好友

需要下载注册好领英精灵，添加系统推荐的人脉，还可以自动添加精准搜索的人脉。操作方法：领英首页搜索框中输入关键词搜索人脉，如搜索“wire mesh”，设置参数，选择2/3度人脉，最后点击“批量加好友”。

Linkedin批量导出好友资料。领英精灵可以快速把好友邮箱、电话等信息导到Excel表格。操作方法：打开全部好友页面，好友头像上面右击“领英精灵”--挖掘好友资料，看到好友信息，是单个好友信息。批量导出好友资料需要在好友页面，点击“批量挖掘”导出全部好友信息。

3.Tweeple Search工具助力Twitter高效开发客户

操作方法：登录官网首页搜索框输入关键字如“wire mesh” ，能匹配出很多相关的Twitter账号，可以把整个表下载。点击进入某一账号可以看到用户关注者数、贴文和账户注册时长，里面有很多对口客户，直接发送私信，或添加关注。

图片来源：Twitter官网截图

二、玩转搜索引擎获客

1.Google、Yandex、Bing等搜索引擎免费版开发客户技巧

Google、Yandex、Bing搜索引擎搜索找客户大致方法是相通的，搜索客户时，可以在浏览器中搜索“buy +产品名称”、“Price+产品名称”、“产品名称+importer”、"行业或产品"+“buyers" -B2B -Marketplace -leads、"行业或产品"+“importer" -B2B -Marketplace -leads。通过这种方法可以找到产品销售的零售商和经销商的相关信息。Yandex搜索引擎是输入的以上俄语语言的搜索方法。

2.Google Ads、Yandex、Bing等付费广告开发客户技巧

Google Ads、Yandex、Bing精准获客，设置好国家、产品词，进行投放策略优化和执行。需求者通过搜索产品词进入官方网站互动及发送邮件咨询购买，询盘质量精准、成交快是付费广告的优势。

比如Google Ads精准获客，优化进阶，询盘数量提升110%。

①探索期1-3个月

通过3个月的账户数据积累，国家、产品词的实际访问流量及询盘数量、来源进行分析。日预算设置300元，询盘量9-11封/周，客户对询盘数量和质量相对满意。

②增长期4-6个月

不断优化和降低投入成本，询盘数量和质量明显提高。日预算400元，询盘量13-15封/周，相比上一阶段增长44.4%。

③稳定期7-12个月

询盘数量稳定，7个月开始目标转向开发优质大客户为主。日预算500元，每周19-21封/周，通过半年至一年优化历程，询盘数量较第一阶段提高110%。

三、运用好展会获客

展会获客分为：线下展会模式、线下+线上结合模式、全线上模式

1.线下展会模式

展会前支付预定费或展会费，展会前布置展馆，当天展示产品的多样化及团队的专业性。展会中向潜在客户索要名片，沟通购买需求并记录，展会后把搜集的企业名片分类管理，录入ERP系统，并跟进联系记录。

2.线下+线上结合模式

展会前线上推广+展会期间推广+展会后线上跟踪，在开展前一个月直到展会后一个月，全方位曝光客户参展信息，吸引客户到展。展会后把期间到访网站的用户分类跟踪，实现互动再营销!

3.全线上模式

全线上展会，相对线下是灵活便捷，因为不需要长途跋涉参展，不需提前运输物料或产品参展。灵活便捷性可以随时随地在PC端、手机端浏览所有展厅，观看在线直播；一目了然展现产品信息；可以看到实时的评论。

四、电话获客技巧

1.电话沟通的好处

灵活高效、直接亲切、挖掘更多有用信息，客户能马上感觉到态度、专业度；竞争对手很多都没有打电话；及时联系沟通需求、解决问题能够印象深刻及留下较好印象。

2.打电话前的准备

①先调节好心态

说话要自信、语调语速柔和适中；对方不是客户，是朋友；不要马上考虑订单；是沟通，不是盘问；主动打电话，身段放低一点；

②准备录音笔和笔记本

录制全程电话沟通内容，结束后复盘及分析客户；提前演练和总结会问到的问题及解答；

③明确电话沟通目标

简洁明了、沟通的重点内容、客户感兴趣的点、打通电话如何沟通达到目的。

3.电话沟通注意事项

①如果客户国家母语不是英语怎么办： 准备好翻译机，简单英语，沟通时间简短，需要后面邮件跟进或使用在线聊天自动翻译软件。

②基本用语：礼貌问候 : Good morning, Good day；尽量不要说 No，OK，I am sorry 这一类，；用 alright 代替 OK；尽量不要停顿，发出声音嗯 …… ；适当时使用well；切记不要赖死不挂掉电话。

③承诺要做到。不要轻易答应客户要求，答应就必须做到。

④第一次电话新客户，尽量简短。不要让客户讨厌打电话给他，最后必须感谢对方接听电话。

五、如何提高获客成功率

1.时刻准备

①旅行时旅行包内带产品图册。

②随身携带或包里带上名片。

③机场、火车站看到友人，主动上前介绍自己。

④妆容适中、着装沉稳、干练大方。

2.产品电子图册

用PDF打印成为不同像素的档案。方便不同情况发给客户。推荐用 PDF creator，可以选择打印不同像素。根据不同国家和不同客户准备不一样的电子图册，利用好和客户沟通的时间，用产品亮点和销售话术吸引客户主动想了解产品和报价。

3.公司简介及宣传片

做一个公司的PDF简介。包含内容有介绍公司发展、团队成员、产品市场、案例、等 ，并拍摄剪辑制作成企业宣传片。

4.手机存储作用大

提前存储证明是公司员工身份的照片或资质证书；保存公司的网址、电子版公司简介、宣传片等；手机确保安装whatsapp/wechat/谷歌浏览器/社交软件等。

5.有效时间介绍自己及公司

提前编辑好并熟悉掌握在有限时间1分钟内介绍自己及公司情况的英文简介。有限时间内，吸引客户想要了解或购买的兴趣，简洁清晰讲解产品卖点、优势服务等，知道如何规避产品的缺点。

以上就是我和大家分享的外贸获客方法和技巧，开发方法多样化，找到适合自己的途径会大大提高工作效率，事半功倍。

（来源：李羽昕）

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