他做SHEIN代运营，一个爆款日出3000单

“教育”这两个字在相当一部分人眼里意味着稳定，曾经的陈州也是如此，所以他在大学选择了教育专业。直到2006年毕业，二十出头的陈州却改变了想法，他认为稳定意味着缺乏挑战和刺激，于是他把目光盯上了外贸生意。

随着跨境电商成为开拓外贸的新增长点，陈州与很多传统外贸企业一样，慢慢踏上了转型之路。“做外贸生意都要根据时代的节拍顺势而为。”他告诉雨果跨境。

2014年开始，陈州入驻了亚马逊、速卖通、Wish、Shopee等平台，直到2021年底，他发现身边很多朋友开始和SHEIN合作，并在代运营模式下得到了“体量大、增长快、回款也快”的体验。

由于陈州一直深耕的时尚服饰类目与SHEIN平台的调性深度吻合，在初步了解SHEIN平台根据卖家的特点和需求提供了多模式选择，即为具有供应链优势、擅长做产品的卖家提供代运营模式合作，对有自主运营经验的而对于有自主运营经验的品牌，卖家能进行包括自主管理选品、上架、市场策略、销售、库存、物流等在内的自主运营，SHEIN能通过平台的资源、以及品牌打造经验赋能品牌的进一步发展与成长，助力其品牌影响力与知名度的扩大以及品牌打造。他已经有些蠢蠢欲动，并最终选择了代运营合作。

在跨境电商卖家圈里，能经常听到这句话——新入局者吃红利，晚入局者挨枪子。入局跨境电商的几年时间里，陈州经历过不少平台的红利期，都是他抓住时机、当机立断的结果，这次，他当然不会错过。通过朋友的介绍，陈州很快与SHEIN官方取得联系。

搭建团队，冲出爆款

在打算入驻SHEIN的时间里，陈州主要做了三个方面的准备：入驻资料、产品和团队搭建。

谈起入驻时的情形，陈州表示当时填写了资料，包括营业执照、身份证复印件、仓库照片、办公室照片、收款信息以及其他平台店铺链接等。随后，SHEIN的业务经理很快来到了他的仓库，“SHEIN注重专业性，在这一个类目里你有多少产品、多少现货，是不是垂直且有竞争力，他们一眼就看得出来。”陈州也从中看到了SHEIN的专业度。

在他看来，想要做好出海一定要有自己的优势，尤其是对于代运营卖家来说，要么有工厂，要么在其他电商平台做得不错。

在入驻SHEIN之前，陈州没有带过团队，为了能更好抓住这个机会，他专门组建了一个负责SHEIN代运营业务的团队，带着整个团队从小白开始慢慢摸索。

代运营意味着卖家可以将他们的产品上架至SHEIN，而SHEIN会提供整个销售过程的管理和运营服务。入驻SHEIN后，陈州发现自己变得更轻松了，“其他平台需要做运营推广、售后这些工作，SHEIN代运营相对来说比较简单，只需要把产品品质和头程时效负责好。”他表示。

SHEIN的业务经理和买手也会定期给出选品、备货、退货、平台规则培训和订单跟进等方面的建议和指导，陈州可以把更多精力聚焦在产品上。

据陈州介绍，最初他在SHEIN尝试的是中年女性的头饰饰品，摸索了几个月后他发现平台消费者还是以年轻人居多，她们也更喜欢偏向于时尚的设计，于是他主动调整产品定位和产品。

在成为SHEIN代运营卖家的第一年里，陈州就发现整个店铺的起量速度很快，只需要一两个爆款就可以在短期内取得不错的突破，“SHEIN上的一些爆款生命周期比较长，其中一款常规性的时尚饰品，之前也在其他平台卖过，放到SHEIN上之后，需求量明显增长，目前能日出3000单左右。”陈州举例道。

这也意味着，陈州一直深耕的时尚服饰类目相较于其他电商平台，在SHEIN上能获得更大的流量，也能接触到更垂直更契合的受众群体。

对比过往的电商经验，陈州在SHEIN也有了更加清晰的定位和思路：“在其他平台上，可能会有很多不温不火的产品，订单不多但需要长期备货，而SHEIN上的爆款特质很突出而且订单稳定，这可以帮助我们集中精力去备货并提升供应链水平。”

打铁还需自身硬，吸收SHEIN小单快反能力

在交流中，陈州表示，目前只打算在SHEIN上聚焦时尚服饰类目，并没有拓展其他类目的计划。

随着订单不断增加，他也意识到，代运营模式是一场跨境电商平台的供应链之争，打铁还需自身硬，尤其是随着各大平台都在推出代运营模式，同类卖家越来越多，要想继续在SHEIN上扎根下去，可能会面临愈发激烈的竞争。

于是在2022年下半年，陈州决定扩大原有的团队并建立自己的工厂。“要做好SHEIN必须把握好自己的供应链，才能更灵活、及时地处理订单，提供更高质量的产品。”他表示。

SHEIN在推广代运营模式时，向卖家提供了一项权限，即卖家可以获取SHEIN的实时经营趋势，包括商品实时表现、销售情况等。

基于此，SHEIN可能有意将自身擅长的小单快反、柔性供应链等能力传授给卖家，帮助卖家学会更快响应市场需求进行备货，并建立更高效的履约体系。

正如陈州考虑的那样，在工厂建立后，他的优势就不仅仅只是体现在成本方面。

一方面，他可以适应平台小单快反的节奏，关注销售表现，及时返单出货，另一方面，他可以提升产品开发的速度，毕竟新品越多就意味着消费者拥有更多选择，也意味着出现爆款的几率就更大。

这两年来，陈州在SHEIN上见证了店铺的起量速度快、爆品突出等一系列变化，他认为SHEIN在一定程度上帮助公司提升了供应链能力，并优化了供应链成本，从而把握品质和出货时效，为消费者提供更好的服务。

而陈州当初组建的专门负责SHEIN代运营业务的团队，已经成长为配备产品开发、仓储、运营等100多人的团队。要知道，这个团队最初只会基本的操作系统跟单，到现在已经参与选品、与平台沟通，也知道如何更好配合平台的要求、及时相应平台的政策，甚至不需要陈州做过多的调整。

当然，无论在哪个渠道销售产品，陈州都会根据平台定位、消费者需求去开发产品。自从入驻SHEIN后，平台会定期组织会议，有买手向卖家分析报告并提高选品方向，陈州也会到SHEIN上看一看，最近有哪些元素上新，哪些产品卖得好。

在竞争中打磨优势

代运营模式将平台和卖家的职责划分得很清楚，可以让那些擅长开发产品、深耕供应链，但是在店铺运营上欠缺经验的卖家专注于产品被本身，平台则专注于运营、流量、物流、售后等环节。

对于在跨境电商领域打拼多年的陈州来说，他入驻SHEIN成为代运营卖家之后其实已经拥有了诸多优势，比如说，他在此之前有了很多深度合作的工厂，团队对产品设计、开发、上新节奏有更好的把握，在有其他电商平台运营经验的加持下，也比平台上的同类目工厂型卖家更专业。

只不过进入2023年后，陈州明显感觉“竞争大起来了”，最直观的变化就是越来越多卖家的加入。

这也意味着他想要在SHEIN上抢占更多的市场，与其他卖家竞争，这对平台卖家的全盘运营能力和供应链把控能力也都提出了更高的要求。

面对即将到来的旺季，陈州也早已做好了准备。“在旺季，SHEIN整体流量和单量最起码比平常提高50%。”他预测道。

这样的预测并不是无迹可循，毕竟SHEIN把私域流量玩得很溜。去年，SHEIN在黑五之前就把TikTok账号头像换成黑五主题，而且每天都发布大量与红人合作的视频，这使SHEIN获得了大量的流量延伸。

目前，陈州看到公司正在平稳发展，整体体量在向上走，他预计2023年在SHEIN上的营收能达到2000万。

抛开SHEIN来看，无论是整个行业，还是其他平台，陈州都认为大多数卖家将经历更卷的2023年。不过根据他的观察，在跨境电商市场激烈的竞争环境中，代运营模式还会有很大的发展空间，尤其是SHEIN这样帮助卖家成长、长远发展的平台值得持续投入。

（封面图源：图虫创意）

（来源：清博）