亚马逊算法重大变革，AI时代下亚马逊卖家的运营方向在哪?

亚马逊算法的变动更新，跟每位亚马逊卖家息息相关。因为这些变动可能会改变商品的展示方式、影响搜索排名并最终影响到销售结果。

近期，亚马逊推出新算法COSMO的消息在亚马逊卖家群引起了广泛关注。

新算法的实施预示着亚马逊流量分配机制将可能经历一次重大调整。卖家原有的产品排名优势是否还能存在，固有的搜索排名逻辑又会发生这样的变化？新算法是对原来A9算法的颠覆性改变还是只是A9算法的进阶，亚马逊卖家该如何思考未来的运营方向？

A9算法是否要成为历史？

从目前已公布的新算法信息，COSMO算法是指以用户为中心优化产品搜索排名和推荐系统的机器学习算法。该算法专注于从用户的行为中挖掘深层次的购物意图，通过分析用户的购物历史、浏览习惯等数据，智能地推送用户可能感兴趣的产品，从而实现更加个性化的购物体验。

图源：亚马逊COSMO算法论文

COSMO算法跟我们熟知的A9算法有些不同。A9算法是通过相关性和绩效（如销售排名、价格、转化率、点击率、评价、买家满意度等因素）来决定产品出现在买家的搜索结果中以及在什么位置出现。COSMO算法的核心则是将用户和商品映射到一个共同的向量空间中。通过计算用户向量与商品向量之间的相似度，预测用户可能感兴趣的商品，并据此确定推荐的优先级。

那新算法的推出，是不是意味着A9就要成为历史呢？其实不是。

作为亚马逊平台上的“管家”，让亚马逊引以为傲的A9算法必然是会持续存在的。A9作为亚马逊SEO搜索引擎的核心，依旧会在未来的搜索机制中发挥着重要作用。

COSMO的引入，更多是对A9算法的补充和升级，特别是在理解用户意图和提升搜索及推荐系统的精准度方面。COSMO通过更精准的用户意图识别和个性化推荐，提升了买家的用户体验。体验和搜索效率。因此，A9算法并不会成为历史，而是在不断进化，以适应电商领域的新趋势。

新算法的引入，卖家的运营方向如何调整？

COSMO算法的论文提到，COSMO不仅将知识图谱扩展到亚马逊的18个主要类别中，且COSMO已经成功部署在各种亚马逊搜索应用程序中，包括搜索相关性、基于用户对话的推荐和搜索导航中。而且表示已经取得显著进展。

而一些亚马逊老卖家也感受到了新算法的波动。有些卖家注意到，一些新推出的特色小类产品排名正稳步攀升，而有些曾占据榜首的主流产品似乎失去了往日的竞争优势，销量和排名不再稳居高位，即使是通过降价促销，效果也大不如前。

这表明，由于新算法的引入，买家通过关键词搜索得到的结果，将可能不再是那些千篇一律的热销产品。而是在 A9 的基础上多了些买家潜在意图的推算，让买家深层的需求得到反馈，可以更精准的搜索到满足需求的产品。

以孕妇鞋为例，传统的A9算法可能只基于相关性和绩效给买家推荐普通的“孕妇鞋子”，没有考虑到孕妇对防滑功能的特殊需求。

而COSMO算法会基于AI大语言模型中存储的大量“人类常识”以及询问“用户购买或共同购买的原因”，分析得出“防滑等功能对于孕妇的重要性”，从而推荐了防滑鞋等能够抓住孕妇需求痛点的产品，更好地满足用户的实际需要。

这种基于AI大语言模型的推荐机制不仅有助于增加用户满意度，提高购物体验，同时也能促进销售额的增长。推荐引擎为亚马逊电商平台收入带来贡献占比超过35%以上。

图片来源：亚马逊官方

COSMO算法还通过改进搜索导航栏，增加多轮导航帮助用户精确地表达和满足其购买意图。例如，在搜索“露营”产品时，算法会根据用户的连续选择不断细化推荐，会出现“充气床垫”“帐篷”“毯子”“提灯”等露营产品选项，买家选择“气垫”，再细化为“露营气垫”，极大地增强了搜索的准确性和用户体验。

这些变化预示着卖家的运营重点不再只是围绕着“关键词收录”，而应该围绕着产品本身有更多的优化，从外观、功能、色彩等方面进行提升，进行产品差异化，并且多元化、全方位地提升自己的listing精准度，完善链接中的所有细节，以达成让AI可以进行更加精准的推送。

卖家需要重新思考如何布局产品的listing，以此来贴近买家的购买意向和产品特性。同时更加深入地了解客户群体，深入了解目标消费者的购物习惯和偏好，构建更细致的人群画像，丰富listing的标签，各类属性进行更加精细的分类。

在产品方面，布局更多的细分产品，避免同质化竞争，改变价格战的思维，开发出更多满足买家个性化需求的产品。

（来源：董海温）

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