4000元起家50次碰壁，他一路逆袭把户外单品卖爆亚马逊！

目录：

01/ 从重机厂到“跨境杂货铺”：0人在意？

02/ 80平米起步：用4000元打造跨境爆款？

03/ 正向周转：自然增长10%不算增长？

04/ 谨慎开拓：跨境不适合一夜暴富

在北国腹地，有一座以重工业闻名的城市——齐齐哈尔。这里是新中国工业的摇篮之一。

然而，在传统工业的基因里，在寒风凛冽的北大荒，一个跨境电商的创业故事正在上演。

与大多数“厂区子弟”一样，周戈的童年在中国一重的厂区度过。“从小学到高中，我们都是重机厂子弟，连看病都是去厂区医院。”直到考上大学才第一次走出东北。

“上了大学，才知道原来世界那么大，还有跟厂区不一样的地方。接触了互联网后，我看到了不一样的世界，选择了不一样的人生。”

从0到1的关键转折点：一个美国朋友的请求

周戈的跨境之路，源于一次偶然的跨境交易经历。当时，周戈的一位美国朋友经常请他帮忙邮寄一些中国商品。“我很好奇，为什么这些东西在美国那么贵?为什么他们不直接在网上买?”这个疑问，成为了周戈创业的起点。

2017年，怀揣着4000元启动资金和对跨境电商的憧憬，周戈开始了他的创业之旅。

然而，在一个传统工业城市创办跨境电商公司，在当时并没有多少人理解。“我至少跟身边50个人讲过跨境电商的想法，但没有一个人愿意加入。”周戈苦笑着说，“有人甚至怀疑我是不是被传销组织洗脑了。”

从“杂货铺”到精品品牌的蜕变

一开始，周戈走的也是铺货道路，铺了上万个SKU之后，“就像一个杂货铺一样，我们也不知道什么卖的好，什么卖的不好”。

但逐渐地，周戈发现在各类选品中，户外用品格外受到顾客关注，“很多顾客会持续询问户外产品，而且这些客户非常忠实。”

同时，周戈也发现这类商品在国内的供应链比较发达，通过仔细分析客户需求，他们开发出自主品牌，专注于户外装备领域，同时更强调功能性和实用性。这种战略定位很快得到市场认可，品牌已成为亚马逊户外高价值类目的佼佼者。

周戈 ZAPT户外品牌创始人:

“我们搜了很多的户外论坛，发现很多人在抱怨的一些事情，才是一个共性的需求。我们把很多人的抱怨事情收集起来，研究到底如何用我们的设计来去解决这个问题？然后再去跟这些人去沟通，我们如果这么设计的话，会不会解决你这个问题。”

小城创业艰难，“当时只是来混个工资”？

“我们面试了近100个人，最后只有一个人愿意留下来。”

创业初期，因为启动资金只有4000元，周戈租了一间仅有80平米的民宅作为办公室，桌椅板凳都是东拼西凑来的。招聘更是一个巨大的挑战。

周戈招聘到的第一位员工仅有小学二年级学历，这位员工后来坦言：“当时我在饭店当服务员，来你这里只是想混个工资，没想到你能做起来。”

（小编偷偷了解到：这位员工如今依然在公司工作，收入已经是当地普通工资的好几倍。）

小城物流困境，四处碰壁后建立自有体系

另一个最大的挑战来自物流。“首先是没有直接的物流渠道，所有货物都要先发到北京或其他发达地区再转运，这就导致物流时效完全达不到我们的预期。”

周戈回忆道，“我们踩过很多坑，有的物流商收了货后就联系不上了，有的半路货物就丢失了。更糟糕的是，有时候发货时说好的重量，到了目的地却翻了一倍。”

销量暴增150%, 运营转型后的增长密码

为了进一步优化物流体系，周戈和他的团队采取了一系列措施。“我们开始建立自己的物流体系”，他们最终选择与DHL等国际物流巨头合作。“表面看成本增加了，但货物的安全性和时效性得到了保障，反而节省了很多损耗。”同时，他们也开始拥抱FBA（亚马逊物流）服务，这成为了一个转折点。

周戈回忆说：“开始时我们觉得FBA成本偏高，但使用后发现它带来的收益远超支出。销量至少增长了1.5倍，而且让我们能把更多精力投入到产品开发和运营优化上。”

现在，他们95%以上的订单都通过FBA发货，这让他们即便在小城市也能提供不输给美国本土卖家的物流体验。

尽管物流面临多重挑战，但在转型精品化的道路上，周戈仍然坚持给卖家最高标准的质量和体验。

“所有产品从工厂到我们这里都要进行百分之百的二次质检。”周戈说，“这可能会增加一些成本，但从长远来看是值得的。”

周戈 ZAPT户外品牌创始人:

“我们认为120%的满意才能接近达到客户百分之百的满意，我们要确保客户收到货的那一刻是惊喜的，而不是不满意的。FBA不仅解决了我们的物流问题，还帮助我们提高了客户满意度。现在我们可以专注于产品质量和客户服务，而不是被繁琐的物流问题所困扰。”

因地制宜管理创新：不会电脑也能精准管理库存

同时在仓储管理上，周戈表示，“很多员工可能连电脑都不太会操作，但这不应该成为阻碍。”

周戈因地制宜地设计了一套独特的管理方法，不会电脑也能操作：通过实物标签和系统的简单对应，就能实现精准地管理库存。

⧫ 给每件商品都贴上1-100的序号标签;

⧫ 仓管人员每次取货都取最上面的一件，即序号最大的一件；

⧫ 当主管在系统里看到98个库存时，只要查看仓库里最大的标号是否对应，就能立即发现问题。

三年增长数据曲线：正向周转的核心

“在跨境电商领域，物流和库存管理就像企业的血液系统，必须保持稳定和高效。”在周戈看来，库存管理最关键的是要形成“正向周转”。

 周戈 ZAPT户外品牌创始人

“什么是正向周转？首先，这个库存是没有不良的，它始终在销售；其次，销售的环比、同比增长比例在不断增加。同样的商品，用自配送时销量可能持平或下降，但用FBA后却能保持稳定增长。如果一个产品从评价、评论到客户需求都在不断提升，形成上涨曲线，我们就认为它是正向的，就可以加大库存投入。”

四个核心指标：精准监控产品健康度

为了确保正向周转，周戈的团队建立了一套完整的监控体系。“我们主要关注四个核心指标，这些指标综合起来，能够较为准确地反映一个产品的健康程度”：

⧫ 动销率：反映了产品的基础市场表现；

⧫ Review回评率：体现了产品的用户认可度；

⧫ 退货率：直接关系到运营效率；

⧫ 客户沟通频率：包括售前售后有多少人给你发信息。

周戈表示，“一个产品如果自然增长在10%左右，我们认为这是正常的。但如果增长超过20%，那就说明我们的运营策略是有效的。”为了确保这种正向循环不被打断，周戈将任务分解得更细致。

周戈 ZAPT户外品牌创始人:

“如果销量没有达到10%的自然增长，那就是运营的问题；如果断货了，那就是库管或供应量的问题。通过这样的任务分解，每个环节都有人负责，出现问题也能快速定位和解决。”

备货与退货：宁可多备，不能断货

“我们现在每天都在发货，但发货的品类是不一样的。”周戈介绍了他们的发货策略，“根据我们的经验，断货是一件非常可怕的事情。”周戈强调，“一旦断货，你的所有平台数据都会急剧下滑。所以我们宁可多备一些库存，也不能让它断货。”

在退货管理方面，周戈的团队也有独到之处。“我们在美国东西部各设有退货仓，这样可以有效控制成本。”他介绍道，“我们会对退回的商品进行二次质检，符合标准的可以通过自配送方式重新销售，不合格的则直接销毁。”

不过，即使产生了冗余库存，周戈也时刻警惕轻举妄动对品牌价值造成的影响。

“即便是清理库存，我们也不会过度降价。我们宁可保持较高的客单价，维持品牌的持续性发展，也不会用过低的价格伤害品牌价值。有时候一些产品如果已经不符合我们的品质标准，我们会选择直接送给朋友，而不是降价销售。”

“确实，我们在物流、人才、资源等方面都不占优势。但这恰恰逼着我们必须比别人更努力，更有创新精神。”

对于小城市创业者面临的各种限制，周戈建议要务实、学会变通。“要善于利用互联网时代的便利，主动寻求学习机会。当你真心想请教时，你会发现多数人都愿意帮助你。”

同时，周戈提醒创业者要保持清醒。“我是个极其谨慎的人，表面上看起来胆子很大，但实际上我们做每个决定前，都会确保有90%以上的把握。别人给的建议可以参考，但最终还是要为自己的决定负责。”

周戈特别强调“紧跟政策，顺势而为”的八字箴言。“每一个政策调整、每一个战略方向，都需要去深入研究和跟进。”

周戈 ZAPT户外品牌创始人:

“如果你单纯只是想短期内赚很多钱，这可能不适合你。跨境电商是一个需要深耕的领域，确实给了我们创造梦想的机会，但关键是你敢不敢去想，敢不敢去拼，敢不敢把你的热爱投入到这件事情当中。”

他说，“不要苛求完美的团队配置，而是要学会因地制宜。就像我们的库存管理系统，与其强求员工学会复杂的电脑操作，不如设计一个适合他们的管理方法。创新不一定是高科技，而是解决实际问题。”

封面/图虫创意

（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）

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