首年破千万美金！四位亚马逊新卖家的高客单价“破局秘籍”

在亚马逊杭州峰会上，四位卖家凭借首年千万美金级的销售业绩、高客单价优势取得品类头部地位，并围绕跨境赛道选择、品牌差异化打造、选品逻辑以及核心制胜点展开深度分享，拆解了品牌跨境落地的关键命题，为国内品牌出海提供了宝贵的实践经验。【跨境出海找机遇？点击报名，2026开年首展，解锁完整出海链路，从选品到运营的干货全拿捏，开启出海新程！】

本次分享的四位卖家分别是：

可靠股份海外事业部总经理：郭文俊

AWOL VISON品牌总监：吴化芳

上海极高董事长：成澄

泰洋川禾电商运营总监：李正义

问：走上跨境出海赛道以及选择平台的契机是什么?

成澄：选择亚马逊是契合美区本地化战略的必然决策。大家都知道，美区亚马逊是本地线上消费者的首选平台，光本土Prime会员就有1.4亿，全球更是超2亿用户群体，这些用户大多是具备强消费力的中产家庭客群，有一句话是“得Prime人群得天下”。另外，DTC和亚马逊运营逻辑方面还是存在显著差异的：DTC靠的是社交流量，用户碎片时间刷到就可能感性下单，是推送流量逻辑；但亚马逊是货架电商，靠的是用户主动搜索，是被动搜索逻辑。不过不管哪种模式，产品质量统一都是根本，我们也会通过亚马逊不断优化迭代产品。

李正义：我们之前一直做“人的生意”，国内短视频电商、达人体系这些我们都深耕过，后来发现这套方法论在美国也能用，能帮品牌快速拉涨声量。在没开亚马逊店铺时，我们用三方工具监测到品牌搜索量在涨，这让我们意识到：亚马逊是美国最大的电商平台，既然有了声量，就能在这上面变现。所以我们立刻开了亚马逊店铺，走 “前端种草 + 后端货架承接”的路，用内容和达人驱动电商业务。并且公司的长期愿景是打造品牌管理型公司，我们也希望将国内经验复刻到海外品牌运营中。

问：国内外品牌打造的核心差异是什么？

郭文俊：其实国内外品牌的差异，不在品牌本身，而在于消费者认知。就说我们这个品类，我们国内一直做“可靠”这个品牌，主打成人失禁护理，像成人纸尿裤、护理垫等。国内消费者买基础款，更倾向“没短板”的产品，所以行业头部品牌的基础款产品差异很小，差异化多集中在中高端品类。但海外消费者对产品特性的喜好、厌恶特别鲜明，哪怕是基础款产品，不同品牌间的差异也可以作为核心卖点。所以我们在海外做品牌，核心是“拉长自己的长板”：不追求讨好所有消费者，而是靠鲜明的品牌个性锁定特定人群。

吴化芳：不管国内还是国外客户，买硬件都会看参数和性价比。但海外客户更看重产品体验，包括安装便捷性、审美适配度和售后可靠性。我们做的是中高端家庭影院硬件，一开始我们国内团队都觉得“过大”的产品，但恰好契合美国消费者的审美偏好。并且海外人工费贵，客户特别看重售后，这也是我们重点抓的。另外，海外中高端3C硬件用户，对新品牌包容度很高。我们品牌凭相关技术背书就在众筹阶段做到了 1100 万美金营收。我们不走 “低价、更好、更快” 的路线，而是先搞清楚“客户是谁、要什么、有什么痛点”，再死磕产品。

问：在选品与产品开发上有何独特策略？

成澄：我们主打快时尚服饰，上新节奏快。选品我们靠“感性 + 理性”：感性上，得“抓人眼球”，图片、视频第一眼能不能让女性客户喜欢，直接决定转化率；理性上，要考虑“可穿性”和“友好度”，比如版型适配度、面料舒适度。另外我们会多维度评估市场需求度、饱和度、快消属性，还要预估受众人群规模和消费力。为了保障选品效率，我们团队还搭建了成熟的数据体系，靠 TikTok 直播、大量推送广告测款，一般 3-5 个工作日就能判断一款产品能不能起来，不行就放弃，行就在亚马逊放量。

郭文俊：在固定品类里，我们有两个选品逻辑：第一，先搞懂“海外产品为什么和国内不一样”。每次上新品前，我们团队会采购海外目标市场的同类产品，通过实验室分析明确国内外产品设计差异的底层原因。第二，坚持“先算后胜”。亚马逊费用特别复杂，但我们会在产品投入市场前，做无数次模拟销售：包装袋的长宽高、材质、运费，甚至盈利周期怎么实现，都在账本上算清楚，必须算“赢”了才推上市，没有通过测算的产品会直接被淘汰。

问：做跨境电商的制胜一招是什么？

李正义：我们的核心优势在于全链路内容打法。依托之前在艺人经纪、国内短视频和直播电商领域积累的经验，我们团队为美妆品牌搭建了达人、短视频及网红侧的内容体系，实现从内容种草到成交的闭环。并且在将国内这套方法论迁移到海外的时候，会针对国内外红人生态的差异进行优化，这套打法目前也在亚马逊平台获得了市场验证。

吴化芳：我们以客户为核心资产，构建了三大竞争力：一是深挖客户痛点，通过海外论坛、社交群组、平台评论等渠道，来锁定行业产品还没被解决的需求；二是打造产品生态，不仅提供投影仪，还配套 150 寸大屏、插电就能用的音响等，为客户提供完整家庭影院生活方式，并且我们会通过 OTA 持续为产品升级；三是强化服务与营销，配备远超同行的客服坐席，同时加大营销投入，让优质产品触达到更多的目标客群。

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封面来源/图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）