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2025-12-22 09:52
近日，在 Ozon 年终盛会上，骆驼服饰跨境多渠道业务负责人邓帅军复盘了骆驼布局俄罗斯市场时踩过的坑，以及从 “把货卖到俄罗斯” 到 “把品牌种进俄罗斯用户心中” 的实践路径，希望给同行带来参考与动力。【2026年1月21日跨境老板专属年终聚会来袭！现场汇聚各个新兴市场出海实战干货，解锁品牌落地、避坑指南与市场机遇，点击此处报名与同行深度交流共创增长。】
一、 俄罗斯市场：挑战在前，机遇在后
骆驼布局俄罗斯市场初期，和多数跨境卖家一样，既满怀憧憬也遭遇了核心挑战：
信任难题：俄罗斯消费者对跨境卖家存在固有疑虑，担心物流时效、产品质量与售后问题，本地用户对收货速度的需求，短时间内无法满足；
文化适配问题：曾尝试直接照搬国内爆款（如迪丽热巴同款的骆驼冲锋衣、羽绒服）进入俄罗斯市场，但因当地文化、审美、体型尺寸的差异，遭遇了市场的 “水土不服”；
运营困境：早期物流清关不稳定，俄语客服团队未搭建完成，本地化营销内容的打造面临极大阻碍。
但这些挑战的背后，是俄罗斯市场的巨大机遇：
这是一片电商蓝海：俄罗斯地广人多，电商渗透率正在快速提升，在 Ozon、WB 等平台的推动下，用户线上消费习惯逐渐养成，当地年轻人期待高性价比、高品质的品牌入驻；
用户忠诚度高：俄罗斯消费者的品牌忠诚度远超国内用户；
平台与政策支撑：Ozon 平台的物流网络可以帮助跨境卖家快速入场，解决初期的物流、清关等问题。
骆驼内部最终得出结论：挑战是暂时可解决的，机遇是结构性的，出海俄罗斯的最佳时机就是现在。
二、骆驼的俄罗斯品牌出海四步路径
骆驼在俄罗斯市场的品牌出海，遵循了从 0 到 1 再到持续领先的路径：
第一步：试水破冰（0-1）：避开雷区，验证产品匹配度
聚焦细分选品：不盲目铺货测款，而是聚焦细分品类，比如有保暖袜卖家聚焦单一品类，在 Ozon 平台半年内实现了惊人增长；
轻量化搭建店铺基础：借助 AI 工具完成本地化翻译，降低初期的资金投入，平衡成本与用户体验。
第二步：数据驱动（1-10）：打造爆款，扩大市场份额
通过研究 Ozon 平台的数据，先打造小爆款再延伸为大爆款，通过数据分析沉淀完成产品迭代，为营销推广获取更多流量，抢占蓝海市场份额。
第三步：精细化运营（10-100）：构建矩阵，建立品牌认知
搭建产品矩阵：围绕核心产品开发周边产品，针对不同用户画像做产品分级，覆盖更多客群；
统一品牌视觉 VI：打造统一的店铺装修与产品包装，让开箱成为用户的专属体验。
第四步：品牌深耕（100+）：私域 + 本土化，实现持续领先
私域流量运营：引导用户加入品牌社群，通过新品发布、专属优惠活动互动，提升复购率，摆脱对新客的依赖；
本土化社媒合作：布局 VK、TK、Instagram 等本地社媒渠道，与俄罗斯本地网红、博主合作，快速提升品牌本土影响力。
三、打造长期品牌：穿越周期的三步走实践
骆驼认为 “卖货思维只会越走越窄，只有打造品牌才能穿越周期”，为此落地了三步实践：
重塑品牌认知：告别低价，传递温度与价值
不再宣传产品的低价优势，而是通过品牌故事、场景化运营传递价值，比如骆驼的户外服饰，会通过社媒传递 “下小雨不用跑、下大雨不用慌” 的产品使用场景，区别于低价竞争者，树立独特品牌形象。
打造品牌体验：用确定性赢得信任
物流确定性：依托 Ozon 的完善物流网络，满足用户对收货时效的需求；
质量确定性：投入重金做质检，针对俄罗斯人的体型专门打版设计，降低退货率与差评；
沟通确定性：培训俄语客服，和用户高效沟通，处理咨询、优惠、退货等问题，以用户为核心。
经营用户关系：不止于交易，更在于交心
通过社媒与平台社群和用户持续互动，收集用户的新品测评反馈、爆款研发建议；还会邀请用户免费试用新品，基于用户反馈优化产品，提升用户粘性，降低新客获取成本，提升复购率。
四、为什么现在要启动俄罗斯品牌出海？
骆驼认为当下是品牌出海俄罗斯的黄金时机，源于这一 “黄金三角”：
中国供应链优势：中国的供应链实力全球领先；
俄罗斯电商爆发：俄罗斯零售贸易额连年增长，用户的跨境电商消费习惯已经养成；
平台支撑：Ozon 等平台的服务可以帮助卖家解决初期的运营难题。
再加上中俄双边贸易的友好环境、国内电商市场的内卷现状，这个市场窗口期非常珍贵，入局越早，越能抢占市场份额。
嘉宾最后呼吁同行：不用惧怕过程中的风雨，有平台的支撑与先行者的经验，从选品、写本地化描述、和用户沟通开始，就能迈出品牌出海的第一步，不仅把货卖到俄罗斯，更把品牌种进用户的心里。
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封面来源/图虫创意
（来源：雨果跨境编辑部）
