同一客户年复购50次的劳保手套，在亚马逊从建筑工地卖到高端运动场！

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2003年，Jack Chen踏入个人防护装备（PPE）行业时，起点并不低。他曾先后服务于两家百年历史的企业，长期深耕手套和安全鞋领域，积累了扎实的质量控制经验和成熟的供应链资源，也由此形成了对产品品质的敏锐判断力。

2010年凭借多年积累，Jack Chen正式开启创业之路，以传统线下B2B外贸模式起步，在熟悉的赛道中稳扎稳打。

然而，随着传统外贸价格战加剧、行业内卷愈发明显，Jack Chen逐渐意识到，仅靠原有模式难以支撑长期发展。2016年，公司正式推出品牌 HANDLANDY，聚焦手部防护这一细分领域；2017年，他果断入驻亚马逊，开始探索从通货模式向自有品牌转型的新路径。

转型初期，由于缺乏跨境人才，Jack Chen也走了一段弯路。2017—2019年间，他仍沿用传统外贸思维操作跨境电商，在库存管理上付出了高昂学费。团队曾为一款产品一口气开发7–8种亮色配色，并覆盖S到4XL的全尺码，导致单条链接衍生出近30个SKU。叠加海运周期较长，原本为春季准备的亮色款在冬季上架，最终出现严重滞销，仅这一款产品就带来了300万元的直接经济损失。

真正的转折出现在2022年。更熟悉跨境电商运营逻辑的John Li加入团队，推动整体思路向数据驱动转型，并迅速带来改变：

· 一方面基于销量数据将颜色分级：一级为畅销色，二、三级为次要色。同时不再盲目铺色，而是把采购与库存重点押在一、二级颜色上，合计占据约70%的库存结构

· 另一方面引入全链路倒推的库存管理机制：结合气象数据预测销售节奏，将FBA库存周转严格控制在9–12周，并设定当季产品清零库存的明确目标

至此，HANDLANDY才真正走出了转型初期的试错阶段，开始建立起更稳健、可持续的运营体系。

当业务逐渐走上正轨后，HANDLANDY把更多精力投入到一件慢但重要的事情上——深度洞察用户，迭代产品升级。

Jack Chen坦言，与传统外贸业务相比，亚马逊最大的不同在于，品牌可以直接听到一线使用者的真实声音。即便在评论数量不断增长后，他仍坚持亲自查看重点链接的差评，并将其视为最直接、也最有价值的产品反馈。

一款自2017年上线、至今仍保持Best Seller地位的手套，正是在差评驱动下完成了多轮关键迭代。早期差评主要集中在穿戴时容易拉裂、手掌和指部位不耐磨等问题上。围绕这些核心痛点，团队持续补强结构设计，并针对高频磨损区域提升材料耐磨等级，逐步建立起更强的耐用性与可靠性，形成了稳定的口碑。

在持续研究用户反馈的过程中，Jack Chen将目光投向了一个长期被忽视的群体——女性用户。他发现，在劳保手套这一品类中，女性专用产品长期匮乏，许多女性只能被迫选择男款小码，不仅不合手，也影响使用体验与安全性。“为什么劳保手套不能为女性量身打造呢？”围绕这一问题，HANDLANDY从产品结构入手，为女性手型重新定义设计标准，在不牺牲防护性能的前提下，系统性优化穿戴体验。最终，这一被不少卖家忽略的细分品类，成长为贡献品牌约35%销售额的重要产品线。

在日常订单分析中，一些反复出现的下单行为逐渐显露出不同寻常的信号。2019—2020年间，有客户一年内下单次数高达50次，某款单品的企业购客户复购率甚至达到76%。这些亮眼的订单，让Jack Chen逐渐意识到：亚马逊并不只面向庞大的个人消费者，背后还隐藏着一片B端蓝海。

随着对客户画像的进一步分析，Jack Chen发现，这些高频复购订单并非来自普通个人买家，而是指向一批稳定的机构型客户——包括物流仓库、园艺协会，甚至政府和消防机构。

更让人意外的是，在传统劳保手套之外，一些原本被视为典型C端产品的品类，也开始显现出B端需求的迹象。John Li介绍道，某款运动手套近期频繁出现几十双起订的批量订单。进一步拆解后发现，这类订单多来自相关培训学校或相关行业组织，揭示了一个此前被忽视的企业采购场景。

在持续探索中，HANDLANDY亚马逊上B端买家的画像逐渐清晰：

· 决策路径更直接：往往无需反复沟通，确认需求后即可下单

· 客单价显著更高：单笔订单金额可达数百至数千美元

· 更看重专业背书：关注产品是否具备国际认证，以及卖家的生产能力与背景实力

小贴士：

您的店铺可能已经有了B端订单！

亚马逊店铺上线的ASIN默认在C端和B端同时可售，按以下步骤进入B2B平台可查看店铺的 B端销售情况：

· 第一步：登录卖家平台

· 第二步：点击左上角顶部按钮打开菜单，点击B2B>B2B平台

为了精准承接大众刚需与硬核专业并存的订单，HANDLANDY告别了盲目铺货，而是确立了一套“双轨制”选品思路。

· 基础款：用迭代思维稳住刚需针对高频刚需产品，团队建立固定机制收集差评，持续优化工艺与结构，用长期产品力筑牢爆款的竞争壁垒

· 专业款：用技术优势拉开差距

将在传统外贸中积累的防切割、防穿刺等硬核技术引入产品设计，打造更高附加值的专业款。其中B端客户的专业反馈，也成为产品打磨的重要参考。例如，一款专利手套曾被一家机构指出袖口魔术贴过硬，可能在特定场景下意外拉开。团队迅速调整材质与结构，不仅解决了军用痛点，也同步提升了C端消费者的使用体验

随着B端业务逐渐成型，Jack Chen和John Li开始意识到，促销并非只服务于C端流量，在企业采购场景中同样具备放大效应，因此也逐步摸索出更有效的促销节奏。

· 借势礼物经济，拓宽B端采购新场景：在传统认知中，劳保手套更多被视为功能性用品，但在美国站，许多中小企业会在圣诞季批量采购手套，作为员工福利发放。这一需求让手套从单一工具，延展为可规模化采购的企业礼品，相应地需要提前做好库存规划与广告投放安排

· 锁定返校季节点，集中释放旺季需求：以橄榄球运动手套为例，每年8–9月返校季，学校和俱乐部会集中补充装备。在该阶段叠加促销机制并同步加大广告投入，订单量实现了约3倍的提升

为了更高效地承接企业订单，John Li系统运用亚马逊企业购工具，逐步完善企业订单的运营方式。

采用大包装，匹配企业集中采购习惯推出6双、12双，乃至100双以上的大包装组合，更贴合企业客户集中采购习惯，并有效摊薄单位履约成本

设置企业价格数量折扣（BPQD），放大单笔订单规模设置5-7个数量折扣梯度，最高档折扣达30%以上，引导客户扩大采购规模。通过BPQD，订单从百双级逐步向数百双迁移，增长至少达到50%

【操作指引】BPQD设置路径

亚马逊店铺上线的ASIN默认在C端和B端同时可售，按以下步骤进入B2B平台可查看店铺的B端销售情况：

· 一键为所有商品设置企业折扣：卖家平台>确定价格>自动定价>企业目录级规则

· 灵活自动定价规则(针对部分ASIN设置企业折扣)：卖家平台>确定价格>自动定价>创建新定价规则

· 上传表格快速设置企业折扣：卖家平台搜索“批量上传企业价格”，下载“企业专用上传数据文件”通过文件模板对商品进行批量价格折扣设置

· 单个ASIN设置企业折扣：卖家平台>库存管理>企业商品价格/添加数量折扣

组合使用企业购专属广告，让投放更有针对性以展示型推广（SD）覆盖潜在企业客户，再以商品推广（SP）和品牌视频推广（SBV）承接已有明确需求的搜索流量，使广告投入与订单结构更匹配

 面对未来，Jack Chen坚信慢即是快。HANDLANDY将继续秉持长期主义，在夯实全球布局的同时，深耕劳动、运动防护、手部防护刚需赛道。未来的HANDLANDY将不止于手，而是向覆盖全身的一站式防护解决方案进化，在长期主义的道路上沉淀出真正的品牌厚度。

封面来源/图虫创意

（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）

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