把湖南陶瓷卖到全球，3个留英创业者在亚马逊销量涨了近一半

文章经授权转载自公众号：亚马逊全球开店

三位留英归来的创业者，原本想把家乡醴陵的陶瓷，做成一个全球化的中国品牌。

可第一批产品上线后，等来的不是爆单，而是远低于预期的销量。更棘手的是，一条越来越复杂的供应链：

• 易碎品包装大，物流费用高；
• 供应商分散，集仓麻烦；
• 1700+ASIN，补货盯不过来；
• 拓展新站点，需要重新梳理供应链。

但几年后，这些难题被逐一改写：多地小批量货物可以国内分批、就近入仓，长尾SKU也能自动补货。据团队测算，单柜相关费用还能节省约2000美元！从第一批产品遇冷，到提出“第一天就卖全球”的目标，Famiware的转折发生在哪里？

Famiware的故事起于湖南。三位曾留学英国时相识相知、后来各自在一线城市工作的伙伴，疫情前后重新聚到长沙，希望依托家乡熟悉的产业链寻找创业方向。

调研中，他们发现，醴陵拥有成熟的陶瓷产业链，却长期为外国品牌生产为主。三个人因此定下目标：做一个属于中国的全球陶瓷品牌，把醴陵的好产品卖到全世界。

“我们当时就想，一定要做一个中国人自己的品牌，把醴陵的好东西，体面地卖到全世界去。”

——Famiware联合创始人郭总

2021年，Famiware创立并入驻亚马逊。最初，团队参照平台上的畅销产品开发新品，却因同质化严重，销量远低于预期，公司一度面临较大的资金压力。

Famiware瓷盘产品展示

关键转折：把陶瓷当“时装”做

此后一年多，团队持续研究美国站、欧洲站的同类产品，也观察海外社交媒体上的家居图片，逐渐找到一套新的思路：为什么不用做时装的逻辑来做陶瓷？

Famiware不再追逐每一款“爆品”，而是先确定5种经典器型，再像服装品牌更新面料和花色一样，每年搭配新的釉色与花纹。

“我们确定了基础版型后，就像做时装一样，每年在上面推新颜色、新花色，品牌的整体性一下子就出来了。”

——Famiware联合创始人彭总

第二年，销量开始明显增长。星光系列成为Famiware的第一款爆品，随后参加设计评选并获奖。一位海外消费者还在自家庭院里摆上这套餐具，拍下全家聚餐的场景。那张照片让团队第一次真切感到，从湖南出发的餐具已经走进海外家庭。

为了守住品质，工厂越找越远

有了自己的设计语言，如何稳定地做出成品，又成了新的难题。

一批带有“芝麻点”效果的产品完成生产后，工厂认为各项指标已经达标，但花纹没有呈现出团队想要的均匀效果。最终，Famiware拒收整批产品，重新下料、调试和生产，上市时间因此推迟两个月。

创始人与工厂沟通生产细节

“产品一旦交到消费者手里，代表的就是Famiware。自己设计的产品，要负责到底。”

——Famiware联合创始人黄总

为了兼顾品质、工艺和成本，Famiware不断筛选工厂，供应商最终选定在湖南、山东和河南。优质工厂的选择更多了，货源却也变得更加分散。

包装也要跟着物流链重新设计

产品逻辑逐渐成熟，可另一笔账却仍在挤压利润。陶瓷容易破损，包装体积又会直接影响配送费用。团队因此重新调整套装组合、产品尺寸、箱内摆法和外箱结构，将原本按照大件计费的套装调整至标准件范围。

郭总展示餐具套装标准件包装

新方案落地后，单套FBA基础配送费由约18.8美元降至11—12美元，运输安全性也随之提高。

这次改造让Famiware意识到，产品设计不能只考虑消费者收到后的体验，还要适配亚马逊的仓储和配送体系。产品、包装和物流，需要放在一起考虑。

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产品和包装改造解决了“一套优质瓷器如何更安全、更低成本地进入FBA”的问题。但随着产品矩阵扩大、生意规模增长，新的压力随之而来：货源横跨三省，集货难；1700+个ASIN，补货管理更难。

团队先使用了亚马逊智能卫星仓（AWD）替代大部分第三方海外仓。2026年，随着亚马逊全球智能枢纽仓（GWD）先后在深圳、上海投入运营。Famiware很快开始参与尝试将更多货物提前交入亚马逊物流体系。

“我们用 GWD，其实是顺着 AWD 这条路走下来的。用 AWD 把海外仓替代掉之后，货提前进了亚马逊的物流体系，什么时候补货、补多少都更可控，所以今年上半年销量涨了 40%~50%，FBA 库存控制得也比去年更好。有了这个底子，GWD 一出来，我们没有任何阻碍就上了。”

——Famiware联合创始人郭总

不过，是否持续扩大使用，还要经过实际业务的检验。和许多仍在观望GWD的卖家一样，Famiware也需要在实际使用中验证三件事：不满整柜的散货能不能灵活发运，上千个长尾SKU能不能精细补货，把清关等费用全部计算进去后，整条链路是否仍然划算。围绕这些问题，团队算了三笔账。

第一笔【国内集货账】：散货不够一个柜，能不能发运？

过去，山东、河南的小批量货物也要先运到湖南，再与其他产品拼成整柜。货不够时，团队只能在两个选择之间权衡：继续等，可能影响补货；提前多生产，又会增加库存压力。

通过GWD，Famiware开始改变原有的国内集货方式：

工人商品装箱，准备发货入仓

• 多地就近入仓：不同省份的货物可以根据生产所在地选择更近的GWD仓，不必全部拉回湖南；
• 小批量灵活发运：货物不必先凑满整柜，可以根据生产进度“有多少发多少”；
• 减少过度备货：不再为了摊薄整柜成本，要求每个SKU提前超量生产；
• 工厂选择更自由：筛选供应商时，可以优先考虑工艺、品质和综合成本，不必为了方便拼柜而过多考虑距离；

减少多段对接：货物进入GWD后，跨境运输、清关、仓储和后续补货等环节，可以更集中地由亚马逊物流体系承接，减少外部服务商之间的协调和货物交接，对于陶瓷这类易碎商品，更统一的物流链路大大减少了多次交接带来的不确定性。

“第一次接触GWD，我就觉得，它正好解决了这个难题。有20个方就发20个方，有30个方就发30个方。”

——Famiware 联合创始人彭总

第二笔【库存补货账】：一天只卖一两件的商品，怎么安排补货？

Famiware在北美拥有1700+个可售FBA ASIN，稳定爆款只占约20%，其余70%—80%都是长尾商品。

有些长尾SKU每天只卖一两件。单独看，每个商品的补货量并不大；但当上千个SKU累积在一起，就意味着每天要进行上千个库存判断。运营团队很难每天逐个检查，再为每个SKU单独安排补货。

根据不同商品的售卖特点，Famiware将AWD与GWD组合使用，摸索出了一套分层备货策略：

• 稳定爆款放在AWD：库存距离FBA更近，优先保证补货及时性；
• 长尾商品放在GWD：利用较低的仓储成本，承接SKU多、单品销量较低的常规库存；或为部分旺季预留库存，避免过早全部压到海外；
• 用好自动补货功能：利用统一的亚马逊物流体系，系统可以综合考虑GWD、AWD的库存情况以及FBA需求，实现自动补货。团队观察到，一些长尾商品甚至可以按每天一两箱的颗粒度持续补货。

“我们最看重的，一个是自动补货，另一个是解决散货发运的问题。”

——Famiware 联合创始人彭总

运营不再需要逐个盯住长尾SKU，只需管理整体库存区间。对于Famiware来说，团队可以释放更多人力重新放回产品和品牌，一边开发更多有竞争力的新品，一边继续优化成本和供应链效率。

第三笔【全链路成本账】：GWD确实更省事，但成本是否划算？

在实际操作中，Famiware发现，创建GWD补货订单后，货物会被自动拆分成多个货件，发到美国不同区域的FBA仓库，并分别产生相应的清关费用。发货量较小时，这些固定费用不容易被充分摊薄。

卖家仓库实景

因此，Famiware没有只比较某一项仓储费或运输费，而是把货件拆分、清关、仓储、调拨、处理费用、运输时效和管理投入全部纳入测算。将GWD与原有物流链路完整比较后，团队得出的结果是：

• 仓储成本更低：GWD位于国内，长尾和常规库存不必过早进入成本更高的海外仓储环节；
• 减少调拨和处理费用：与“直接发往AWD、再由AWD调拨至FBA”的链路相比，减少了相应的中间费用；
• 单柜节省约2000美元：按Famiware当前货件测算，相比过往入仓链路，用GWD单柜费用可以省下约2000美元；
• 时效与自发货接近：从发出指令到进入FBA约需40—45天，与团队自行安排发货的整体时效相近；

规模越大，固定费用越容易摊薄：随着发货量增加，货件拆分产生的清关等固定费用也能得到更充分的分摊。

“我们把几件事分析透以后，态度就很坚决：要用，就敞开了用。”

——Famiware 联合创始人彭总

让Famiware团队决定尽早接入GWD的，还有一个更长期的原因——GWD未来的发展方向，与Famiware正在推进的全球化路线正好吻合。

亚马逊GWD仓实景

从2021年进入美国站，到2025年开始拓展加拿大和欧洲站，团队用了近4年时间。每进入一个新站点，都要重新解决备货、清关、仓储和补货。不是不想全球化，而是每开一站，供应链都要从头搭一遍，太重、太慢。

GWD正在改变这件事。现阶段，它已经帮助Famiware解决国内多地集货和美国站长尾补货难题；未来如果连接更多站点，放在国内GWD仓的库存便有机会根据不同站点的需求进行自动调拨。卖家不必每进入一个国家，就重新搭建一套新的物流链路。

对Famiware来说，现在接入GWD，不仅解决眼前的生意难题，更是在押注未来的增长空间。提前跑通一条可复制的全球链路，未来每新增一个可连接的站点，团队都能更快承接、率先测试。

“等全球链路打通，我们会毫不犹豫开通更多站点，第一天就卖全球！”

——Famiware 联合创始人彭总

当复杂的跨境供应链逐步交给亚马逊，Famiware终于能把更多精力放回产品和品牌——把湖南醴陵的陶瓷，更快、更稳地送到全球更多家庭的桌子上。

图片来源：雨果跨境

封面来源/图虫创意

（来源：雨果网的朋友们）