电商企业如何利用白皮书进行潜在客户开发？

白皮书（whitepaper）是一种内容营销工具，它可以为正处于考虑阶段的消费者提供深度信息，进而影响他们的购买决策。最近，一份由DemandGen提供的报告表明，82%的B2B消费者在购物时习惯于参考企业提供的白皮书；42%的人计划在2017年使用内容整合（content syndication）。

为了吸引潜在客户访问产品页面、提高销量，企业需要提供高质量的内容。以下4点建议能帮助企业创造更多销售机会。

讨论高影响力的话题

虽然企业可以利用白皮书发布权威、专业的信息，但事实上，目标读者更希望看到与自己相关、全面准确的话题信息。因此，企业要对潜在顾客所期待阅读的内容有明确定义。

在设计内容方面多花时间

企业不能把白皮书作为一种销售宣传的说辞。相反，企业应提供有价值的信息，以此来鼓励客户，获取对方的信赖。企业也需要提前设计并概述内容，同时为了阐述重点，可以考虑添加一些视觉效果，比如流程图。

关注价值以及提供相关证明

企业可以为目标读者提供相关的价值信息。如果企业的研究领域是某项专利技术、流程或解决方案，那白皮书可以帮助企业为读者阐明相关问题的解决步骤。

如果企业提供的信息令人对有效性感到疑惑，那企业应在白皮书中提供证明。证明的常见类型包括流程概述、图形、数据以及视觉演示等。

（编译/雨果网李增林）