196个国家、4个网站、2个仓库，这个婴儿服饰品牌凭什么赢得凯特王妃的青睐？

2011年，一对夫妇从斐济移居澳大利亚，开始经营一份小生意。他们并不知道，在几年之后，他们将生活在世界的另一边，远程管理一个复杂的仓库网络和多个批发和零售业务，跨越不同边界和时区。

这对夫妇叫做Peta和Charles Stinson，他们经营着一个名为 Sapling Child的电商网站——一个成立了6年、致力于有机印刷的婴儿服饰品牌。Charles说：“我的妻子代表着我们的企业形象，而没人知道我到底长什么样。”

像许多小企业一样，这一开始只是他们的副业。当时，这对夫妇住在斐济，Charles是一名房地产开发商，他的妻子Peta是一位专职家庭主妇，在家照顾两个小孩。Peta不满足于现状，开始探索自己的兴趣爱好之一：设计，并在这个过程中无意间发现了一个创业机会。

同时，他们也在期待另一个孩子的降生。但是，孩子在出生不久之后就感染了脑膜炎，一种可导致永久性残疾甚至死亡的疾病。这件事给他们带来了巨大的痛苦，但是最后，孩子幸运地复原了，而这个经历也给他们的生意带来了灵感。于是，受他们儿子的启发，Stinsons夫妇决定创立一个安全无毒害、同时又美观的婴幼儿服饰品牌。

Sapling的诞生

随着家庭移居到澳大利亚之后，这对夫妇都从事起了新的学术工作。而他们婴幼儿服饰品牌的业务增长速度比他们预期的要快，在澳大利亚市场竞争程度较低的帮助下，他们的有机印刷品牌Sapling成功脱颖而出。

幸运的是，他们的品牌甚至引起了皇室的注意。

“我们从威廉王子和凯特王妃那得到了一个订单，那时他们刚刚拥有了自己的第一个孩子。我们一开始没有意识到能起到这样的效应：突然之间，我们就在互联网上成为了热点。所有的媒体都争相报道我们的故事，杂志、报纸和电视都打电话给我们，这真是疯了。我想，这件事多少也成为了让我们把品牌带出澳大利亚的催化剂，从这之后，我们的业务就开始蒸蒸日上了。”

此后，Peta辞去她的全职工作，专注于运营Sapling，而Charles则继续他的日常工作，但负责处理了该品牌的所有技术和幕后工作。

最初，这对夫妇专注于澳大利亚市场，同时努力赢得批发客户，并通过口碑获得电商客户。但此时，国际订单也开始悄悄涌入，自家车库再也无法满足他们的仓库需求了。

在品牌成长阶段，Sapling有幸吸引到了另一名人的注意。美国女演员和模特Jaime King（杰米•金）为她刚出生的儿子购买了一件连体衣，她对这次购买感到非常激动，于是她联系了公司反映这个情况。

“后来Peta与Jaime进行了联系，想看看她是否有兴趣与我们的品牌展开合作。Jaime的反应十分积极，很快，我们就合作设计出了一整个系列产品。这原本不是Jaime的初衷，但她有一些很好的想法，她和Peta很合拍。”

Jaime King与Sapling合作的系列产品为该品牌带来了另一次提升，再加上其本身的大幅度增长，Sapling再也不是他们的副业这么简单了。

走向国际

除了澳大利亚市场之外，国际市场的潜在顾客和未被开发的市场还很多。Sapling是如何成功地运营一个全球品牌的呢？

为了应对Sapling在全球的增长，Charles开始考察设立美国业务，包括电商网站、批发商店和第二个仓库。他很遗憾，他没有更早地做出这个举动，但承认这一决定需要进行大量的研究。

Stinsons夫妇的整个家庭两年前搬到加拿大，专注于北美市场。他们从美国远程管理澳大利亚的业务，跨多个系统管理库存的麻烦促使查尔斯找到一个解决方案。

“因为我们在澳大利亚和美国的两家零售网站都有批发业务，我需要同时管理四个不同的网站和四个不同的系统，我实在不想这样做。我使用了一个叫做Wholesaler的app， 虽然起初这不是一个完美的系统，但我与app开发人员合作进行了一些改进，现在它运行的非常好。现在我们有两个零售电商网站，在Shopify平台有两个批发网站，它们都是集成的。于是，原本非常复杂的系统现在变得十分紧凑有效。”

Sapling与印度的一家小型GOTS认证工厂合作，该工厂再将一些生产流程外包给其他当地工厂。

“我们在第一年与一家非常大的工厂合作，但之后我们与一家新的小型工厂合作，我们是该工厂仅有的几家客户之一，我们非常高兴与他们合作，这就好像我们与他们一起成长。我们合作的工厂自己生产服装，但是他们会先购买棉花，并在同一个城市的另一家工厂进行纺织和编织，然后在第三方工厂进行加工，在最后自己工厂进行剪裁、缝制和生产。”

除了严密监控工厂条件外，Sapling还回报了印度的当地社区。

“我们赞助了位于工厂周边的一家当地孤儿院，我们为他们提供学费、发电设施以及孤儿院的各种其他需求。”

如何跨国 “指挥”你的生意？

Peta和Charles选择了加拿大，因为他们在那里有家庭，但这意味着他们在物理上与他们的仓库和市场分离开了。的确，管理几个国家多个企业的后勤工作就像在下一场国际象棋，但Charles希望他能早点做出这项举动。

“实际上，我花了近两年的时间才决定开设美国公司，其实我应该早点这么做。当我们还在从澳大利亚发货时，我们在美国的业务就已经开始起飞了。我们尝试在不设立当地公司的前提下在美国建立我们的品牌。当时我们在美国没有仓库，人们需要支付国际运费。我认为，如果我们早点冒险尝试的话，我们在北美的业务应该能更快起飞。话虽如此，但当你是来自世界另一边的小公司时，这将是一件非常棘手的事情。”

Charles在接受采访的时候，向其他新创立的电商企业提供了一些跨国经营的建议，内容整理如下：

•从批发开始做起：零售商最了解当地观众，可以帮你在当地市场建立品牌，并将业务引向你的网站。你可以利用当地零售商帮你收集有关品牌的反馈，产生的销售数据将有助于指导你的营销工作并提高销售额。

增加批发商客户，与当地销售代表合作。Charles和Peta对从澳大利亚到美国的商业文化差异感到惊讶，而销售代表们可以帮助他们开拓新领域。

“在澳大利亚，品牌和商店之间直接联系；而在美国，代表我们品牌的主要是销售代理商，这是更加间接的关系。我们喜欢更直接的方式，但大多数人则想通过销售代表来运作。”

•检查你的工厂：Charles每年会到印度视察几次，以保持与工厂的业务关系。

•与当地第三方仓库合作：这能为你省去运输麻烦和费用，并将其集成到你的电商网站，以便自动配送订单。

“一旦订单进入我们的澳大利亚网站，它将通过自定义API自动发送到我们的澳大利亚仓库，并从那里包装并发货；在美国也是如此，使用第三方app，每个月只需花费25美元。”

•为顾客提供便利：允许顾客以当地货币购买，或为每个国家运营独立的电商网站，并确保让顾客轻松浏览正确的商店。

•做好“功课”，咨询律师、会计师和其他企业：“从会计师或其他有经验的企业获得尽可能多的建议。调查仓库选项以及联邦和州税如何征收，所有的这些东西都是做决策的关键。”

•聘请当地时区的客服人员或助理：Sapling在近期聘请了一个居住在澳大利亚的兼职人员，Charles说这让他有了一个能在同一时区与工厂进行联络的人。

“对于我们的澳大利亚仓库来说，时区依然是一个很大的问题。于是，我需要在下午很晚或早上很早的时候进行大部分工作。当然，让一个处于当地时区的人为我们联系工厂是很管用的。”

Sapling还将继续发展

现在，Sapling已经是一个平稳运行的全球品牌了，而Peta和Charles准备进行下一次冒险。他们在社交媒体上培养了忠实的粉丝团，也专注于他们的客户，但他们的产品系列大部分是为一岁左右的婴儿准备的，这意味着要留住客户存在一定难度。

“尽管我们拥有非常忠实的客户群，但是随着他们的孩子们逐渐长大，他们很快就不再需要我们的产品了。除非他们选择继续生孩子，否则我们正在不断失去客户。Peta提出把产品范围延伸到6、7岁的尺寸。”

Sapling在近期还与两家大型百货公司——美国的Saks Fifth Avenue和澳大利亚的David Jones签约。这并不是一个轻率的决定，事实上，他们曾经拒绝过其他百货公司。虽然这个品牌的发展已经超越了他们的想象，但公司的大部分日常运作仍然由Peta和Charles管理，以此维护作为一个小家族企业的品牌声誉。

“我们对此有点恐慌，因为我们永远不想失去那种人情味（亲切感）。很多人在大型百货公司看到品牌时会失去兴趣，或是失去那种亲切感，但这是对我们而言绝对是向前又迈进了一大步，我们对此感到很兴奋。”

Charles说，Sapling相当于是他们的第四个孩子，是他们需要长期呵护和培育的东西，但是在真正的企业家精神中，这两个人已经有了他们对其他经营理念的看法。

“我们与我们的业务有非常深的情感联系，我们绝对会长期经营下去。另外，我们还有很多其他想要追求的商业构想，由于我们现在还没有忙到不可开交的地步，所以我们还会继续追求新的东西。”（编译/雨果网 康杰炜）