INTER-SUCCESS CEO陶一智：日本跨境电商运作的8条实操“门道”

【编者按】赋能跨境电商卖家，这是当前业内广为流传的字词，不少跨境电商从业者愈加执着于对平台政策、运营技巧、行业趋势和跨境电商生态链的多方构设；在2018跨境电商的“变革元年”中，雨果网也将借助此次“雨果大会”为卖家解析2018年行业趋势，共享未来机遇。

在欧洲、北美等主流跨境电商平台趋于火热的境地下，中国卖家又可以在掘金之旅上重获哪些出海商机呢？在1月11日-12日的“2018跨境电商全球趋势发布会暨雨果网全球客户答谢会”上，日本INTER-SUCCESS CEO陶一智揭开了日本跨境电商运作的实操“门道”。

在日本，前列的电商平台主要是乐天、亚马逊以及雅虎，且他们在日本的表现各有不同。陶一智表示，中国卖家要在日本市场大赚一笔，除了了解日本的电商格局，营销日历之外，卖家还需要在爆款、定价、物流、支付、产品详情等诸多方面下功夫。

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

女士们、先生们，大家下午好！今天我很高兴，同时也非常荣幸来到这里和大家共同分享日本电商。

大家可能都知道，日本的人口大概是在1.2亿左右，大概有1亿日本人使用互联网，我们可以看到日本社会事实上是80岁以上的老妇都可以使用手机来购买鱼，而对于一般的日本人，他们每年在网购上的花费大概是15万日元，也就是1300美元。看一下我们的商业模式，我们在日本有B2C的商业模式，像雅虎等等，B2B也有一些知名品牌，在日本也有C2C的模式。总的来说，我们的市场推广线上线下主要都是集中在零售行业。

这张图向大家展示的是我们在日本最大的一个销售中心--乐天，大家都知道，2016年整个乐天的年度销售值达到3万亿日元，日本女性也很喜欢在乐天上进行购物，因为他们可以积乐天币，与此同时，日本人很喜欢积点券和点币，他们在购物或者网上购买或者吃饭的时候都喜欢做积分。乐天的积分不仅可以在线上购物时进行使用，线下消费也可以进行使用，所以乐天的销售点是非常有效的，它能够帮助我们的卖家，特别是乐天的积分能帮助卖家不断推广他们的业务。但是从另外的角度来说，想要在乐天上开店铺，对于国外的卖家来说并不太容易，首先他们必须要在日本建立一个公司，而且他们还必须在日本建立自己的办公室，所以整个程序还是比较麻烦的。

除了乐天之外，还有亚马逊，在2016年，亚马逊的年度销售量已经达到116万亿日元，但是价格的竞争也是非常激烈的，现在顾客更加关注的是产品的价格，他们并不关心他们要从哪个店家去买。所以和乐天相比，亚马逊平台的特点还是非常不一样的。

第三大购物平台是雅虎，在2016年，雅虎平台上的年度销售就达到了7430亿，您也可以在雅虎平台上开店，但是跟乐天相比，在雅虎上开店会更容易一些，但是还是必须在日本注册一个公司。

这张图片是由乐天所发布的，它上面列出了2018年消费的关键词，比如说：营销4.0、群体推荐、重新制造以及生活方式方面的消费，如果你所销售的产品和这个关键词相关，我相信这个产品肯定是非常畅销的。

这张图是由Nikkei Trendy发布的，是日本非常知名的杂志，主要是去预测未来的趋势。据预测有20个产品非常畅销，比如多功能AI音响，我看到很多卖家是可以制造很多这样的产品，还有一个一键式老花镜和近视眼镜的切换，还有民宿的度假。任何产品都是和这20大类相关，应该也会是非常畅销的，特别是今年的日本。

2018年的营销日历，在日本每个月都有一个节日，第二大的旺季是3月份，因为对日本人来说，在3月份的时候他们会入学、会有毕业典礼或者换工作或者搬家，这些都是发生在3月份。比如他们会收到很多礼物来自他们的朋友、家人或者亲戚，同时他们也会买一些礼物作为回礼。另外他们要买新家具或者新衣服。6月份的时候，俄罗斯会有世界杯，所以关于世界杯相关的产品也会推出。在节假日期间，销售并不是非常好，5月份会有一个黄金周，其实是在节假日一周前的销售比较好，同时在节假日的最后一天晚上它的销售会比较好。在每周来说，销售最好的时间是星期天的晚上。我觉得这个现象挺有意思。

12月份是全年一个最大的旺季，因为在日本，日本人也会买礼物，在圣诞节的时候去送给他们的朋友，虽然大部分的日本人并不是信基督教的，但是他们还是会买礼物在圣诞节的时候送给他们的家人、他们的子女或者他们的亲戚。另外他们也会买很多新的衣服，还有买酒、食品、装饰品，是为了迎接新年，所以通常来说12月份是日本最大的销售旺季。其实在28日之后销售不是特别好，因为28日之后所有快递公司就会歇业了，所以如果你想进入日本市场必须知道在日本的节庆日的时间和节假日的时间。所有的这些节假日的放假安排都会提前规划好，所以你可以去雅虎的网站上看一看，上面会有日文雅虎的日历，上面会显示日本所有节假日。

这是日本的经济贸易和工业部发布的关于市场规模的数据，我们可以看到，食品、饮料、酒类有很大的市场。对于外国的卖家来说，要进入这个市场还是很困难的，因为检查非常严格，但是还是有机会的。比如说在其他行业，像医疗、室内家具、服装、珠宝、汽车零部件还有配件等等，这些行业的机遇还是比较大的。说到服装，它的竞争也是非常激烈的，特别是在价格方面的竞争，因为在日本也有很多的衣服设计很好，但是它的价格其实是比中国制造的价格还是更便宜的，这是挺令人难以置信的。如果你有这种原创性的产品，我觉得你还是有机会的，让日本的顾客能够接受，能够买你的产品。

第一、我觉得大部分的卖家非常关心我们怎么样打造爆款，如果你要开店，你就要打造爆款了。首先所有关于产品的介绍都要翻译成日文，但是我不建议你去使用翻译软件翻译，如果用翻译软件翻，翻出来的日文非常奇怪，而且非常搞笑。所以我还是建议你请专业的翻译人员去翻译这个产品，特别是可以请母语是日语的但是懂中文的翻译人士翻译这些产品的介绍。还有一点是关于日文的字体。很多外国卖家说，中国的电脑上也可以打日文，是可以，但是打出来的日文字体会非常奇怪，很多日本的顾客是会看中日文的字体的，以及看日文的语法是否正确。这些日本的顾客更信任日本卖家，他们发现出来的日文字体奇怪，他们就知道这个卖家不是日本本土的卖家，是外国的卖家，这样就会影响他们的购买决定。如果日文字体显示不正确，会影响顾客的购买决定。

第二，好的质量是必须的，同时设定合理的价格也是非常重要的。很多人说我可以定一个最低的价格，这样子我就可以赢取市场份额，其实并不是这样子的。在日本，我们也有一句话，“如果价格很低，质量也是很低劣的”，所以人们不是很喜欢价格低的产品，因为价格低的产品可能质量就不是特别好。所以你在定价的时候，你可以定得比市场平均价格稍微高一些，或者跟市场的平均价格持平。在这里给大家讲一些价格方面的策略。比如说3000日元、5000日元、10000日元、20000日元、30000日元，这些价格都可以作为一些价格点。比如说你可以把这个价格低20日元，比如2980日元，可能相比于整数的价格来说，如果把价格定在2980、4980，这样对顾客来说会更有吸引力。

第三，日本的人口只有中国的1/10，只有美国人口的1/3，如果在中国或者在美国，有些产品不畅销，如果这样子的话，你要更多的关注利润而不是仅仅关注产品销售的数量。

第四，清晰的描述和介绍你的产品。比如非常详细的产品图片的展示，因为日本人对于产品的细节还是非常注重的，首先第一张图片是最重要的，出去你能够通过第一张图片给顾客留下一个好的印象，那这样子就可以更容易的去吸引日本的顾客买你的产品。比如说你可以做一个小的视频，可以通过制作这些小的视频去介绍你的产品。

第五，好评也是非常重要的，但是是严禁去刷好评的。比如说现在一些电商平台，像雅虎、亚马逊、乐天，他们都有专门的机器人可以发现哪些店家在请人专门刷好评，如果他发现有刷好评的行为，就不会让这些买家继续在他们的平台上开店卖货，所以一定要注意不能有刷好评的行为。

第六，尽量多的去提供各种各样的支付选择。在日本我们有货到付现，可以用银行转帐，或者是信用卡付款。最近受广大顾客欢迎的就是延迟付款，如果您有延迟付款的选项，这个就可以帮助卖家进一步增加收入。

第七，较快的物流送货也是很重要的。我们可以看到，我们必须建立在日本的仓库，这样您可以将产品从日本的仓库发货，很快交付到日本消费者手中。

第八，日本的服务也是非常重要。对于日本来说，日本本地的公司和日本的服务感受非常好，也可以为你不断提高顾客的购物体验。

与此同时，我想说，网购目前的规模还没有达到最大的水平。在日本整个的电商只占到日本整体销售的5.43%，也就是说日本线下市场仍然比我们的电商要更广，如果大家想要不断的探索或者进入日本市场，也可以探讨线下市场。比如实体门店还有刚才提到的twitter、Facebook这样的社交媒体，还有我们一些比较传统的媒体渠道，比如目录选购、杂志、报纸等等之类的，这些都可以帮助大家更好的了解日本市场，让日本市场对您来说可以做得更大、更好。

对于国外的这些卖家来说，在日本开线下店是不太容易的，我想给大家三个建议来探讨如何在日本不断扩张线下业务的渠道。

参加日本的交易会，每年日本都有很多交易性展会，比如礼品展。你了解了这些展会的相关日程之后，特别是在我们的主页还有一些比较大型展会的网页上，都可以看到买家、卖家和展会的信息，让大家更好的了解信息，通过展会的方式加入线下市场。你可以在雅虎或者乐天上开设门店，尽己所能达到很好的评级，如果你的产品可以拿到乐天上比较高的评级，那就可以帮助你在本地寻找到合适的批发商。还有一点是建立起我们的B2B的批发门店，比如说像Netsea、Zakkennet可以做到，如果你的产品可以上Netsea，说明你的产品最终可以上到乐天和雅虎的网站当中。我们都知道，现在日本网购越来越受欢迎，日本乐天的店铺的店主，他们会使用产品的照片，还可以直接把物品运送给我们最终的消费方。大部分买家都拥有自己的实体线下店，或者他们可以看到现在在杂志以及电视购物也是比较受欢迎。如果在Zakkenet上，你的产品是可以销往实体门店的。

总结，在日本，特别是对于国外卖家来说，在日本市场进行产品销售是不太容易的。但是从难到易，一步步来，我们总是能够到日本做好生意的。首先可以开一个亚马逊店或者做雅虎购物店，也可以选择在乐天上开设门店。第四步是如果达到乐天上比较高的产品信用评级，最后就可以吸引到很多的批发商。日本的市场就可以易如反掌。

谢谢大家的聆听，我也希望我们在座的每个卖家能够在2018年、在日本赚大钱。谢谢大家！

（文/雨果网 钟云莲）