一次展会签下几十万美元订单，他为何将采购商“驱之门外”？

你思考过吗，与国内少有的花园式建筑相比，海外消费者自带花园的居住环境，对园林工艺品有多大的需求，什么类型的产品较为热销？现行的“价格战”危机中，搭建供、销体系又有哪些新的商机和要求？

园林工艺品细分繁杂，系列爆款“通吃”各国

雨果网获悉，在园林工艺品这个大类目中，其实还有很多的细分类目且绝大多数都是以产品材质和各自不同的适用产品来做区分。

厦门源典贸易有限公司负责人和部分同类展商表示，具体而言产品的风格线并没有针对欧美及东南亚有所区分，基本上园林装饰工艺品热销的品类都集中在：

1、树脂雕塑动物：例如树脂猫、狗、唐老鸭以及国内许多商场操场草坪较为常见的火烈鸟等；

2、系列花仙子的陶瓷、树脂雕像：例如花仙子、迷你小仙女或部分小仙子；

3、部分硅胶及金属合成的装饰品，内置小型量雨器或室外温度计；

4、折叠式椅子摆件；

5、动植物样式的玻璃桌；

6、电镀铁艺风筝、花朵；

7、编制及藤铁工艺品等等。

针对不同产品的市场受众情况，广州轻出贸易发展有限公司业务经理向雨果网指出：“真正以欧美、东南亚或日韩这些国家的地域分割来看，大方向的产品差异是没有的，有的只是产品质量、细节和性价比的需求不同而已，基本上所有热销产品在各个国家都是卖得动的。当然欧美国家的订单还是远超东南亚的，从近几天的询盘结果来看，除了欧美主要的一线国家，包括菲律宾、泰国、新加坡等东南亚国家，以及日本、韩国的采购商在内，对产品质量和性价比都提出了较高要求，尤其是日本的采购商对产品细节和质量的要求额外重视。”

据了解，在园林装饰品这个行业，厂商通常会为采购商提供10-20样的基础样品供采购商选购，对来自不同国家及地区的采购商，再根据其不同的颜色、样式偏好或不同风格的使用场景，对产品的款式、花样、尺寸大小或部分组件做细节的微调。

“价格战”扰乱市场秩序，筛减采购商实践可行

在园林工艺品展区中，“禁止拍照”的提示随处可见，对此泉州天格艺品有限公司总经理林琦坦言：“其实园林、园艺装饰类的厂商，技术层面的竞争水平基本持平，更多情况下市场和消费者看重多为产品的外观设计。而实际情况是，中国工厂模仿能力过强了，以致于假冒伪劣、外观侵权等现象层出不穷，由此引发的价格战也扰乱了市场和行业的正常秩序。”

他回忆说，近几年广交会现场成单量越来越少了。7、8年前，一期展会基本可以在现场询盘中签到几十万美金的订单量，有的采购商甚至直接排队等业务；而现如今，屡禁不止的侵权现象和差价达到20%-30%的“价格战”，让采购商挑花了眼，更多时候丰富的产品和悬殊的价格让采购商无法选择也无从选择，使他们不敢现场下单在取得报价单后“货比三家”，再做出他们认为最为实惠的选择。

对此，东莞市家汇工艺品有限公司外贸营业员肖燕芬也表示，现在的广交会，其实就是为采购商选品、看款式提供了一个平台，真正的订单交易还需要后续进一步跟进。

“在我看来，‘价格战’之间缺的就是厂商自己的原创设计和市场反应力，而通过这几年我们的观察对采购商做减法，是有效应对价格战的一种方式。”林琦说道。原来，在应对市场“价格战”危机时，他发现不同产品价格之间的差距实际上考量的是品牌的原创设计和市场竞争力，差价中也承载着产品质量、产品服务以及品牌文化等不同的附加值。而一旦厂商真正掌握了自主研发和原创设计的能力，增加的售价采购商也是买账的，因为这会让采购商更具市场竞争力也可省却不必要的侵权纠纷。

“为此，近几年我们在客户端上也不断的在做减法，扶持那些真正支持原创设计、维护产品质量的采购商，逐渐淘汰那些一昧苛求低价、忽略产品质量的厂商。加大知识产权和商标版权的保护力度，始终坚持以原创设计作为市场和销量的‘敲门砖’，对部分享有自主研发设计的新品提交‘实用新型专利保护’。实践得出，虽说前期销量的下降较为明显，但是市场及消费者对产品质量的认可会为我们拉回一部分采购商，销量也赶超从前。”林琦总结道。

（文/雨果网 钟云莲）