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亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

望闻问切跨境电商
望闻问切跨境电商作者:望闻问切跨境电商
2018-05-14 17:23:30

聊一聊那些年,亚马逊卖家踩过的最大坑,你中了几个?

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

没有执行力,一切都是空!作为Amazon卖家,执行力更是一切的基础和开始!而做好Amazon的每一个步骤其实都是执行力的最有力执行!

1、选品

很多卖家的选品其实都建立在 Amazon Best Sellers Rank 的指引中;

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

大家都知道,当一个产品到了1级大类目中的 Best Sellers 1-100的阶段的时候,需求再小的类目销量也是相当可观的,但是,Amazon 是对 Best Sellers 的排名是公开的,任何卖家和买家都可以看到,当然,数据分析的爬虫软件也是可以看到,所以,只要到Best Sellers的产品,就是一个透明性的产品,当如果盲目的按照这个选品不去分析此产品背后的供应链管理和营销投入,这个模式的选品就是一个非常大的坑!

当然,有了数据的透明性,那么,以下几个指引就是可以参考的;

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New Releases不是说市场需求最新的,而是某卖家新刊登后在短期内销售良好才被系统吸收进去的,所以,这个里面其实大多数是市场上已经热销的而非市场需求中最新的,所以这个坑就是很多卖家被误导为是跟进市场最新新品的地方,其实不是,这个是自我的新非市场需求的新!

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

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其实,Amazon Most Wished For & Amazon Gift Ideas 这两块的意义是重大的,大家都知道中国卖家喜欢刷排名,但是,还没有办法牛逼的把这两个指引的产品换成的,因为这两块是真正代表amazon的大数据架构下客户本身的需求点,建议卖家重视这块;

除过亚马逊这个本身给到的透明 Best Sellers 选品指引的化,很多卖家就会利用数据工具来看热销选品,建议卖家选择一块这样的产品就够了,很多都是功能和数据差不多,所以,专心把控好一款足以!

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

数据是非常的全的,当然,亚马逊没有对外开发API, 这些数据都是经过数据累计做的推算,但是,参考意义是很大的;

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显示界面结果也是非常直观和清晰的;所以,当我们手边有一些工具可以马上使用的时候,卖家没有主动去使用和研究,这个是我们有一个大坑,获得知识和技能的最重要一步就是主动学习能力!

大家可以通过数据分析工具轻易的看到,一个Best Sellers 产品的基本销售数据了,而切这个Best Sellers是动态的,随着竞争的数据变化卖家也在变化;

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

比如这个产品,预估结果是月销售量在4000左右,销售额在50WUSD左右;一些冲刺百万美金计划的只要找到这样的两个产品其实就算任务完成了;但岂不知这个里面的坑是非常大的,我们经常看到的是结果,而这个结果是怎么产生的,这却是需要一步步的过程,而过程就是我们所说的执行力,没有一个执行力的过程,结果肯定不是好的,所以,我们做Amazon的目标是结果,但是,真正要做的其实是过程;

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

卖家数的增加其实代表了市场竞争的程度!所有能看出的数据都是好的,那么,哪些数是未知的呢?

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

用亚马逊官方利润测算就发现,头程成本和产品成本是两个未知数;而亚马逊本身的战略定位非常清楚,就是把"尾程物流,售后服务”全部自己用FBA搞定,留给卖家的空间就是做好供应链管理,而供应链管理里面其实就包含了选品和营销;所以,这种产品只要在平台,对所有卖家都是透明的开发的,而所有卖家对这个产品真正的供应链管理又是未知的,所以,谁能够在未知的这个供应链中胜出,首先就嬴了70%;而我们目前很多浮夸的模式都是冲击bestseller,玩首页,给很多卖家画了一个非常大的饼,但是,通向这个饼的梯子却是很多卖家没有的;

我们一般算要给产品基本的毛利算法是:

销售额-平台佣金-尾程物流-(产品成本+头程物流)-营销费用

假如毛利率是20%,尾程物流比例15%,平台佣金和收款佣金加起来是16%;所剩下的(产品成本+头程费用)+营销费用=49%占比;

假如把营销费用和仓储成本按照9%算; 基本40%的就是(产品成本+头程费用),也就是说,玩百万美金销售额,按照Amazon这种非FBA不能冲击bestseller的模式,空运头程的话,至少FBA仓库的库存资金你需要40万美金,如果是海运头程的话,那基本你FBA库存+在途补充+生产订单=你的销售额=100W美金;

所以,其实当要去做bestseller的时候,饼是好的,梯子就是刚才算的库存准备,所以,这个就是目前很多Amazon卖家的一个最大的坑,盲目的结果论忽略了过程的执行力;

哪怕你是用目前很流行的啥黑帽玩法,黑科技玩法等,你备货库存是一点少不了的,而且当有风险发生,你海外移仓出来的货物囤积和再次贴标送入亚马逊的费用不在少数,唯一对你有利的就是亚马逊的移仓费用真的是便宜,可以忽略的那种;

2、爆款打造

这个坑最多了。七分靠选品,三分靠运营!

一个产品的爆款打造,成功的基础是选品已经70%的成功,后续的营销只是市场动态竞争的跟进和锦上添花,如果真正的要靠营销打造爆款,这个就是重黑帽玩法或者烧钱玩法了,实属对Amazon卖家又一大坑!

(1)大家都说要把标题写好,啥顺序啥规律;但是我注意到很多都么有提一个很关键的点:就是,Amazon的标题不同类目字符数不一样,有的是最大80个字符,有的是200个字符,有的是250个字符,这个才是真正的文章所在,因为大家都知道,亚马逊的搜索排名当你包含某关键词或者不包含某关键词都可以让你的产品出现在自然结果中(不是指广告位置),那么,这个埋词是怎么玩的呢,埋词和真正的标题的重要程度呢,埋在啥位置会效果更加好呢,这一切其实都是需要不断的尝试才能做到的,那么,80字符的标题如果你写了200个字符,也行,但是匹配性呢,如何理解是否降权呢?所以,Amazon的标题不是简单的抄抄排名靠前和数据爬词那么简单!

(2)变体 RANK 排名的重要性:做Amazon当然是想把自己的产品做到bestseller的靠前的rank才能代表销量和权重性,但是,Amazon的变体的rank是不一样的,有些品类变体的rank是独立的,不同选择项rank不同,但有些变体的选择项任何选择项都是相同的rank排名,那,如何玩这个又是一个关键点了,而这个在选品的时候就应该考虑到后续这个补充玩法的意义了;

(3)Search Terms & Key Product Features & Product Description这几个是不需要花费营销成本就可以做到效果好的,更多的是对产品的专业性和经验值的竞争态度体现,所以,玩这个黑帽的人很少,觉得没有什么话说,其实,这个真正的玩法其实很多的,比如埋词和转化都在这块,往往很多卖家这块就是随便抄抄不是很在意;

(4)Sponsored Products & Headline Search Ads & Lightning Deals这几个需要投入营销费用的目前是很多做文章的部分,当然,亚马逊的很多流量导向也在这几个位置,很多人把这个理解为一种烧钱烧着才能出效果的模式,其实不然,这个里面每个其实都可以不用盲目烧钱就可以做到恰如其分的,他们是做产品的一个营销辅助,绝不是打造爆款的一个模式,当然,财大气粗的可以用这几个强制烧出爆款来,但是,众多卖家中财大气粗的就是不多的那些,我们广大的卖家其实是不愿意用资本的模式去砸营销的,所以,这个里面的坑也不在少数;

(4)Automate Pricing这个我觉得就是挺好的一个官方功能,之前官方没有发布的时候,很多卖家都是借助第三方做这个操作,而现在官方有这个发布功能,根据了解发现用这个的卖家很少,其实这个真正的是在和竞争对手做竞争的时候应该用到的,前提是你一定要了解哪些才是你的真正竞争对手和走量客户;

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

(5)Coupons不仅仅是用来当作获取评论的,更多的是用来真正做一些产品的库存整理和竞争防守的;

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

最安全的review官方也有,很多卖家不用不是因为贵,而是对自己的产品质量不够放心,所以宁愿选择一些比这个费用更加贵的刷测评来快速获取review达到整体listing转化率的作用;

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

A+页面这个当然就不用多说了,这个只要你备案品牌,就可以去做;

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

官方的模板是可以让任何卖家具备素材就可以玩的,当然,审核力度目前没有刚开始推出的那个严格了,一个好的A+是会有很多转化提升,但是一个素材不恰当的A+还不如普通的文本页面效果好,所以这个要斟酌的;

.......

其实本身强推产品做爆款就是一个大坑,忽略的是买家的真正需求,而对于利用红海产品的可观数据,再利用高昂的营销成本加上灰色的技巧来打造爆款,更加是坑上加坑,因为,如果对爆款的定义是投资利润可观和生命周期可持续和营销健康化,可能会迈过这个大坑,真正把Amazon回归到做供应链的本质上了!

而目前Amazon的最新绩效管理考核即将在5月底实施,如果分数低于350分,之前的FBA库存容量和仓储费用以及发货权限又即将洗牌,如果再不回归本质运营,在之前根本不担心FBA容量的又变成了ebay模式的可卖数困扰,而补货限制等一切都是额外费用的增加,最终导致的毛利率的下降;

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

亚马逊选品和爆款打造过程中都有哪些坑?

Amazon在一直致力于资源整合,最后留给卖家的只有“供应链管理”,也就是按照Amazon的平台指引最好“产品研发和产品营销”。(来源:望闻问切跨境电商)

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