箱包工厂老板聊转型:换厂长、降销量,一切为改革让路

张毅YUGUO
张毅YUGUO作者:雨果网
2019-01-14 09:13:28

“一年换掉五任厂长”,传统工厂袒露转型心路历程

箱包工厂老板聊转型:换厂长、降销量,一切为改革让路

“一年的时间,我换掉了三个生产经理、五任厂长,痛苦和阻碍可想而知。”眼前这个男人似乎在讲述别人的故事,微笑着娓娓道来。

箱包品牌北极猎人CEO李佐青,这是我们第二次见面,回想一年前的初识,他谈理想、谈规划、谈公司的愿景,谈笑风生、意气风发。而时隔一年再次见面,感觉其更增添了些许波澜不惊。

存亡转折2018

2003年,李佐青开始接触背包制作,从杂工到设计每个环节都深谙其道。

2010年,创业成立北极猎人,李佐青不仅担任CEO,同时还兼任首席设计师。

2017年,北极猎人创下年销售额7000万的成绩。

2018年,李佐青选择了企业的战略转型。

“2018年行情非常差,尤其是线下的传统出口渠道,这一势头从2017年下半年就开始慢慢凸显。像我们这样处于成长爆发期工厂,以往每年销售额都在以40%-50%的比率高速增长,而2018年增速已放缓降至10%。至于我们周边的友商就更惨了,那些已经处于成熟期的老厂子,亏损、倒闭的不在少数。”李佐青讲道。

在他看来,周边的工厂亏损、倒闭,多是受中美贸易战等国际贸易环境的影响,而对于北极猎人来说,外部环境也有一定的影响,但最主要的还是内部经营战略的大调整。

从OEM转型自有品牌,丢失老客户;企业战略升级,换掉三个生产经理、五任厂长;转型电商渠道,滞留六百万库存。回想过去一年多来的坎坷,李佐青五味杂陈。

战略改革

产品卖好又卖座,销量每年都在高速上涨,在外界看来形势一片大好之时,李佐青却隐隐约约感觉到危机逼近。

“我们之前主打中档产品,走跑量的路线,客户很多、销量也很好,刚开始我们也乐此不疲的接单生产,但在2017年下半年,在外贸行业危机逼近的时候,我渐渐的意识到了这种战略的失衡——我们销量是很高,但是利润真的没多少,与此同时随着雪片般订单的飞来,我们生产备货占用的资金也越来越多,现金流压力巨大,我真的感觉有点累了。”李佐青坦言。

从行业到国家,都在讲制造业的转型、升级,李佐青也意识到此前的经营模式和理念可能跑偏了,或是不再适合当前的市场环境。他决定谋变——做更高端的产品,摒弃跑量的模式。

任何的转型和变革,都会带来阵痛。李佐青也难逃这个定律。

李佐青开始把更多的资金和精力,投入到研发和监管层面。因为理念的不和或是无法按照其既定的改革路线变革,李佐青在一年的时间内接连辞退三个生产经理、五任厂长,看似夸张的数据,也体现了其变革的决心。

除了面临企业内部管理的大换血,传统线下客户的流失也让李佐青倍感心累。

“产品要走比较高端的路线,我们必须在研发、设计、监管层面投入更多的成本,产品的价格也自然会水涨船高。从我们的角度来看,这样的价格是与产品本身的价值相匹配的。但从传统线下的客户角度来看,他们本身就是低利润走量的模式,所以哪怕产品价格上涨一元钱,也是他们不能接受的。所以不少客户也选择放弃和我们的合作。”

李佐青表示,客户的流失是其不愿看到的结果,但是企业战略的变革又是必定要走下去的道路。这样的决策,可能也是造成2018年北极猎人增长下滑的最主要原因,但他相信,只要迈过了这个坎,以后会舒服很多。

“过去一年真的是经历了很多,无论是企业还是我个人都遭受了巨大的痛苦。但现在想想,过来了,也就过去了。”李佐青讲道。

中美贸易战

2018年,受中美贸易战的影响,不少传统外贸工厂都遭受了前所未有的挑战,李佐青周边不少制造工厂生存状况也都堪忧,但其表示,截至目前北极猎人还未受到来自中美贸易战的正面影响。

“美国并不是我们的主要市场,且美国的客户主要是ODM客户,但我们此前就开始从OEM、ODM转向自主品牌的建设,这部分客户我们也在互相选择中逐渐的放弃,因此中美贸易对我们并无多大影响,或者说我并不在乎这部分的损失,但对于专注美国市场的厂家来说,今年或是遭受灭顶之灾。”李佐青讲道。

“我们周围很多工厂都支撑不下去,已经关闭了。但是,所有的事情都有其两面性。我了解到的,很多大的工厂,已经把生产线转移到东南亚国家去了,以此来规避中美贸易战带来的风险和成本。”

中国工厂转移到国外,也许听起来是很复杂的事情。但李佐青表示,当前这样的通道其实已经非常成熟了。

比如,把中国工厂转移到越南,越南当地是有人牵线铺路的,中国工厂到越南租厂房也好,建工厂也好,成本并不高,流程也非常成熟。所有的机器管理、人员管理、技术管理的核心都还是在中国,就像十几年前,外资企业在中国国内投资办厂一样。

李佐青介绍道,中国工厂生产线转移到东南亚国家,主要有两方面的优势。

一个是节省成本,包括人工、场地、原材料等。比如,东南亚国家人工成本可能只有国内市场的1/4。但随着越来越多的中国工厂转移,东南亚国家无论在厂租,还是人员成本方面都有一定程度的上涨。但即便如此,还是比国内便宜多。

第二个是政策优势,除了当地政府的相关政策优惠外,最主要的是美国对于东南亚的国家的贸易优惠政策。比如缅甸、越南、柬埔寨等国家,几乎都享受免关税的优惠,中国厂商可以由此避免贸易战带来的关税上涨。

虽然李佐青没有必要将工厂转移至东南亚国家,但他也未雨绸缪的开启全球布局,规避单一市场变动带来的经营风险——分散市场。据了解,当前北极猎人的销售遍布全球几十个国家,且已经有11个国家的线下总代理,而这一数字预计到明年将突破30。

“30个国家的总代理,我觉得这样的基数已经足够大了。很多国家的代理刚刚起步,所以初期的带货量还是比较小的,但是这也是我们未来增长的潜力所在。”

回顾·感悟

尽管2018年销售业绩增速大幅下滑,但李佐青表示对于2018年北极猎人的整体经营状况还是比较满意的。

“我们的战略改革到现在基本上已经完成了,虽然现在的订单和生产不像之前那么密集,但是我们整体客单价上涨了,无论是生产还是销售方面都比之前舒服的多;而从OEM模式到自有品牌的转型,需要循序渐进,至少还需要3-5年的时间沉淀,既是给我们自己保留缓冲的周期,也是给我们的客户一个适应的时间。”

另据了解,2018年北极猎人对电商渠道开拓,也取得了阶段性胜利,电商渠道和传统线下渠道的销售比例已趋近1:1,线上渠道已全面铺开。但不得不提的是,在其进军线上渠道初期,因为对行业和市场的无知,也遭受了巨大的损失,六百万的库存至今滞留在仓库中。北极猎人筚路蓝缕的电商之路是如何开启的?未完待续……

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(文/雨果网 张毅)

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