当卖家联盟V.S.灭霸亚马逊,如何才能智斗巨头?

危中自有机!

当卖家联盟V.S.灭霸亚马逊,如何才能智斗巨头?

“亚马逊想要掌控品牌、卖家、供应商和消费者,它想要所有。”作为欧美市场的老鸟卖家,Craig Wonder无奈承认亚马逊的绝对势力,“我可以说它是我的头号竞争对手,但它同时也是大多数卖家在线销售的最优选择。”

主攻英国、德国、法国和美国市场的Craig同时在亚马逊和eBay上销售,其表示亚马逊服务生态下的消费者,已经对这样的服务习以为常甘之如饴,甚至新一代完全“亚马逊化”的年轻群体已经在逐渐接管消费市场。

当卖家联盟V.S.灭霸亚马逊,如何才能智斗巨头?

“在英国伦敦,大部分订单可以当日送货或48小时送货。此外亚马逊丰富的品类,让很多家庭或忙碌的通勤人士直接选择在亚马逊上购买所需产品。”其如是说。

但残酷的是,无数像Craig一样想要通过亚马逊打开自己业务窗口的卖家,却在平台上遇到了另一个死局,而这一次,他们面对的,似乎是扼住第三方卖家喉咙的亚马逊。

第三方卖家生存危机

近年来,亚马逊逐步转变经营策略,让合作厂商和各品类的主导品牌能够在平台上攫取更多利益,同时达成独家合作,打造品牌优势。此后亚马逊陆续和各大品牌达成协议。以最新的合作伙伴苹果为例,亚马逊切断了各类第三方卖家销售相关产品的许可。

而亚马逊日益壮大的自营品牌阵营,更是直接打响了平台和卖家之间的争夺战。平台自营品牌享有得天独厚的推广优势和产品优势,而它的出现也折射了独立卖家更深的生存威胁——缺少第一手客户数据。

巨头亚马逊在电商世界的雄心壮志从来不只是头号平台玩家,其始终试图在行业的每一个环节渗透绝对势力,打造新消费时代的在线零售生态。“面对比你有钱、有资源、还更懂客户的对手,我想我必须改变。”Craig对此表示。

于是,这位深谙困局的电商老手开始了多核模式的自救之路。

品牌创建

“来广交会最大的目的就是寻找合适的代工厂作为我自有品牌的供货商。”Craig解释道,“注册品牌之后,可以享有更多的权利,包括打击一些跟卖、在listing中使用A+增强型内容。其实品牌化未必适合所有的卖家,但现实是这已经成为了亚马逊上甚至整个行业的趋势,你需要有系列产品,也需要品牌。”

Craig坦承,为了让产品在亚马逊上享有最高优先级的曝光,其购买了站内付费广告,同时也使用了FBA模式,获得了Buy Box……

“如果你无法打败它,那么就要尽可能的向它靠近。事实证明,当这些listing拥有曝光优势、内容优势和物流配送优势时,我的产品表现并不差。”

O2O转型

以销售小件家居及日常用品的Craig目前也逐步转向线下。但其首先进行尝试的是线下引流。“我的妻子经营一家蛋糕店,同时我和周边的超市也有合作关系,因此我会在购物袋中放一张热门产品的宣传单。这为我们带来了许多当地的客源。”

但显然对多市场业务模式的卖家而言,多点铺设的引流难度较大,因此Craig也在筹划实体店的开设。其认为线下店的优势在于产品的体验和出货,但不足之处在于所辐射人群的局限。

“这也是我决定要创建品牌的原因,让所有产品和系列都有统一的标识和风格,包括在产品设计和包装等方面的进行改善,让品牌有更强的市场影响力。我不会完全单一地依靠线上或线下,两者需要有机地结合。并且如果有机会的话,我们可能会尝试建立自己的品牌网站,转移在亚马逊上的销售重心。”Craig如是说。

掌握客户关系“自主权”

在Craig看来,独立卖家较亚马逊而言最大的优势就是在客户维护的自主权。而事实上,拥有客户,才是真正拥有市场的话语权。Craig指出,亚马逊并不能为所有的客户提供定制化的体验,而这也是其需要发展品牌来留住客户的原因。

“很简单,发展客户群、建立客户忠诚度之后,无论你在哪里、以何种方式销售,都会有底气。”

目前Craig及其团队所采取的措施包括提供客户生日的定时折扣、节假日祝贺邮件、发送新品测评视频、定制化小礼物等。而无疑在未来,Craig的自有品牌会进一步加强客户群的力量,辐射更多品牌效应。

最后,Craig还说自己的破局计策还将包括多平台销售、平台运营合规化(避免刷评论、侵权等)和产品设计创新等环节。用他的话作为总结就是,第三方卖家一定要将业务命脉握紧在自己手中,并且多做尝试。

“哪怕有一天亚马逊将所有第三方卖家扫地出门,我们也依然可以坚强地存活。”

(文/雨果网 郭汇雯)

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