后亚马逊时代,中小卖家如何将 “利润” 最大化?

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跨境Savior-外贸建站推广作者:跨境Savior
2019-05-09 11:07:23

自然流量获取难度大+PPC广告成本高=总利润缩水

后亚马逊时代,中小卖家如何将 “利润” 最大化?

随着跨境电商行业发展势头猛烈,越来越多的探路者闻风而来,卖家数量飙升促使平台竞争持续升级,到目前为止今年已有30万+新卖家加入亚马逊,相当于平均每天都有3000+新人入局。

目前亚马逊日益增长的卖家数量与日渐饱和的市场之间存在着矛盾,如何突破当前现状,成了很多卖家考虑的头等大事。

外媒表示

2018年亚马逊将进入第一个正式洗牌年

据数据统计

50%的亚马逊卖家都是小型卖家或个体

(年收入在10万美金以内)

Amazon平台上50%以上都是新卖家

84%的亚马逊公司员工人数不超过5人

18%的卖家做亚马逊超过5年

只有2%的卖家团队超过50人

种种数据表明,卖家之间的恶性循环竞争(刷单、跟卖、价格战),以及平台政策的不断调整(佣金上涨、手续费提高)等诸多因素,造成了众多亚马逊卖家的利润大幅度缩水。

卖家渐渐感觉到,相比前几年而言,虽然销售额呈上涨趋势,但纯利润却呈逐步下滑状态。大部分卖家表示,利润都压在了货上。

对比第三方平台而言

wish压钱不压货

Amazon压货不压钱

利润缩水的原因一

“库存滞销,清理乏力”

这些很现实的问题想必也困扰着大多数卖家,很多卖家会选择“低价促销+站内PPC广告”的方式去清理库存,但也有很多卖家表示并没有什么效果。

根据A9算法定义死链接,其原因可能是链接亚马逊不再展示,最终只能销毁和退仓。

当然这种结果很多卖家并不会就此甘心,那么还有什么办法可以解决呢?

这时可以通过独立站做站外引流,其优点有2处:

(1)买家在独立站或引流到平台上下单购买,通过FBA发货,可以完美的解决库存滞销这个问题。

(2)亚马逊产品新品期带来的自然流量的重要性大家想必很清楚,很多卖家也会同时配合PPC站内广告去做推广。

但几周后你会发现,你的同行以同样的产品、同样的价格去销售,排名却在你前面,这是什么原因呢?

首先不管你PPC广告怎么烧,带来的流量并不是自然流量,对你产品的排名和权重不会有明显的提升,并且PPC广告也存在着“高成本、低转化”的问题,更有卖家表示“少亏就是赚了,根本不求赚什么钱”。

这时就可以把用来投PPC站内广告的费用,用来做GoogleFacebook站外引流,通过独立站作为流量的筛选器,过滤掉这部分对产品没有兴趣的访客,在独立上添加到亚马逊购物的按钮,让访客最终到亚马逊完成购物流程,通过这个方式,是目前亚马逊站外引流最好的方式。

而站外引来的流量则属于自然流量

精准的流量越多,销量则越高

销量越高,则排名越高

排名越高,则自然流量越多

举个例子:

独立站投10000元的Google、Facebook广告,到手有50000元的回报(无佣金、手续费)。

亚马逊投10000元的站内PPC广告,同样也是有50000元的回报,但扣除头程、佣金、手续费之类的费用,到手自然不到50000元了。

利润缩水的原因二

“站内流量成本飙升”

新品期高昂的PPC广告费是换不来自然流量的增长的,并且PPC广告的转化率是低于自然流量的转化率的。

需要注意的是,新品期你的产品和爆款的区别就在于:你的新品自然流量在前几周内几乎难以达到100个/天,同时PPC广告点击是不包含于自然流量点击的。

所以获得这样一个结论

自然流量获取难度大+PPC广告成本高=总利润缩水

据数据统计

站内PPC广告单次点击成本在0.6~0.9美金之间

站外Facebook广告点击成本则在0.2~0.5美金之间

对比后可以看出

站外广告费用<站内广告费用

操作过程

首先通过站外广告引流

其次先将流量引入独立站

再通过独立站筛选意向买家

最后通过平台跳转引到亚马逊

结论

这样的流量属于自然流量

不仅可以提高产品的排名

同时也可以增加产品的权重

(新品期推荐)

如果仅为清库存,直接在独立站下单购买即可

权衡之下,独立站的优势也随之凸显出来:

(1)品牌形象

亚马逊平台对于品牌产品有所偏向,高品质商品逐渐走进千家万户,而在高度发达的市场经济中,品牌意识造就品牌企业。同样生产成本的服装,有品牌的服装价格总是以5倍、10倍甚至是百倍高于普通服装。

现在很多卖家说做品牌,其实不客气的讲就只是商标而已!你能想象,你一个品牌连自己的官网都没有?那这里就体现出独立站的市场存在了。

(2)新品推送

每当新品或节日促销时,通过邮件通知买家,进行二次营销

(3)清理库存

库存滞销,清理乏力这些问题想必困扰着大多数卖家,这时可以通过独立站让买家直接下单或引流到平台上下单购买,通过FBA发货,可以完美的解决库存滞销这个问题。

(4)平台导流,提升权重

通过独立站作为流量的筛选器、过滤掉这部分对产品没有兴趣的访客, 在独立上添加到亚马逊购物的按钮,让访客最终到亚马逊完成购物流程,提高产品自然流量,从而提升排名,增加权重。

(5)积累买家资源

当买家通过广告进入网站时,会留下邮箱信息,这时你可以通过收集邮箱,组建自己的客户群体。

(6)款式测试

将新品款式先少量生产,发给买家体验,收集买家反馈数据,对产品进行数据分析,进行产品款式调整,再大批量生产。

(7)询盘功能

当买家通过广告进入你的网站浏览,可以通过客服插件进行在线产品咨询,卖家可以更生动、形象的对产品进行描述,同时也可以及时的消除买家的疑惑。对比亚马逊而言,只能通过邮件沟通,无法实时咨询。

(8)粉丝经营(测评)

通过之前积累的真实买家,培养自己的粉丝群体,进行新品测评。

当你的产品上架之后,亚马逊会给予新品一定的流量期。这时候崭新的产品放在页面上,没有任何的评论、排名。也许会有一部分人过来浏览,但没有其他买家的评论,就会给顾客造成一定的担忧。

大家都不愿意做第一个吃螃蟹的人,So~这些引来的流量可能会白白的流失,这个时候我们就需要评论。毕竟靠买家的自然回评速度太慢,所以很多卖家会去找一些人来测评,这时就体现出粉丝的重要性了。

(9)更完善的展示(视频、图文)

亚马逊对卖家的上架销售产品有一个明确的规定,提交的图片必须要符合亚马逊的图片标准,另外不同的分类下,图片还有细节的要求,种种规则让卖家头痛不已。

相比之下,在独立站上展示产品的同时,不仅没有这么多的规则和局限性,而且还可以通过“图文+视频”的方式将产品全方面的展现给客户。

-THE END-

所以我们在谈到亚马逊和独立站的时候,其实这是一个相辅相成的过程,对我而言,是决不会把所有的身家都放在同一个渠道上。

实际上,现在很多外贸人也是两条路同时在走,既做平台也在对自己的网站进行营销,无非就是孰重孰轻的选择罢了,脚踏两只船,总有一只不会沉嘛~(来源:跨境Savior)

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Hi Jason2019-05-09 13:52:52

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后亚马逊市场就像是当初的美国掘金潮,能挖到金矿的往往是有好产品有运营实力的公司了,有好的产品但是没有运营的老板们可以V我,亚马逊运营和指导
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