找准利基：避开正面竞争，从小众长尾选品需求切入市场

亚马逊似乎和沃尔玛一样，什么都卖，而且他们的表现非常出色。但大多数电商企业并不是亚马逊或沃尔玛。对于这些企业来说，试图向所有人销售所有产品基本上是不可能的。

与亚马逊和沃尔玛的零售业竞争需要大量投资——也许是数亿美元。

例如，在2015年7月，电商企业家Marc Lore、Mike Hanrahan和Nate Faust推出了Jet.com，此前大约有35万人在测试期间使用了该网站。据报道，Jet在发布时拥有450万件产品。显然，它的建立是为了向所有人出售产品。

在短时间内，该公司向投资者筹集了8.2亿美元。2016年8月，沃尔玛以33亿美元收购了Jet.com。

如果你的公司能够筹集8.2亿美元，那么你可以效仿Jet.com的方法。反之，瞄准一个更小的、竞争对手更少的利基市场。

利基市场的重要性

Lore是Jet.com的创始人之一，以一个利基市场起家。2005年，Lore和Vinit Bharara推出了1-800-diapers.com。后来网站更名为Diapers.com。

在网站推出的第一年，该公司销售了大约250万美元的婴儿用品。几年后，Diapers.com及其姊妹网站Soap.com和Wag.com的售价超过5亿美元。因此，在利基产品市场上可能也有利可图。

电商利基对大多数企业至少有三个优势。

竞争对手更少。当你的企业销售利基产品时可能面临相对较少的正面竞争。即使亚马逊和沃尔玛销售特有产品，情况也是如此。

以实体零售为例——沃尔玛销售自行车，但也有许多成功的专业自行车店。这是有原因的：沃尔玛倾向于销售廉价自行车，而专卖店则提供高质量的产品。沃尔玛不是自行车专家，在大多数情况下，他们不会帮忙修理自行车，但当地的专卖店会。

更多内容营销。如果你的企业还利用内容营销，那么将公司定位为所在领域的领导者和专家将更加容易。

再想想当地的自行车商店和大型百货商店。当地的自行车商店应该有更多的产品知识，从而可以把自己定位为自行车专家。

搜索引擎优化。新电商企业的生死存亡往往依赖于SEO。一般关键字短语可能比长尾、小众短语更难排名。因此，可以更容易地为利基产品带来流量。

那么，如何选择利基产品呢？

四个选择利基产品的步骤

1、研究产品。开发新产品和将现有的产品聚合到一个利基市场之间有很大的区别。

在开发新产品时，需要对客户需求进行了解。但是，当你的目标是为某个利基市场组装产品时，通常要专注于便利性和服务。

例如，美国有几百万纯素食者。有些素食者选择这种饮食方式是因为其健康益处、想要保持身材，或者他们遭受到了关节疼痛。

部分素食者选择这种因素方式是处于保护动物。他们认为吃肉就是虐待动物。他们拒绝吃汉堡包，而且也不穿皮革、丝绸或任何动物制品制成的衣服或鞋子。这是一个产品利基的机会。

大多数男士皮鞋是用动物皮做的。如果一个素食主义者想买皮鞋，他必须研究几家制鞋商，确保自己能购买到植物材料生产的鞋子。

在线零售商可以让这变得更加方便。这家零售商可以从50家不同的鞋厂中找出所有素食主义风格的鞋子，并将它们整合到一家商店中。

你可以通过向消费者询问服务和便利性问题来识别的产品利基。

试着写下你的一些爱好和兴趣列表。这些爱好或兴趣如何影响你的购物行为？ 如何才能更方便快捷地购买商品？这样做的目的是列出一个相当狭窄的产品利基列表。

纯素男士皮鞋

●屋顶园艺用品

●散叶茶及配件

●电动自行车改装包

●狗狗训练装备

●女性求职装

2、搜索引擎优化。搜索列表中的每一项产品的SEO关键词。寻找电商利基市场的原因之一是对产品相关的重要关键词进行排名。

SEO研究也将帮助你辨别自己的利基是太小还是太大，让你知道这能为你的业务创造多少流量，以及判断将要面临的竞争。

以屋顶园艺用品为例。你可以使用SEO工具，如Ahrefs来研究该利基。

事实证明，“屋顶园艺用品”（rooftop gardening supplies）这个词在一个月的搜索量非常少。所以你可以修改关键词，比如“屋顶园艺”（rooftop gardenin）和“屋顶花园”（rooftop garden）。

（据Ahrefs报道，“屋顶花园”一词的搜索量相对较低。这个词的关键词难度得分为15分。）

据Ahrefs报告，“屋顶花园”平均每月有4400次搜索，关键词难度得分为15。这意味着这个词可能需要做一些工作来提高排名，而且可能没有足够的月搜索流量来证明整个利基市场的价值。

而“电动自行车改装包”（electric bike conversion kit）的月平均搜索量为6400次，这个关键词就很容易获得排名。

（尽管6400仍然是一个相对较小的搜索量，但“电动自行车改装包”拥有更多的流量和非常低的关键字难度评分。）

相关关键词“电动自行车装备”获得了1.2万的月搜索了并且关键词难度评分为3分。因此电动自行车装备可能是一个潜在的利基。

除了Ahrefs，还可以利用其他SEO研究工具，其目的是确定你的产品是否有足够的搜索流量，从而使你的电商利基有利可图，并判断你的关键词是否可以获得排名。

3、搜索供应商。当你确定了几个有利可图的利基产品，就可以开始寻找供应商了，这是为了得到一个你能够销售的具体产品列表。

这可能需要下点功夫。比如，如果你想要开展散装茶叶业务，你可以试着在搜索引擎搜索“茶叶批发商”或“茶叶进口商”，并列出几家公司的名单。接着，你可以开始联系这些公司，并获得报价，了解他们的付款条件和最低采购要求。

有些行业还有供应商名录、供应链服务。例如，Worldwide Brands发布了一个目录，其中包含许多产品类别的供应商。

接着，从你考虑的每个供应商处获得可用产品的目录或列表。

4、产品分析。现在可以分析来自不同供应商的可用产品了。例如，产品分析工具Algopix可以识别市场销售商的产品机会，也能很好地反映产品需求和盈利能力。

也许你还在研究电动自行车装备利基。如果这时有一家供应商愿意提供一台带液晶显示屏的电动自行车电机，报价250美元。通过Algopix搜索这个产品，你可以获得一些有用的信息。

（Algopix提供了关于产品如何在市场上销售的建议。这将帮助你判断利基产品是否有潜力。）

例如，当Algopix显示运输成本、支付处理费用和市场费用加起来约为69美元。而且你可能还需要另外44美元的点击付费广告来获得销售，这进一步增加了成本。这时候Algopix就不推荐开发该产品。

Algopix还可以预测产品需求。例如，你可能在亚马逊和eBay上一个月卖出20件产品，可以产生2800美元的利润。如果你的利基业务有50种类似的产品，那么每月的利润可能会增长到14万美元。

（来源：选品官）

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