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2019-06-04 11:39
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在亚马逊上投放广告时，为了吸引顾客，卖家会对竞争对手的品牌关键词进行竞价，但是竞争对手也会对其做同样的事情。
说到亚马逊广告，有两种主要的关键字定位策略可供使用：进攻和防守。这两种策略虽然概念简单，但可以以更精细的方式加以利用。
品牌如何应用这些策略取决于他们的目标，但是通过正确的战略组合，这些策略可以产生既继续发挥作用又增加销售额并保护亚马逊品牌的效果。
进攻型策略意味着你的广告活动要瞄准竞争对手关键词。这样做的目标是针对竞争对手的关键字，这样，如果客户搜索竞争对手的产品，他们将在搜索结果页面上看到你的广告。这样无形中就从竞争对手手中获取了流量，甚至是客户。
这是在亚马逊建立品牌并帮助带来销量的好方法，但是要获得积极的ROI可能很困难。客户开始搜索竞争对手的产品意味着他们可能已经做出了购买决定。投资回报率取决于CPC费用和转化率，进攻型策略可能会导致低ROI，甚至负ROI。
进攻型策略的效果
瞄准竞争对手的关键词的最终目标是销售。但是，为了推动销售和利润，真正的目标是让你的产品与竞争对手的关键词产生关联，从而推动关联销售，就无需广告了。
在上图示例中，当你在亚马逊搜索Ridge Wallet，第二个相关结果是竞争对手的产品，第三个才是Ridge Wallet。该竞争对手在搜索结果中排名第二的原因是，他们在广告中针对Ridge Wallet关键词的定位上做得很好，并从中获得了销售。
这些品牌广告活动的销售额推动了Ridge Wallet品牌关键词的关联性，使竞争对手的曝光率更高。这意味着当顾客正在寻找Ridge Wallets品牌的产品时，其竞争对手的销量超过了自己的产品。
如何实施进攻型策略？
继续上面的话题，假设你在亚马逊销售钱包，并且你想要瞄准相似的竞争对手，比如Ridge Wallet。你需要找到客户搜索的关键字，并在你的广告中添加这些关键字。通过亚马逊搜索框直接输入品牌名称，亚马逊会自动显示此产品最受欢迎的关键字。
当你获取了品牌关键词后，就可以开始创建一个针对这些关键词的广告活动。如果广告创建初期效果不明显，可以试着调高广告出价来提高广告曝光率。
当你第一次瞄准对手的关键词时预期的ACOS会相对较高。在考虑这种进攻型策略时，你需要重视的是最终目标，即为竞争对手的关键词排序。要意识到这种策略是需要成本的，将其视为一种投资，最终将推动关联销售。
亚马逊防守型策略针对的是广告活动中自己的品牌关键词。这种策略经常被卖家忽略，因为他们认为不需要向已经在搜索自己产品的人做广告，觉得这只是在浪费成本。但如果你的竞争对手采取了上述的进攻型策略，抢占了你的销售额，你还觉得这是一种浪费吗？
试着在亚马逊上搜索你的品牌关键字，看看是否有竞争对手排名高于自己的产品。如果是，则那些竞争对手正在抢占你的客户资源。
如何实施防守型策略？
为了防止这种情况的发生，品牌需要了解消费者通过哪些关键词搜索它们。你可以使用上述进攻型策略中提到的在亚马逊搜索栏中查找这些关键词，关键词越详细，你的广告在竞争中的优势就越大。
如上图所示，还是以Ridge Wallet为例，我们能看到，Ridge Wallet设置的关键词是自己的品牌名，因为标题搜索广告和自动广告都设置Ridge Wallet为关键词。
品牌关键字的出价通常比对非品牌关键字的出价便宜得多，并且具有较低的ACOS，因为客户已经在搜索你的产品。防守型策略的目标是为你的品牌关键词设置足够高的出价，而竞争对手无法从经济上承担出价。 这需要逐步增加出价，以找出竞争对手不愿意竞争的价格。
总结
亚马逊广告在不断发展，为卖家提供了新的广告机会（点击这里，查看亚马逊广告最新打法）。亚马逊上最成功的品牌将适应这些新变化，并利用它们来夺取市场份额并从竞争对手那里抢占销售。随着亚马逊广告不断发展，卖家利用上述的广告策略以及测试新功能是至关重要的。在一个不断变化的市场中，如果你的亚马逊广告策略停滞不前，你的竞争力将大大降低。
（来源：亚马逊广告玩家）
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