品牌商与代理商之间的“战争”你了解多少？为什么二者争执不下？

今天不分享干货，跟大家分析一下品牌商与代理商之间的“明争暗斗”。

为什么品牌商与代理商之间会有“战争”？

原因很简单-利益。

品牌商心里的戏

希望自己的代理拿货拿的最多，永远都不满足于当前订单，希望代理口袋的钱全部都进到自己的口袋，最好不要出任何推广支持，最好利润又好。

代理商心里的戏

价格再低些，再低些，再低些！有没有返现？有没有市场支持？渠道入驻费你们出吗？当地认证费你们出吗？。。。

总之一句话，品牌商希望代理的钱全是自己的，代理商希望品牌商给最低的价格，最多的支持。

于是，双方便产生了利益冲突。如果双方争执不下，那合作很快就终止。很多读者反映说客户做了几次就做死了。这一点也不奇怪，因为你让他觉得没钱赚了，你触碰到他的利益了。

这种利益冲突能解吗？-无解。价格给的再低，支持给的再多，在代理商眼里，你仍然是赚他的钱的。但这并不意味着双方不能握手言和，并不意味着双方不能在保留各自利益诉求的同时共同努力win-win。那么具体要怎么做呢？

我们首先要明确双方的利益需求点。对于代理商来说，他做你的品牌，无非就是为了想赚钱，最好是那种，我啥都不用做，买了你的产品，马上就能转手卖出去，不要有库存压力。

明确了这一点，我们就可以来倒推品牌方应该做的事情了。代理想赚钱，不想有库存压力，那么你就要给他感觉你是在帮他赚钱，让他觉得，你不只是在堆货给他，而是在帮他卖货。

怎样要实现这一点呢？当他有库存压力的时候不让他持续拿货？显然品牌商肯定不愿意牺牲自己的利益点。这就要求我们学习如何帮代理商卖货了，只有代理商的库存清出去，他才有流动资金继续下单。

而对于品牌商来说，你要做到：

让代理商心甘情愿为你做事。

让代理商心甘情愿压库存。

貌似有点难度？

怎样让代理商心甘情愿为你做事呢？

作为品牌商来说，你肯定觉得投入在代理商身上的成本越少越好。怎么做呢？-投其所好，谋其所需。举个例子，假如你有当地社交平台，你肯定不想专门招个人来运营，况且就算招来了人运营也不一定能运营的好，原因很简单，因为你招的人不在当地，不了解当地的消费和社交习惯，还会有语言的差异，所以即便是运营，那效果也不一定好。而最合适的人选莫过于让代理方安排人来运营了。代理商懂得当地的语言，代理商了解当地人的消费和社交习惯，代理商知道什么样的话什么样的内容用户爱看。

这个时候你要让代理去运营社交平台，但代理商肯定会说他没有时间，或者没有人。而怎么跟代理商去沟通就是一门学问了。你可以说，这个社交主页针对的用户群体是当地人，放的购买链接是代理商的，这样有用户购买就直接到你店铺了。另外，会有很多用户咨询关于购买产品的问题，只有代理商熟悉自己的渠道，能够准确及时回答用户的问题并且促进购买，这个社交主页绝对是对代理有利的。当你告诉他，由他来运营的好处的时候，那他自然不会拒绝。

同理，如果有专门的区域市场的网站，也可一并交给代理商管理。

对于品牌方来说，节省了运营成本，且在当地的推广效果可能更好。对于代理商来说，又多了一个能带来销量的渠道，何乐而不为呢？

如何让代理心甘情愿压库存？

通常，代理刚开始合作的时候都会每个型号拿一些，因为不测试市场他也不知道哪个产品好卖。当过了一段时间之后会发现，有些产品很快就卖完了，但是有些产品还躺在仓库没有动静。那么再下单的时候，代理肯定只愿意拿好卖的产品，如果你只有个别几个产品好卖，那这几个产品肯定撑不起他的销售任务，且也不利于品牌方在当地产品的拓展。

这个时候，我们要学会分析代理的销售数据。记得一定要跟代理要完整的销售数据，这样才能帮助分析找到解决方案。一定要有数据，不要感觉哪个产品好卖，数据为王。

跟代理要的销售数据，包括：每月出给代理的产品型号及数量， 代理每月的动销数据，每个产品型号每个月卖出去多少pcs, 如果能要的再详细，包括代理在每个渠道的动销数据都要有。最后是代理当前的库存情况。

有了这个数据，我们就可以分析出，代理哪些产品型号比较好卖，什么时候卖的好，哪些产品不好卖，以及每个产品型号的发展动向。从数据里分析你就知道你应该推什么产品，哪些产品库存比较多需要帮助代理清库存了，哪些产品卖得比较好，什么时候销量有了明显的变化，或者明显的下降，要找原因。同时你也会知道做的推广是否有起到作用以及当地的淡旺季便于后续提前准备。

举例子，当你在整理代理的销售数据的时候发现，某一个产品型号代理拿货比较多（有些可能在途），但是每个月的动销数据很难看，跟拿货数据严重不匹配，这个时候你就要预测，该款型号可能要存在滞销的风险，要想办法帮代理清理库存，否则，时间长了，这个滞销库存会占用代理资金，以及影响代理信心。要帮助代理去想促销方案，可以是降价打折，可以是Flash Sale, 可以是满减优惠，可以是Bundle Sales, 可以是买赠。具体使用哪一种方案要根据实际情况来。我一般比较喜欢做Bundle Sales和买赠。因为这两种促销方式都会带动你其他产品型号的动销。

例如，某款耳机出现了滞销，那么你可以先核算一下这款产品你给代理的价格，你自己的利润空间，市场零售价，也就是代理自己的利润，根据这些数据你可以找与之相匹配的产品型号来做捆绑或者买赠。假如你有很便宜的产品，建议直接做买赠。买一个耳机，赠送一个XXX。但是，这个时候代理那边的利润就会有折扣，他肯定希望品牌商给与支持。这个时候品牌商需要给代理信心，但是不意味着你要给钱给代理。你可以让代理趁着这次清库存的机会下单其他产品（最好是爆款产品）赠送他赠品（最好是做捆绑销售用的赠品），这样他会看到你给的支持。你可以跟他说，这次做这个促销活动，我们会全力各渠道曝光帮你们吸引流量，你们需要准备足够的促销产品，如果你下单XXX（爆款或者品牌方想要主推的款），我们可以免费赠送XXX产品XXXpcs 。而你的损失，就是钱少赚了一点，但还是赚的。而代理那边，一边可以清库存，一边又可以没有那么多损失，双方何乐而不为。但是，如果你说让代理自己去承担的话，不好意思，一次两次，你的代理可能很快就变成了别人的代理。

永远记得，细水长流。如果你非要一次把代理榨干自己又不愿意退让分毫的话，笔者只能认为你的品牌很牛掰，像xiaomi那样自带流量，别人都是求着买你的产品。。。但，全世界没有几个xiaomi吧？

好了，今天的例子就说到这里。（来源：跟我学推广）

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