外贸客户非要降价又如何?还不是被我搞定了!

毅冰HK
毅冰HK 观察员
2019-08-09 21:40:19

当年有一个外贸客户,一年下20个高柜,也是做了几轮后突然要求降价很多。这个客户当时给出的理由是他拿到了另外一个供应商的价格和样品,不比我们差,所以希望我们能够拿出诚意来。虽然客户要求的价格我们也能做,但当时各方面的考虑都不够,没有降到客户的要求,他就跟别人跑了。

外贸客户非要降价又如何?还不是被我搞定了!

什么是佛系客户?

我有个合作五年的外贸老客户,每年固定两个高柜。

合作的五年里,我们没见过面,客户没来看过工厂,我也没送过礼物,一年只有在跨年时发一次祝福,平时如果没有订单事宜的话几乎不聊天。

基本是100%预付,有时候我PI还没做过去,客户已经把水单发过来了。

遇上这样的客户等于躺赢么?是不是运气很好?

好像确实是这样。

但我觉得主要还是因为最初相遇时,我身上的某个或者某几个特质让客户选择了信任我,而在之后的合作中又不断加深了这种信任。

缘分这种东西,说不清楚。

Just because of you!

我也很佛系,几乎没在这个客户身上花什么心思,只是这个客户每年返单会要折扣,我基本上会给2%多一点,但有时维持原价。

但有几点我是一直坚持的:

按时交货,保证质量,清关资料寄走,万事大吉,从未出错。

我们的工厂也很佛系,五年来没有给我涨价,我也没有要求他降价。

客户要求降价的话我都会力所能及自己消化,汇率扯扯,利润让出一点,还是可以的。

工厂的价格差不多就行,我更加看重的还是长期合作,让三方都舒服,这样的三角关系才会比较稳固。

1.突如其来的降价要求

所有的一切看上去都挺美好,但这个客户上个月说计划下4个高柜,但突然要求我们给10%的折扣,并且付款方式改成20%预付,80%收到正本清关资料再付。

理由有两个:

一是今年订单数量翻倍

二是今年是合作的第六年,必须给一个big discount和100%的信任。

轰~~~客户怎么就变身“刁蛮公主”了呢?

几年前另一个客户跑了的“伤口”还未愈合,如果这个客户也处理不当跑了,我真的要怀疑自己了。

当年有一个客户,一年下20个高柜,也是做了几轮后突然要求降价很多。

这个客户当时给出的理由是他拿到了另外一个供应商的价格和样品,不比我们差,所以希望我们能够拿出诚意来。

我当时怀孕9个多月,体力精力智力都处于最差的状态,当时没有想的很周全,也后悔没有早点买毅冰老师的课。

虽然客户要求的价格我们也能做,但当时各方面的考虑都不够,没有降到客户的要求,他就跟别人跑了。

虽然我后来用尽各种方式追了4年,但客户说和现有供应商合作是perfect。

没有理由更换,也不需要更换。

好,变了心的“男人”要放手,备胎也做不成了。

其实我一直念念不忘的不仅仅是生意带来的利益,更重要的是对曾经投入的那份感情的不舍。

2017年买了毅冰老师的课,课还没看就直接去了课后答疑平台提问,冰大也给了很专业很全面的回答。

这些年在追客户的途中也在不断复盘当年的情况和正确的做法。

看了课程的答疑区,发现有很多朋友的老客户也是因为这样的原因做跑了,我也仔细看了老师针对其他同学情况的答疑。

老师当时提的思路:

第一:不要一下子降价太多,一下子降价太多完全是昏招,可以换一套说辞。

比如说你们要维持产品的品质,不想牺牲品质换价格优势。

第二:给予客人3%的defective allowance,就等于再多变相降价3% 。

第三:在付款方式上适当让步。

第四:跟客人谈谈后续的订单,这样可以一并备料,来降低原材料成本,更好的管理交货期。

回去之后温习了老师当初的思路,开始谋划如何跟客户谈判,告诉自己同样坑千万不能掉进去两次,我自己也总结了几个点:

第一件事,判断是否有别的供应商给客户新的报价,这样客户就有转移订单的可能性。

所以我反复揣摩了客户要求降价的两大理由,我觉得她目前没有接触别的供应商,只是一如既往地想占便宜要折扣。

第二件事,想好几个要点:

第一:降价多少作为切入点

第二:最大的降价幅度底线是多少?

设定一个底线,不然按照客户的一贯做法,下一次订单会得寸进尺要求更多,不利于长远发展。

第三:付款方式从哪里让步到最终底线是什么?

同时还要考虑我让步的时候希望客户也做出一些让步,让客户有“赢”的感觉。

虽然没有高屋建瓴的能力,但还是在心里给自己打了个草稿。

2.几番回合的较量

ROUND 1

感谢她的返单以及数量翻倍,恭喜他们公司发展越来越好了,总之一顿马屁。

然后表示10%折扣太多了,我们能给的是3%,但被客户秒拒。

我继续谈判,如果数量增加到5个高柜,5%的折扣。

但客户并不吃这一套,她反而说合作了五年,我们应当给出10%的折扣以及付款方式的退让作为回报。

来来去去几个回合后,气氛比较尴尬了,她来了一句,你是fake Rita吗?

可能是觉得我一直都挺好说话的,今天态度突然那么强硬,不像我。

曾经有两次黑客冒充我跟她发邮件,打电话,好在最后没有任何损失,所以我们的感情也因为共同战胜黑客而有些不同。

她说了那句话后,我立马觉得气氛有救了,也不顾半夜睡前形象如何,直接自拍了视频给她,比较逗的那种。

客户夸我funny,还打趣说:

“你确定不是假Rita在背后拿枪逼你录的视频吗? ”

看到她的打趣,我松了口气,然后跟她说现在中国已经快凌晨1点了,我们下周一再谈吧。

ROUND 2

周一继续找客户,例举了这些年的降价情况,总共降了差不多10%。

我也说了这些年各种成本一直在增加,我们已经尽了最大的努力给予支持。

她说 show me。这是让我做N年前填到抓狂的costbreakdown吗?

应该不是,我的产品简单,他们公司也不像欧美公司有严谨的标准化工作流程。

我比较懒就脑洞大开了,网上找了2014年和2019年杭州市最低工资标准,以及我住的小区的价格,发对比给她。

客户除了感慨房价crazy,incredible以外,还说我今天才知道你是个millionaire!

这招抓瞎还挺管用,她开始妥协要求必须降价6%,而我要求增加到5个高柜降价5%,之后她坚持4个高柜6%,5个高柜10%,否则不下单。

谈判到了这里,又卡住了。

这时候小孩正好来捣乱,我就跟客户说明现在是下班时间,我在家里,孩子捣乱我需要先安顿一下,给他开个电视。

ROUND 3

回来后,我们互相聊了几句孩子,感慨了一下同一个世界,同一个又幸福又抓狂的妈妈。

我看她也没那么坚持了,直接做了两个PI发给她,4个柜降价3.4%和5个柜降价5.3%。

然后说自己尽力了,很困难才为你争取到的,balabala…最后客户选定了4个高柜。

我的习惯是最终的降价和涨价都不用整数百分比,直接告诉客户一个具体的价格,细微百分比上的差异会让客户有种赢了一点的感觉。

曾经有个客户告诉我,如果我能做到0.3USD以下就下单,之后我立马做了PI 价格,0.299USD发过去。

客户好气又好笑地接受了,并且也因为这个梗,我们愉快地合作了好多年。

ROUND 4

价格搞定又要谈付款方式,客户在收汇高危敏感国家和地区,有两次货款被银行退回,每次结汇都是千辛万苦需要提交一大堆资料。

所以风控必须是第一位,利润什么的,在货款安全面前都是浮云了。

我的底线是30%预付,70%见提单复印件付款。

虽然底线如此,但我还是先从100%预付切入。

我也知道因为价格没有给到客户预期的折扣,所以在付款方式上面是必须做出让步让她舒服的。

客户一直坚持20%预付,80%收到正本清关资料再付,理由是那么多年了,彼此应该毫无保留地相互信任。

我说我们是低货值产品,为了不麻烦和不支付两次银行费用,基本上都是100%预付,所以我们没有发货后再付款的先例。

现在我给你争取到的是30%预付,70%发货前付款,并且你今天确认下单付定金,我可以为你争取到的交货期是8月份。

现在是我们生产最忙的时候,单子已经排到10月了。

最重要的是我们收你们国家的钱挺麻烦的,这情况你也知道,别到时候因为收汇影响交货延误船期,balabala…

其实我还有一条加码:

如果同意我的付款方式,在柜子还能挤得下的情况下,我们愿意再给她多装两卷,FREE, 差不多100美金货值。

但是还没等我说出来,客户就说了OK。

我盯着电脑半天实在不知道这OK是表示同意还是说她明白我们的坚持了,我更倾向是她接受了。

一看都快7点了,赶紧给孩子做饭去。

后来一看,水单安静地躺那等我了,哈!

没什么惊心动魄的过程,现在守垒成功说起来风轻云淡,但实际过程也挺艰难的。

因为是在Whatsapp 上面谈的,所以比较灵活多变,一直在揣摩客户的想法,不断修整自己心里的谈判思路,吃了一次大亏后终于开窍了一点。

毅冰有话说:

本文是选自米课圈学员@逆风奔跑的向日葵 的文章,就像我一直强调的,老客户的维护从来不是一件易事,也需要花费大量的精力。

整个过程看下来,她的思路非常清晰,谈判策略一环扣一环,跟客户稳定合作,自然是水到渠成的事情。

这内在的沟通,打交道的水平,才是核心价值,难以被轻易替代的,而这,也是我希望你们都有的。(来源: 毅冰米课)

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