旺季不再看着别人爆单!跨境“大神”揭秘旺季选品六要素

雨果网作者:雨果网
2019-08-28 10:02:18

Prime Day战绩惨淡,年终旺季如何打一场翻身战?

旺季不再看着别人爆单!跨境“大神”揭秘旺季选品六要素

感恩节、黑色星期五、网络星期一……随着年终大促临近,对于跨境卖家而言,离出发的时间已经所剩不多。雨课王牌讲师詹劭勋将从选品、备货、营销推广等环节展开逐一分析,为卖家年终旺季整体布局提供经验借鉴。

Prime Day流量与年终旺季流量的区别

Prime Day流量与年终旺季流量有何区别?詹劭勋表示,通常而言,Prime Day流量会更偏向于3C电子品类,如耳塞、蓝牙音箱等,与此同时,高客单价的品牌产品也会有较大的流量扶持。而下半年年终旺季的流量主要集中在节假日产品(如:圣诞节期间的红色针织衫)以及生活日用品,尤其是刚需类、折扣力度较大的产品在下半年会有更多的流量曝光。

了解Prime Day与年终旺季各流量区别之后,选品的重要性也不容小觑。那么,在高流量季节应该如何选品?詹劭勋指出六点:

第一,吻合市场。卖家需熟知下半年客户的购买需求与消费者偏好,根据这两点做选择,但其也容易导致市场竞争激烈。以圣诞节为例,美国当地居民在平安夜当晚需要身穿红色针织衫,服装不宜过厚,通常家庭式的组合套装相对更为畅销。

第二,服务周期短。每年11月、12月是跨境旺季流量抢夺高峰期,在此阶段卖家选品的服务周期不宜过长,务必快速做好Listing的QA,从而把更多的时间集中投入在账号运营上。

第三,目的明确。卖家在选择一款产品时,需明白这款产品究竟是快进还是快出?亦或是走品牌路线?从长远发展视角,借助旺季高流量从而去验证产品市场接受度。

第四,物流时效。每年旺季阶段选产品周期不宜过长,如果是选择海运的话,那么需要考虑到资金流转率,尽量避免选择体积大不能空运的产品。头程考虑物流时效,尾程考虑物流成本。

第五,前期工作。必须在旺季之前,或者在产品到FBA仓之前做好前期工作准备。

第六,竞争策略。卖家旺季阶段应把重心放在推广和转化上,排名靠前,从而客户无法查看到竞品。这样做的目的在于,即便客户初步流失,最终也能有较高的转化率。

跨境旺季期,促销和推广哪个更重要?

据詹劭勋介绍,目前亚马逊促销模式包括有BD、LD、DD、社交媒体促销代码、买一赠一、免运费、亚马逊抽奖、购买折扣、Coupons等。

(1)BD,卖家可以通过招商经理提报,基于目前亚马逊后台新规来看,今后将会有更多的活动都可以通过个人提报申请,但费用相对更贵。

(2)LD,即秒杀,其会根据不同的时间段或者不同的节假日,包括黑色星期五、网络星期一等大型促销节日展开促销秒杀。

(3)DD,对于亚马逊卖家而言相对较为陌生,其也是促销模式的一种。

(4)买一赠一,顾名思义将热销的产品与店铺滞销的产品捆绑在一起销售,即用同样的价格做热销产品的推广送卖不动的产品。

(5)Coupons,就现阶段来看,Coupons对于亚马逊卖家相对更实用。通常情况下,买家搜索产品关键词,只会看到主图、标题、价格,而Coupons会在原有价格上做更多优惠,从而影响转化率以及点击率,当卖家营销正确的时候,即便产品价格再高也会吸引更多买家眼球前来购买。

另一方面,推广模式,有站内推广以及站外推广两种。首先,站内推广,其包括有自动、手动,以及商品投放;其次,站外推广,包括有Facebook、Google广告、Twitter、VK。卖家只需推广时间踩点正确,站外推广效果明显好于站内推广,通常站外推广会达到高于以往3-4倍的增长,其效果显而易见。

最后,詹劭勋总结道:“一切促销皆是为了销量,卖家不妨可以试着换种思维考虑,通过推广叠加概率营销数值,而非通过价格来提高转化率,或许销量情况更为理想。简言之,价格永远不是核心关键,对症下药才是解决问题的根本。”

(文/雨果网 陈林)

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