旺季不再看着别人爆单！跨境“大神”揭秘旺季选品六要素

感恩节、黑色星期五、网络星期一……随着年终大促临近，对于跨境卖家而言，离出发的时间已经所剩不多。雨课王牌讲师詹劭勋将从选品、备货、营销推广等环节展开逐一分析，为卖家年终旺季整体布局提供经验借鉴。

Prime Day流量与年终旺季流量的区别

Prime Day流量与年终旺季流量有何区别？詹劭勋表示，通常而言，Prime Day流量会更偏向于3C电子品类，如耳塞、蓝牙音箱等，与此同时，高客单价的品牌产品也会有较大的流量扶持。而下半年年终旺季的流量主要集中在节假日产品（如：圣诞节期间的红色针织衫）以及生活日用品，尤其是刚需类、折扣力度较大的产品在下半年会有更多的流量曝光。

了解Prime Day与年终旺季各流量区别之后，选品的重要性也不容小觑。那么，在高流量季节应该如何选品？詹劭勋指出六点：

第一，吻合市场。卖家需熟知下半年客户的购买需求与消费者偏好，根据这两点做选择，但其也容易导致市场竞争激烈。以圣诞节为例，美国当地居民在平安夜当晚需要身穿红色针织衫，服装不宜过厚，通常家庭式的组合套装相对更为畅销。

第二，服务周期短。每年11月、12月是跨境旺季流量抢夺高峰期，在此阶段卖家选品的服务周期不宜过长，务必快速做好Listing的QA，从而把更多的时间集中投入在账号运营上。

第三，目的明确。卖家在选择一款产品时，需明白这款产品究竟是快进还是快出？亦或是走品牌路线？从长远发展视角，借助旺季高流量从而去验证产品市场接受度。

第四，物流时效。每年旺季阶段选产品周期不宜过长，如果是选择海运的话，那么需要考虑到资金流转率，尽量避免选择体积大不能空运的产品。头程考虑物流时效，尾程考虑物流成本。

第五，前期工作。必须在旺季之前，或者在产品到FBA仓之前做好前期工作准备。

第六，竞争策略。卖家旺季阶段应把重心放在推广和转化上，排名靠前，从而客户无法查看到竞品。这样做的目的在于，即便客户初步流失，最终也能有较高的转化率。

跨境旺季期，促销和推广哪个更重要？

据詹劭勋介绍，目前亚马逊促销模式包括有BD、LD、DD、社交媒体促销代码、买一赠一、免运费、亚马逊抽奖、购买折扣、Coupons等。

（1）BD，卖家可以通过招商经理提报，基于目前亚马逊后台新规来看，今后将会有更多的活动都可以通过个人提报申请，但费用相对更贵。

（2）LD，即秒杀，其会根据不同的时间段或者不同的节假日，包括黑色星期五、网络星期一等大型促销节日展开促销秒杀。

（3）DD，对于亚马逊卖家而言相对较为陌生，其也是促销模式的一种。

（4）买一赠一，顾名思义将热销的产品与店铺滞销的产品捆绑在一起销售，即用同样的价格做热销产品的推广送卖不动的产品。

（5）Coupons，就现阶段来看，Coupons对于亚马逊卖家相对更实用。通常情况下，买家搜索产品关键词，只会看到主图、标题、价格，而Coupons会在原有价格上做更多优惠，从而影响转化率以及点击率，当卖家营销正确的时候，即便产品价格再高也会吸引更多买家眼球前来购买。

另一方面，推广模式，有站内推广以及站外推广两种。首先，站内推广，其包括有自动、手动，以及商品投放；其次，站外推广，包括有Facebook、Google广告、Twitter、VK。卖家只需推广时间踩点正确，站外推广效果明显好于站内推广，通常站外推广会达到高于以往3-4倍的增长，其效果显而易见。

最后，詹劭勋总结道：“一切促销皆是为了销量，卖家不妨可以试着换种思维考虑，通过推广叠加概率营销数值，而非通过价格来提高转化率，或许销量情况更为理想。简言之，价格永远不是核心关键，对症下药才是解决问题的根本。”

（文/雨果网 陈林）