中国跨境电商卖家在非洲市场的难点与机会点

近几年，马云多次到访非洲，吸引了不少中国卖家对该市场的关注。据麦肯锡报告预测，到2025年，电子商务在非洲主要市场零售总额将达到3000亿美元。到2050年，当地的人口也将达24亿，拥有强大的消费潜力。

面对3000亿美元的市场，中国卖家又该如何掘金？在非洲深耕20年的电商平台Amanbo来华招商啦。看看Amanbo VP肖均铭都说了些什么……

非洲市场的痛点：单量散、定价难、成本及风险不可控

雨果网：为什么会选择在非洲市场建立Amanbo电商平台，并且将肯尼亚作为首个站点？

肖均铭：非洲大陆地大物博，人口多、市场大、处于经济发展阶段，同时中非合作又迈入了全新时代，这些都决定了非洲是一片尚待开发极具潜力的电商蓝海。实际上从2001年开始，我们就在非洲做传统贸易,2005年开始做本土化品牌运营，2009年成立正义网络，启动中非网络平台的建设，专注非洲商业已经将近20年。

至于为什么将肯尼亚作为首个站点？因为肯尼亚的互联网较为发达，当地网民超过70%，也是东部非洲经济的领头羊。虽然当地的工业不发达，但旅游、农牧、种植业等方面的经济不错，例如红茶，除了斯里兰卡，肯尼亚是红茶的第二大生产基地。除此之外，肯尼亚拥有前东非最大的在线支付工具—M-PESA，所以它具备了网上购物的一些基础。

雨果网：目前非洲市场存在的痛点主要有哪些？

肖均铭：从总体上讲，市场需求复杂多样，各项成本和风险不可控，存在进入壁垒。同时，还存在团队、管理、规范化挑战及成本等障碍。

从细的方面讲，痛点主要有物流成本高，支付不便捷，难以合理定价等。

1、物流层面，有数据显示，整个非洲线上交易量还不到2%，而中国则超过20%。交易量少、揽单量少，单价自然提高，因此最后一公里的物流成本会很高。

2、支付层面，非洲一些国家的币种也不太一样，比如肯尼亚是先令、布隆迪是法郎、毛里求斯是卢比，币种不同汇率也不一样，卖家成交之后钱如何“纳入囊中”也是一个痛点。

3、定价层面，由于不了解市场，各国的汇率又不稳定，很多卖家不懂如何定价，有的卖家价格标低了，结果亏本；有的价格标得很高，却卖不动。

雨果网：哪种价位的产品更适合非洲市场？

肖均铭：我觉得全世界都是一样，物美价廉的产品性价比高的产品才能适合市场的主流需求。比如说我明明看好的东西，“你再便宜一点给我”都是这种心态，但是每个市场都有自己的规律。不同的国家市场需求复杂多样，要结合到当地的情况来定价。

建议卖家先发小批量货过去试销，然后摸水，再最终定价。这样基于当地消费者的发展水平、消费水平的定价才更科学。此外就是根据终端市场的平均“行市”，比如现在大部分都卖十块钱，那卖家也可以卖十块钱，但是质量稍微提高一点点，就无往不利了。

非洲市场的机遇：建材、家具需求大，做品牌的好时机

雨果网：在您看来，非洲当地的消费者对中国哪些品类的产品需求比较大？

肖均铭：肯尼亚，包括整个非洲的一个基本特征是没有工业。这就意味着，工业品它都需要。非洲大部分国家的经济特征都是单一经济，工业比较落后，当前的消费周期又都处于基建期、婴幼儿消费期、年轻时尚消费期及消费增长升级期。此外，非洲12.8亿的人口，网购30岁以下的占到60%。对于年轻人来说，3C数码、时尚产品比较感兴趣，而且他们敢于消费，花明天的钱圆今天的梦。还有当地婴幼出生率比较高，母婴品类也较畅销，比如尿布湿、奶嘴，还有一些消费升级的日化用品、家具用品都还可以。

所以总结一下，家居建材、尿不湿/玩具/童车等婴幼儿产品、通讯数码3C等年轻时尚产品、洗发水/化妆品/家电等消费升级产品等等都适合非洲市场。

雨果网：如果中国卖家要做非洲市场，他是先选好产品再进入市场，还是先入市场再选品？

肖均铭：如果不是工厂型卖家，得评估一下自己的供应链。产品哪方面最有优势？这个优势指的，第一是价格上，第二是后续的服务支持上。卖家首先得评估自己的资源，如果评估好再选择国家进入就可以了。因为非洲不同于其他市场，对价格比较敏感。哪怕卖家定高了那么一点点价格，对当地消费者来说都觉得偏高。因此，想要成交，价格仍然是一把屡试不爽的撬开市场的利器。

雨果网：卖家选品盲目跟风，由此导致的产品同质化及价格战要如何破局？

肖均铭：首先，卖家需要确定好自己的产品优势；其次，要确认自己的竞争力。任何领域，进入越早就可能越有护城河。我们早在2001年就开始专注非洲，我们拥有强大的线下服务能力，包括实体体验店，专业地推团队，通过我们线上线下加社交三位一体的整体解决方案，创品牌，做营销，共享渠道。这样一来就有了丰富的客户资源，有了能共同享有的渠道，即使别家降一块，我们哪怕降五毛，人家也还会买我们的产品。不仅仅是非洲，全世界都这样，它还是有一个信任度在的。同样的条件，我肯定会选择朋友的或者是跟我合作过的，风险低。一下子降到一块钱，反而会担心产品质量有问题。

雨果网：除了品类这一块，针对想要入驻Amanbo的中国卖家，还有其他方面的建议吗？

肖均铭：建议很多，如果挑一个最重要的，个人认为要做长线，要做品牌。因为身边有很多朋友的案例，从中国倒货到非洲市场，赚快钱，不管产品的质量和后续的服务，做了一类产品后又快速改头换脸做另一类产品，这样会越做越辛苦，实际上是没有未来的。这样做不仅把控不了产品质量，服务也不到位，只赚一次钱，后续想再赚就没办法了。

为什么鼓励卖家做品牌，具体有两方面原因：

第一，当地的品牌营销成本费用比较低。比如我们国内市场价是5000元营销手段，当地大概2000元就可以。第二，当地市场品牌比较稀缺。可能很多人知道华为、传音的手机品牌，但是具体到鞋子、3C数码产品，就说不出这种产品的品牌了。也就意味着是建立品牌的一个好时机。再者，品牌是有生命力的，做得好可以代代相传。第三，通过本土品牌化运作，可以很好地积累非洲设厂产业转移的基础。所以Amanbo一般都会建议大家去做品牌。

【小贴士】：Amanbo推出OSO立体电商体系，采用线上+社交+线下的多种引流方式，将电商+管理系统整合，实现渠道和用户的共享，以及平台“内生流量“的产生，从而一站式实现从国际贸易、跨境批发到本土分销、品牌代理、B2C零售等多重商业目的。

（文/雨果网 吴桂真）