这个潜力款利润率45%, 想切入一定要分析这几个重要数据!

JungleScout桨歌作者:JungleScout桨歌
2019-11-08 15:36:02

一款宠物监视器,有需求量、体量不错;类目中新品活跃度高,无寡头垄断;没有明显的淡旺季;45%+的利润率……听着有没有很想做?

一款宠物监视器,有需求量、体量不错;类目中新品活跃度高,无寡头垄断;没有明显的淡旺季;45%+的利润率……听着有没有很想做?

且慢,之前的结论是怎么分析得来的?如果想接着分析把这个打造成爆款的可能性,该如何切入?

Jungle Scout请到了喜课商学院的院长Fanny录制了一期视频直播课《如何进行行业数据分析及小而美选品案例》:

判断产品能不能选? 摸透以下四大分析维度

判断产品会不会爆? 摸透以下四大切入点

想避免Listing出0单,该怎么分析?

Fanny老师从自身选品经验出发,介绍了"宠物监视器"和"儿童电动牙刷"这两个案例,今天的文章就拿宠物监视器这个案例分析和大家分享。

1、Fanny老师的选品四大维度

判断产品能不能选? 摸透以下四大分析维度。

1. 市场需求及竞争度

市场需求体现在用户对这个产品的关键词搜索量上,而竞争体量主要体现在产品Listing在线数量。

主关键词的搜索量可以从JS网页版的关键词搜索器里去收集,还能看到关键词在近30天、90天的搜索趋势变化。

那么竞争度该如何计算呢?根据我的经验,给大家一个市场竞争度计算公式,供参考

竞争度=主关键词搜索量/产品Listing在线数量/30

就美国站而言,竞争度的值在1-2,说明同行没有那么多。

宠物监视器的主关键词1"pet camera"的竞争度在0.94,主关键词2"dog camera"的竞争度在1.61,数据还不错,说明竞争没有特别激烈。

2. 产品生命周期

1) 避免开发处于产品成熟期或衰退期的产品

新卖家的选品弱点:对亚马逊电商平台的数据挖掘没有意识,导致选择了处于成熟期甚至于衰退期的产品,让后期推广非常艰辛。

就宠物监视器这款产品而言,从过去5年的搜索数据趋势可以看出:

在Pet camera & Dog camera中,老外更倾向于输入Dog Camera搜索;

两个词在5年内的搜索趋势逐年上升;

产品的淡旺季和美国市场的淡旺季(即每年11月到来年1月)基本相符。

结论:产品目前没有出现下滑趋势,总体需求趋势向上。从产品生命周期的角度来看,我们称之为"向上型"产品,值得继续调研。

2) 避免在旺季上架,需要提前布局产品切入时机

根据产品的生命周期,需要提前布局产品上级时机。就折款宠物监视器来说,要在年底的旺季之前上架,最好在7、8月份做好上架的工作。

3. 竞品调研

这一块调研的数据是最关键的,分别可以从整体体量、行业新品占比和整体质量三个方面去看。

1) 整体体量

对于整体质量的判断,我会重点参考前三页的预估月均订单量。可以用JS插件来获得月销量预估,JS插件的数据精准度在业内还是蛮高的。

分别输入宠物监视器的主关键词dog camera、pet camera发现,不开广告的月单量大约在1100-1300,还是很乐观的:

数据来源于JS插件

2)  行业新品占比

有些工厂看着别的工厂出货量越来越多,于是自己也跟风去做,结果发现非常艰辛。那是因为他们没有考虑这个问题:切入这个行业,我的成功率有多大?

对此,我会考虑关注以下两方面数据:

看核心关键词1-3页的新品占比

看Best Seller前50名的新品占比

如果核心关键词1-3页的新品和BSR前50皆是上架一年以上的老品,品类体量再大,你也会发现切入不进去。

回到宠物监视器:发现新品占比50%以上,说明新卖家异常活跃,不存在明显的流量垄断、老品垄断的情况,你努努力做到Top的可能性还是挺大的。

3)整体质量

对于整体质量的判断,我主要会看类目下的"平均评价数量/星级"

星级很重要,因为这和售后问题直接关联,宠物监视器的平均星级在3.8星,意味着产品的售后问题比较多。

4. 利润核算

如果以上三个方面得出的结论都很正向,那么卖家需要做的是:根据工厂和渠道商提供的价格,进行利润核算,看有没有成本优势、价格优势。

一般产品要能保证30%+的利润就可以接着进行到下一环节。如果是宠物监视器,这种星级不高,有退货风险的产品,建议卖家提升初期拟定的利润率到40%-45%以上,预防售后问题影响最终利润率。

2、Fanny老师的定品四大切入点

判断产品会不会爆? 摸透以下四大切入点。

1. 价格区间

对宠物监视器类目的Top 50 ASIN做了一个价格区间的销量区分,发现$34.99-$79.99这个区间占到了70%以上, 区间内它们又相对平均地分布在以下这三个区间:

$34.99-$39.99 (25%)

$59.99-$79.99 (19%)

$39.99-$49.99 (18%) 

这也是我们选择做这个品类最值得考虑的三个价格区间切入点。

2. 某价格区间的热销属性分析

产品上架后,卖家需要关注转化率。一旦你把客户关心的点表达出来,就打好了提升转化率的基础。

根据你的产品品质,你需要根据以上的价格切入点做产品属性调研,我这里会选择$34.99-$39.99这个区间,详细分析区间内品类的热销属性。

根据宠物监视器Top竞品的评论,我们总结出这5个产品热销属性:工作良好+高性价比+高清画面+夜视功能+易用 

所以产品开发和上架Listing时,要把这些热销属性添加、表达好,以提升转化。

3. 痛点分析

痛点分析是为了尽量减少售后问题。我们之前提到宠物监视器这个品类的平均星级是3.8星,说明这个产品本身会有硬伤,售后问题会多,所以之前一定要把客户痛点解决了。在做痛点分析时,建议大家摘取行业Top 3 或中间段的竞品的评论进行详细分析。

根据产品的评论,我们发现有三个产品缺点的占比是最大的:

不能正常使用

无法链接wifi

无法链接监视器

这是蓝牙品类、接收器品类经常会有的痛点。所以在选择供应商或自己是供应商的时候,一定要确保这个问题能得到妥善解决。解决完之后,你可以把这些都囊括在你产品的卖点中。否则,如果想切入这种售后问题很大的品类,你的初期拟定的利润率一定要到40%-45%以上。

4. 客户关注点分析

要想做出差异化的产品,突出自己的卖点,就要对客户关注点进行分析。

经调研,宠物监视器这个品类客户Top 3 关注点是:

Power way(充电方式)

Take picture(能否拍照)

App permissions(应用授权)

其中"App permissions"这一点是老外最关注的点。这个关注点很有"美国特色",因为老外大多比较关注隐私,所以在设计监视器相关的app时,最好不要有太多向客户请求隐私授权的设置。如果你的产品开发后能满足这一点,也可以当作卖点放在Listing上。

此外,你也需要知道你的同行卖什么。你的竞品主打防水功能,你作为后来者在这点上就不占优势。所以要从别的卖点切入,而这些卖点就需要从客户关注点分析中得出。这也同样能为以后提升转化率打下基础。

宠物监视器产品分析小结

综合来看,宠物监视器是个小而美的产品,前景不错

有需求量、体量不错

类目不错,新品活跃度高,无寡头垄断

没有非常明显的淡旺季

✔上架时间在7、8月或来年3、4月比较好,避开旺季上架

Fanny老师的建议

品类普遍星级为3.8星,售后成本较高,如有渠道优势,能在前期利润计算时保证45%的利润率会比较理想;

可以深挖App permissions这一用户关注点。

可以在$34.99-$39.99这个价格区间详细分析品类的热销属性,因为这直接决定你的产品是否好卖,你的Listing上架一个月后是否盈利。

3、Fanny老师:别忘了分析产品的垄断性

想避免Listing出0单,卖家们还应远离类目里出现自营垄断、品牌垄断、销量垄断的产品。至于该怎么分析垄断性,以及,如果发现被垄断还由于种种原因仍坚持要做,比如儿童电动牙刷这个产品,切入点又是什么?

(来源:JungleScout桨歌
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