亚马逊供应商卖家如何在Buy Box“争夺战”中脱颖而出？

作为亚马逊卖家和供应商，赢得Buy Box是增加销售的关键。但是，如果Buy Box推荐的是你的竞争对手而不是你，那么你将面临极大的损失。

是的，亚马逊用它的算法来评估不同卖家的相同产品，以识别谁提供最好的产品，并向买家推荐特定的卖家。通过这一点，Buy Box向买家传达了这样一个信息：这是一个值得信赖的卖家，提供高质量的产品和一流的客户服务。通常情况下，对于FBA卖家来说，赢得Buy Box更容易。

作为一个以买家为中心的平台，亚马逊基于买家的灵活性，选择你作为Buy Box赢家。当然，亚马逊选择Buy Box赢家的因素并不多，例如：

1、产品是否可以立即发货；

2、产品价格；

3、卖家提供的主要好处。

维持 Buy Box需要高度的一致性。随着竞争愈演愈烈，赢得 Buy Box已变得比以往任何时候都更加困难。作为亚马逊买家或供应商，你总是希望赢得 Buy Box，但做起来却不那么容易。

1、供应商失去Buy Box的原因有哪些？

这里有两个主要的原因，绩效问题占了很大一部分。另一方面，跟卖也是其中一个因素。然而，跟卖者只有在上述任何一项的表现优于你时，才会夺走你的Buy Box。

注意：拥有专业卖家账户的卖家才可能赢得Buy Box，而个人卖家不可以。

2、供应商赢得Buy Box的影响因素和技巧

有效的供应链和库存管理是影响亚马逊供应商Buy Box资格的主要策略。拥有自己的库存的卖家更有资格获得Buy Box。逻辑很简单，卖家应该保持库存定期更新，及时回应客户的查询，并根据准时发货。如果库存没有正确更新，产品listing将显示为“out-of-stock”。一旦产品脱销，亚马逊就给其他拥有自己库存的卖家提供了机会。因此，如果你未能满足上述要求，符合条件的其他卖家可以迅速接管Buy Box。

除了库存，定价也是影响Buy Box获取资格一大因素。为了增强客户体验，亚马逊对定价策略具有重要意义。与其他在线零售商和电商平台相比，亚马逊希望保持竞争优势。因此，提供最低定价选项的卖家更有可能赢得Buy Box。如果卖家提供的价格低于亚马逊的价格，则意味着他们正在使用掠夺性定价策略，或者以更高的批发价购买了该产品。

如果这种情况持续下去，亚马逊会把那些特定的产品视为CRaP(无盈利产品）。CRaP与亚马逊Buy Box关系是相互的。如果产品列在CRaP list中，则卖家将失去Buy Box。另一方面，丢失Buy Box的产品将始终在CRaP list中。

3、供应商如何避免失去Buy Box？

现在让我们看看如何降低失去Buy Box的风险。记住，早起的鸟儿有虫吃！

提防CRaP list

如前所述，被列为CRaP是丢失Buy Box的直接原因。最重要的是，消费品有更大的机会进入这个列表。高昂的运输成本和较低的单价使产品的利润率过低或几乎不存在，并使卖家冒着丢失Buy Box的风险。此外，你可以识别这些产品，并采取措施：

●亚马逊不再销售这些产品；

●使用AMS，卖家无法定位这些产品；

●无法找到“Save & Subscribe”选项；

●亚马逊不再向你订购此类产品。

通常，CRaP产品倾向于以下几种类别：

●重物或大件物品

●经常断货的产品

●库存过多的产品

●跨多个平台缺乏价格完整性

●销售不一致

●没有按照数字环境优化零售运输和定价

如果你的产品被列在以上任意类别下，你就很有可能被列在CRaP list上。同时，你的产品销售也会下降。

4、制定计划以识别问题

要找到解决方案，你需要首先确定问题产品是否所面临的上述问题。然后，制定一个计划来解决问题。

试着遵循以下的“3P”规则

Product：重新考虑产品包装。通过适当的包装来减轻重量。

Pricing：评估产品利润率。计算产品在亚马逊以及其他销售渠道和电商平台的到岸成本。有关如何计算到岸成本的更多详情，请点击这里。

●控制你MAP：专家建议，一个品牌或一个卖家应该执行一个最低广告政策（MAP），以防止其他卖家降低你的价格。由于成本效率，供应商可以享受更高的利润，他们的商品不太可能成为CRaP list的一部分。

Process：一个好的产品和定价策略是成功的一半。但是，整个过程中最关键的部分是对过程进行微调。包括库存、订单配送过程和处理服问题的效率。在这个过程中每件事都很重要。在这个过程中，与亚马逊的营销策略保持一致将有助于你同时接触到更多的客户和销售流。

下面的一些操作可以缓解流程中的问题。通过一个有效的供应链结构，你可以在亚马逊上极大地提升你的零售销售。

管理库存和物流

在订单管理过程中，缺货不仅会影响你的销售，还会影响你与亚马逊的关系。确定最佳的过程来有效地管理你的库存，以维持Buy Box。分析物流并灵活计划季节性波动和折扣。

掌握供应链

除了库存，要牢牢控制你的分销。根据你销售的市场，亚马逊提供不同的分销协议和经销商政策。使用这些协议，你可以限制或阻止经销商在同一平台上销售你的产品。以防万一，如果你不想使用分销协议，仍然需要控制你的供应链，你可以将所有产品引入一个序列号系统。特别是在美国，这种特殊的政策是非常有效的，因为它更容易识别问题，并执行相应的MAP政策。此外，你还可以加入亚马逊的透明计划，在产品到达客户之前，打击假冒产品，并创建序列化。

5、丢失Buy Box如何重新获取？

尽管采取了必要的措施，但失去Buy Box可能会让人生畏。首先，你需要知道自己丢失了供应商Buy Box。因此，你需要不断地跟踪Buy Box的持有情况和你的listing。这也是保持销售的关键。

不要降低定价

在你失去Buy Box之后，出于焦虑，你想到的第一件事可能是降低价格。

千万不要这么做！

为什么呢？因为降低的价格适用于库存中的所有listing，也适用于亚马逊配送中心中的产品。这会花费你大量时间。另外，一旦你赢得了Buy Box，几乎就不可能再提高价格了。

接下来该怎么做呢？

SellerApp提出了一些行之有效的策略，可以在不同的时间范围内帮助你赢得Buy Box。

短期计划——额外的卖家帐户和限时优惠

例如，如果产品销售表现不佳，请自己当卖家，然后开始销售产品。 此选项对于没有Buy Box以及CRaP卖家也是最佳的。 使用额外的卖家帐户可以推动销售，保持品牌可见度，并保持销售以及产品组合不变。

现在建议你降低价格，而不必与亚马逊重新谈判定价。在有限的时间内提供折扣，使你的价格比竞争对手更具有可行性。你很可能赢得Buy Box，同时增加你的销售额。

注意：要掌握此策略，你需要首先证明你的利润率。

中期计划——加强供应链

在采取行动之前，请尝试找出前方的阻碍。最常见的是：

1、有人降低了价格

出现这种情况时有两种处理方法：

1）警告这些卖家他们违反了你的MAP政策。如果情况仍然存在，遵循你的分销策略，采取必要的行动。

2）重新考虑你的报价。在不违反法律或政策的情况下，确保产品的新价格对经销商来说是经济上无法承受的。

2、假冒商品和未经授权的销售

对于大多数成功的亚马逊卖家来说，这是一个常见的问题。首先，制定一些基本的警告策略。通过亚马逊平台发送““Cease and Desist（停止并终止）”信息，并通过法律行动警告他们。如果这个方法不奏效，尝试了解更多关于这个特定的未经授卖家的信息。尝试使用序列号跟踪产品并识别供应链找到卖家是否授权。根据你的经销协议，你可以采取必要的行动来缓解这个问题。

长期计划——完善流程

完善库存管理、构建供应链和跟踪物流等流程可能需要一段时间才能到位。一旦他们完善，赢回亚马逊供应商Buy Box变得容易。

●你的制造商是否准备好应付计划外的最后生产期限

●保持运输过程完好

●确保你所有的团队都建立了清晰的沟通，以符合亚马逊严格的政策。

（来源：AMZ运营大师）

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