盘点亚马逊新卖家最常“交学费”的十大运营错误

亚马逊新卖家犯下的10个“最贵”的错误,快来看看你是不是也中招了!

无论是亚马逊的小白卖家还是FBA老将,在他们的销售生涯中都难免会犯一些错误。然而,一些亚马逊FBA卖家的错误只是前进道路上的小障碍,而另一些错误可能会让你损失数千美元,甚至让你的业务损失惨重。

本文将介绍亚马逊卖家犯下的10个“最贵”的错误,以及如何避免这些错误。

错误1、违反平台规则

当你开始在亚马逊上销售时,确保你知道什么能做,什么不能做。如果违反了某些规则或服务条款,亚马逊可能关闭你的帐户。

虽然本文中的许多例子可能会让你损失数百或数千美元,但是帐户被暂停是新卖家所犯的最昂贵的亚马逊错误,特别是如果你已经将库存交付到亚马逊的某个配送中心。

潜在损失

如果你的帐户被关闭,首先你将无法访问存储在亚马逊仓库中的任何库存。仅这一项就可能损失数千美元。另外,你将不能再在平台上销售。这是更高的潜在损失。

错误2、忽略竞争

当你做产品调查时,一定要注意你的竞争对手的数量,也要关注review的数量。如果前10个卖家在你的产品搜索结果中都有超过100个review,那么这个产品就非常有竞争力了。

你也可以使用像 Jungle Scout的关键词工具来预测亚马逊PPC的成本。与产品相关的关键词点击付费越高,你在该产品利基市场可能面临的竞争就越大。

潜在损失

如果你销不动产品,你一定会损失(至少)当初投资该产品的资本。通常是两三千美元。如果你试图通过高点击率的广告来吸引人们对产品的注意,则可能会损失数百美元。

错误3、无法审核供应商

并非所有供应商都是可信的。你应该尝试与其他企业信任的供应商合作。而审核供应商是否值得信任的方法之一是在使用例如Jungle Scout的供应商数据库中查看其业绩历史。

更进一步,你至可以将竞争对手的名称(或其产品的ASIN)输入到数据库中,以查看他们使用的确切供应商。

潜在损失

如果没有对供应商进行适当的审核,你可能会在多付费用、机会成本等方面损失数百美元。另外,如果供应商把你的订金中饱私囊,可能会导致数千美元的损失。

错误4、无法改进产品

当开始销售的时候,你可能在亚马逊上创建一个产品,它几乎和搜索页面上的产品一模一样。如今,这是在浪费时间。

亚马逊的算法不仅会吸引模仿者,而且买家也更聪明。如果他们必须在两个相同的产品中进行选择,他们很可能会选择review更多的那个。

因此,当你开始研究一个产品或产品利基时,一定要查看产品review。寻找客户的痛点。找出当前产品的不足之处,并寻找改进的方法。

例如,如果人们抱怨亚马逊上卖得最好的大蒜压榨机很难清洗,也许可以加上一个可移动的、可清洗的硅盖,或者一个刷子来清洗。

潜在损失

如果你的产品销售情况被竞争对手超越,那么你的全部投资可能就会付之东流,特别是如果它的review和评级都不如你的竞争对手时。

错误5、过量采购

很多卖家觉得他们需要储备额外的库存,以防产品需求过高。订购更多以降低单位成本也是很常见的。

但是过多采购库存最终可能会让卖家损失惨重。由于亚马逊的FBA卖家付钱给亚马逊来存储他们的产品,也就是说你的库存只是放在那里,如果没有销量,这些库存只是在“烧钱”而不是赚钱。

更不用说,摆脱过剩的库存可能是昂贵和具有挑战性的。清库存可能无法收回全部投资。如果你选择退回产品,则必须向亚马逊支付每件0.5美元。

那么,如何计算合理的库存采购量?

虽然销售评估可以帮助你了解产品推出后的预期情况,但产品成功的最佳指标总是它的实际销售额(即使是很小的一部分)。

一旦你对销售情况有了了解,就应该使用库存管理工具来创建采购计划,以避免昂贵的库存过剩或缺货。

潜在损失

即使你最终卖掉了所有多余的库存,亚马逊的存储费用也会增加。众所周知,亚马逊长期仓储费极高。事实上,一款产品在亚马逊上架一年多后,每个月至少要收取每立方英尺6.90美元的费用,每件至少收取0.15美元。

此外,你花费在额外库存上的资金本可以用来创造新的、更有利可图的产品机会。

错误6、不利用PPC

亚马逊点击付费(PPC)是亚马逊的内置广告系统。虽然PPC需要支付一定的成本,然而,这些成本可以确保你的产品被展示在更多的买家面前。更多买家意味着更多的销售机会。

此外,如果你创建一个sponsored product产品listing并进行销售,这就告诉了亚马逊的算法,你的产品是人们想要购买的产品。这有助于你的产品的有机排名。

但是,如果你关心的是成本,可以使用像Jungle Scout销售分析这样的工具来跟踪你的PPC费用,另外还可以为产品做大量的广告报告。从而加倍投资转换良好的关键词,削减转化低的关键词成本。

潜在损失

考虑一下这样的情形。你的产品有10%的转化率,这意味着每10个浏览你产品页面的人中就有一个人会购买。然而,你每个月只能得到1000个展示,结果只有100个销售。该产品的毛利率为25%。

当然,扣除直接成本后,利润归你所有。但如果你把这些利润的10%投资到广告上呢?

想象一下,你的产品每个月有一万次的展示。也就是说,毛利润为15%时有1000次销售,而毛利率为25%时只有100次销售。这是利润的重大差异,如果你选择不做广告,就可能错过它这个差异。

错误7、缺乏产品review

Review对你在亚马逊上的成功至关重要。G2和Heinz最近的一项研究甚至报告称,92%的买家在阅读了好评后会选择购买。

所以,当你发布产品的时候,你要尽可能快地获得好评。因此,你需要有一个适当的review获取计划。你还需要确保该计划符合亚马逊平台规则。使用不法手段会让你付出更多成本。

关于创建review计划的更多信息,可参考以下文章:

亚马逊超严Review政策下,卖家“可以做”和“不能做”的那些事儿

亚马逊review政策太严苛,如何避免一不小心就“犯规”?

买家不留评论?亚马逊卖家获取Review的12种合规途径!

亚马逊评论政策是好评绊脚石?这样做可以安全催评!

潜在损失

想象一下,一个好评率高的产品的转化率是20%。根据G2研究得出的数据,这意味着只有1.6%的用户在没有评论的情况下进行转换。如果有1000个展示,那么这就是200个销售和16个销售的区别。

错误8、销售数据不准确

亚马逊没有透露其销售数据,否则每个人都会创造出同样的产品。因此,亚马逊FBA的卖家可以依靠销售评估工具来预测产品需求。

然而,如果你使用的销售估算值相差很大,那可能会导致资本或利润的损失。

潜在损失

想象一下,使用一个准确率83%的工具和一个准确率只有67%的工具。差别看起来似乎不大,是吗?

但是,假设你使用67%准确率工具来确定一个产品的范围,该工具预测每月平均有400个单位的销售额。而竞争对手用83%准确率工具检测出相同的产品,并表示该产品每月平均销售300件。

基于这些销售数字,你们双方都决定在亚马逊上销售该商品。然而,根据400个单位的销售预测,你订购了1200个单位的产品,而你的竞争对手由于较低的销售估计,订购了较为保守的1000个单位。

一个月后,吧发现该产品每月仅销售250个单位。4个月过去了,你的竞争对手已经销售了所有的库存,而你在亚马逊仓库里还有200个库存单位。

最终,销售预测准确性的差异最终会让你在仓储费用、广告支出等方面付出更多成本。

错误9、采取捷径

有新卖家抱怨说,他们无法在亚马逊上买到自己的产品,因为亚马逊不接受他的GSIN。

当询问该卖家是通过亚马逊推荐的条形码分销商GS1购买的条形码,还是通过第三方购买时,他表示通过第三方购买了有缺陷的GSIN,以节省一些成本。

便宜的条形码可能只花了卖家数百美元,但最终可能导致不必要的麻烦。

这只是新卖家走捷径的一个例子。其他的捷径包括没有正确地给他们的产品打上品牌、糟糕的listing优化、仓促的产品研究、没有审查供应商等等。

亚马逊FBA并不是一个快速致富的计划,它也是一项投资。所以,你走的捷径越多,投资就越冒险。

潜在损失

在上面描述的情况中,卖家为不能使用的条形码支付了100美元。由于他们现在必须获得GS1的条形码,他们必须额外支付250美元,总共是350美元。

而他本可以通过使用GS1节省60%的条形码成本。

错误10、糟糕的listing优化

如果你走进一家百货公司,发现那里一片混乱,或者你很难找到你要找的东西,你很可能不会去买,对吧?

这对亚马逊产品listing来说也是同样的道理。

很多新卖家没有意识到他们的产品listing就像一个店面。出于这个原因,确保你的产品listing尽可能完美。这包括使用专业的产品图片、有效的标题、详细的描述,并提供有竞争力的价格。

潜在损失

假设一个完全优化的产品listing的转化率是20%。然后,低于标准的产品listing只有15%的转换。

如果一个产品在一个月内有10000个展示,这就是200个销售和150个销售的区别。每单位5美元的利润,也就是说,你少了250美元的利润。

(来源:跨境峰哥)

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