“线上广交会”直播教程③：开播前参展企业要做哪些准备工作？

在新冠病毒疫情下，传统外贸正在发生颠覆性的变化。线上云展会、线上直播成时下潮流。而目前距离“网上广交会”也仅剩1个月时间，不少外贸厂商面对“直播带货”这种新型的参展模式无从下手，倍感慌乱。

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一、开播前基础准备工作

1、熟悉直播工具，所有参加广交会的商家都要第一时间下载好相应的工具，比如腾讯云、腾讯会议、翻译君等软件并且要熟悉使用直播后台操作，方能在直播时处乱不惊。

2、直播设施设备准备，包括2个高清摄像头、2部手机、2台补光灯、1台电脑、手机支架、提示板、麦克风、宽带等各种设备。具体如下图：

（图/广交会直播截图）

3、直播场地和布景，好的布景能够给观众带来正面的视觉感受，整洁、大方、有个性的布局，能给主播带来自信，为整体的直播效果加分。

直播布景——可以采用简洁舒适为主，比如背景是白色为主，后面突出自己的品牌logo或者公司或产品，亦可用动态背景；

直播场地——要稍微宽敞，条件允许的话，直播间至少10—20平米左右，保证主播的活动范围；

灯光布景——三个方位需要布置灯光：两侧、正面和顶部，保证灯光敞亮；

直播环境——尽量保证环境安静不嘈杂，收声效果好，必要情况下，可以使用麦克风进行直播。

直播人员配置：主播+副播、客服、场控、业务员等，预备多个直播小组进行轮班。

1、主播+副播

主播——主要负责产品的展示+讲解，英文水平要高，对公司、企业、产品熟悉了解；

副播——可以选择对产品熟悉的人作为讲解，协助主播进行讲解产品及公司。

2、客服

负责将产品信息归纳，包括资料查询、价格计算等，信息回传给主播进行客户问题答疑

3、场控

负责现场的安排，以及协助应变突发情况，检查直播设备，保证直播的顺利进行。

4、业务员

负责承接直播间流量咨询，以及手机外商问题、信息等，跟进销售。

二、外贸企业如何做好直播

（1）、开播前预热宣传

1、裂变更多新客户，可以采用多种渠道进行宣传

①、可以依靠线上广交会官方引流，以此为宣传点广泛的宣传出去，包括在官网、Facebook、YouTube等社交媒体上疯狂预热，利用好的图片、视频，向外商展示企业、产品、品牌，吸引更多外商前来观看直播，获取客户资源，引爆直播间。

②、利用线上数字营销自己引预热，通过Google搜索广告、展示广告、YouTube广告等让直播信息精准触及目标客户群体，邀约对你的产品感兴趣的外商前来观看你的直播。

2、老客户宣传预热

对沟通中的买家发出邀请：采购意向不高的买家，可以分享一些行业趋势，产品干货等，通过专业性建立初期信任；对已有一定基础的买家，可以通过产品促销等方式促成订单。

正式直播预热宣传

1、开播前5分钟，再次将直播信息分享或以邮件、短信等方式通知给到新老客户，让他们进入直播间捧场；

2、开播时间和线上数字营销广告时间保持一致，各大线上外贸平台直接引流进入到直播间内观看。

（2）、直播内容准备

外贸企业想要做好直播，必须提前设立脚本，包括：适当的直播时间，客户群体需求分析，选择合适的产品（最好有专业资质认证），提炼产品卖点，并设置互动展示环节。可以分享一些品牌案例和卖家故事，拉近和买家距离。

1、直播时间安排：不同的时区和区域可以安排不同的时间段，这样可以针对不同地域的外商进行直播展示；

2、打造专业、实力的形象：充分展示企业实力、品牌影响力、公司团队等，配合图片+视频+3D多种展示方式，无障碍切换屏幕，让外商对企业感兴趣；

3、确定一个主题，针对外贸的不同区域，对象也不同，所以要给予不同区域不同主题，根据主题展开每一场的直播；

4、选择好主打产品：根据不同主题，选好主打的产品，以及其他产品，重点讲解主打和展示产品；

5、场景化营销：不管是主打产品还是其他产品介绍，融入故事性的场景营销，将产品的性能，使用等呈现到买家面前，激起买家的兴趣；

6、多种玩法调动直播间氛围：B端直播也需要调动直播间氛围，比如说玩小游戏等方式，活跃直播间氛围，避免尬场；

7、直播结束预告下一场直播：针对不同区域开展的直播，本场直播结束后可以告知下一场直播人员时间，引导客户在下一场直播时再来观看。

（3）、直播间引流咨询

直播过程中，将直播间的流量引导到1对1咨询服务，才能更有效的掌握住直播流量，实现最终的转化。

情况一：主播忙不过来时，建议引流到咨询端

1、当咨询量大时，主播要学会将直播间流量引导到客服咨询端，由客服进行资料收集及答复；

2、客服人员也需要在直播间查看咨询情况，直接在屏幕内回复引导到资讯端，同时记录外商的问题，进行答疑。

情况二：场控负责人调动直播间人员配置，承接引流咨询

1、当直播间人气咨询过大，场控要及时调动企业人员参与到咨询承接，两人配合，一人负责收集信息，一人负责主动联系答疑；

2、收集咨询较多的内容，让主播进行统一答疑，同时主播也引导联系客服，将咨询从直播间转向客服端。

（4）、直播后跟进操作

直播只是作为一种展示形式，更多的展示产品、品牌和企业，增加外商的信任度，直播后期的跟进工作才是重中之重。

1、买家标签化管理，让B端买家跟进更有针对性

主要包括跟进在直播过程中收集到的信息，给买家打上标签，方便跟进及管理。

2、强化二次传播，在B端买家中狂刷印象分

通过Google再营销广告，并利用官网、Facebook、YouTube等多种渠道整合营销，不断向意向客户输送企业实力，产品卖点等，强化下单意向。

3、针对收集到信息的买家，可以采用线下销售模式对接进行转化

按照以往线下广交会流程，收集到的资料，业务员要及时跟进，挖掘需求，实现转化。

三、外贸企业直播注意事项

B端直播几大建议

1、心态要放松，良好的心态才能在直播间更好的展示产品，呈现出产品效果

2、成立直播小组，直播由专人负责，调动人员配置，方能实现最好的效果

3、充分排练，直播的每个单元都要充分演练，一来熟悉内容，二来缓解紧张情绪，让所有工作人员了解流程

4、直播内容分单元，可以根据产品进行划分，每一个单元介绍一类产品，也可以通过其他逻辑或主题来划分，使直播整齐有序进行。

5、直播后要进行复盘，发现问题并及时调整。

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