外贸老板：“都是你（业务员）的错！”

新的一周，又和大家见面了。

以下是我和一位朋友的几轮对话。

她的老板呢，觉得客户大小是跟出来的，要求她拼命跟单。而且还认为，客户做不大，就是她的错......

不知道你们有没有碰到过这样的情况，我们一起来看看：

01

Round 1

Q：

Sam 老师好，我做外贸有几年了。

有比较多的自己的客户，但是都没有做大，要么就是一年下几个大单，要么就是每月下些小单、中单，三个大客户是老板给的。

总的来说天天跟单，死命跟单，采购也是我们自己。这几年我没有开发客户，都还是几年前刚开始开发与参展的客户。

老板比较传统，比较倾向于维护老客户，要求我们死命跟单。不允许我们工作或者生产上面，有任何问题。

工厂里面生产有点跟不上，一放手就会出问题，时时要我们去监督。

老板觉得我们拼命工作，拼命跟单，做好每单就是把小客户培养成大客户。

但是每个客户都有自己的原因，他就会认为是我的原因，没有把工作做好，不然客户怎么没做大。

对于这个问题，老师有什么建议或者看法？

A：

没有具体的事例，我不知道你跟进的状况到底如何。

是你跟进途中没有深度开发客户，还是因为客户本身实力就是不好，我是无从判断的。

从你的描述来看，是你跟老板之间的沟通有问题。

你如果觉得自己更适合开发，完全可以让老板给你找个专门的跟单助理，将跟单工作交给助理，自己去做开发。

能多赚钱多开发客户，相信你老板也不会过于迂腐，主要还是看你怎么去做沟通。

将自己的工作总结一下，对于时间消耗和工作效率整合个比较详尽的报告。

跟老板有理有据地深谈一下，你既然有心将业务做好，老板一般不会不支持。

02

Round 2

Q：

有些客户是没有深度开发，有些是做大本身就比较困难的，采购量很少。

关于跟单助理这个事，老板是不会同意的。

他觉得我现在还不是特别忙，忙也顶的过去，再不行就每天加班，还不行就加晚点，一个人当几个用。

他的思路就是：现有的客户都没有跟大、做大，开发客户也做不大、跟不大，客户的大小是跟单跟出来的。

请问老师这个观点对不对？

A：

客户大小是跟出来的，这个观点很武断。

有的客户很大，那么做大是有希望的，本身的市场占有率就是个优势，只不过没有建立深度合作；

有的客户本来很小，但是呢，客户进入市场的角度和时机很好，有供应商的配合，迅速占领市场做大做强也是可能的；

但是另外一些客户，可能本身就没什么市场经验做不大，渠道也不好，时机也不对，你跟多少年，也许他倒闭了也不一定。

所以说这个观点很武断，很片面。

但是如果你手上有实力雄厚的大客户，你没有用心去开发的话，那做不大就是你的原因。

你先看看这部分客户的实力、产品，有哪些你们能做能供应的，有哪些你们可以配合开发的，把产品线做长做广，量自然就上来了。

你把这部分客户的量做起来了，再跟老板谈要助理的事情吧。

03

Round 3

Q：

好的，谢谢老师，我手上客户实力大的没有几个。

老板以为我很多客户，他喜欢做精，他认为做精几个客户就可以了。

还有一个他的立场不一样，因为他是老板，无论哪里出了问题，他都不希望，所以能者多劳。

近期有几个客户非常不错，已经确定了新单，金额很大。我好好把握这些客户，维护好手上的客户，努力开发新客户。

另外，一个客户与我们合作 5 年了，他对我们的评价很高，这几年常来我们工厂走动，但他给我们做的都是很少的一部分配件。

他的产品与我们非常对口，所做的产品我们都可以做。他现在主要下给一个贸易公司，贸易公司的老板很支持他，给他 90 天的付款宽限期。

我们的都是 30% 订金，付完款后发货。老师，这个客户怎么深度开发？

A：

90 天对于客户的财务支持是相当大的，你都对比出了他的现有供应商跟你们之间的区别，还要问什么呢，对吧？

他和外贸公司长期合作，还用这样的支付方式，说明这个客户信用相当好。

你们也可以尝试提供更好的支付方式，让客人对你们有更多的倾向性。

你要站在客户角度想一想，他为什么会选择外贸公司而不是你们。

产品结构丰富的情况下，无论货多货少，外贸公司可以帮助配货、数量上不存在太多限制、支付方式非常宽松，对于客户公司的资金回笼和销售风险是利好的事情.....

这样省心省力还低风险，你觉得客户愿不愿意长期合作？

想明白了这些，你也就找到了深度开发这个客户的途径了。

PS：

这个案例就分享到这里了。

其实关于“开发新客户”和“维护老客户”这两件事情，我以前在“别让你费尽心思维护的老客户，毁掉你的外贸前程！”这篇文章里有写过。

我是认为，业务员需要去开发新客户，不断扩大客户来源。

对于这个案例，你们有什么看法？你们的老板会这么要求你们吗？

欢迎留言交流分享经验~

（来源：料神外贸）

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