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10个增加外贸开发信回复率的Call to Action技巧

10个增加外贸开发信回复率的Call to Action技巧

衡量一封外贸开发信是否成功的最终标准是什么?

不是打开你的邮件的潜在客户数量,当然这毫无疑问是一个重要的衡量标准;也不是阅读你开发信的人的数量,当然这也是一个重要的指标。

真正衡量一个开发信成功与否的标准是有多少人根据你的call to action采取了行动。比如:

你想让潜在客户点击邮件中的链接并访问你的网站;

你想让潜在客户注册免费试用你的产品;

你希望他们可以回复并跟你会面或电话;

这些都是很有效的开发信动机,然而让潜在客户是否会去完成这个action,就要考验你开发信call to action的功底了。

当潜在客户在读到邮件中的call to action时,就到了决定性的时刻:1) 采取下一个行动或 2) 将你的邮件归档或删除。

如果需要完成你的CTA有太多麻烦,对方就会失去可能对你感兴趣;

如果CTA不够有说服力,你可能会失去那些接近终点线的人;

如果CTA的销售性过于明显,你就有可能得罪那些还没有准备好的人。

10个让你外贸开发信有回复的call to action技巧

这个10个技巧将帮助你在外贸开发信中添加一些很有说服力的call to action,这将激励你的潜在客户在读到邮件的结尾的时候可以采取下一步行动。

1. 提供具体的日期和时间

我们假设外贸开发信的目标是希望能跟潜在客户约一个会议或电话来讨论你的产品。什么是让你的潜在客户迈出下一步的最好的call to action?

很显然你需要发送一封高品质的邮件,在其中要谈论你可以如何帮助潜在客户,并紧紧抓住你的价值主张,我们假设这些你已经做得很好,并有一个愿意跟你对话的潜在客户,那么提供一个非常具体的日期和时间是一个有效的策略。

你更倾向于回应哪一个call to action呢?

CTA 1: Are you available for a chat?

CTA 2: Are you available for a 20 mins chat on Sep 10 at 3 PM EDT?

潜在客户更有可能回复第二个选项,因为它能很好地消除潜在客户的负担和顾虑。

通过提供一个具体的日期和时间,你就减少了回复邮件所需的精力,也就是说,潜在客户不需要考虑预算会议所需的时间,或者哪个日期对双方都是方便的,你在哪个时区,等等。

另外,你最好告诉对方会议大概需要多长时间,这是非常重要的。

2. 提供一个Calendar链接

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这个CTA的效果很好,可以替代之前提供具体日期和时间的策略。

为什么要这样做?

因为有了诸如Calendly、Doodle、Assistant.to等新的工具,敲定一个双方都方便的通话日期已经成为轻而易举的事情。无需再为选择不同的日期、时区和选项而来回对话。

通过提供你的日历链接,你让潜在客户更容易回复。对方所要做的就是打开日历,选择一个适合她的日期和时间,这个操作30秒就可以完成。潜在客户甚至不需要点击回复并且写任何东西。

更重要的是,通常你可以设置你的日历服务,在双方的日历中设置一个自动会议提醒。

3. 提供一个多选选项

假设你已经向你的潜在客户发送了3-4封邮件,但还没有看到回复。现在是一个很好的时机,发送一封邮件,内容如下:

Can you do me a favor and just let me know which of the following best describes you.

1. You are not interested

2. This sounds interesting, but now is not the right time

3. Interested. Let’s talk now!

Just reply with a 1 or 2 or 3.

这样的邮件call to action的好处在于它大大减少了潜在客户的回复门槛。任何回复总比没有回复好,特别是当你花了很多时间跟进的时候。

通过提供3个简单的选项,让他们更容易更快速地回应你。他们可以简单地选择一个数字,然后点击回复,对于潜在客户来说,这是不费吹灰之力的。

4. 在CTA中重申你的价值主张

下面哪一个call to action会让潜在客户在要不要回复你这个问题上更加犹豫?

Option 1: Are you free for a call tomorrow at 4 pm?

Option 2: Are you free for a call this Friday to discuss how you can increase your employee productivity.

你的外贸开发信call to action是另一个重申你的价值主张(value proposition)的好机会,这可以温和地提示你的潜在客户为什么应该与你交谈。

通过重申你的价值主张,你在帮助他们把你的邮件的各个部分联系起来。并将其概括为一个简单而精炼的利益陈述。

5. 求推荐

Can you please put me in touch with the right person or the decision-maker…?

当你写信给某位资深人士并要求将你推荐给其下属时,这种表达在行动呼吁中的效果比较好。

把你的请求转发给合适的人,对方几乎不会有任何损失,尤其是当公司正在面临挑战或急需某个产品的时候。对方不需要花时间跟你沟通,她只要转告一声就可以了,但对于你来说,你已经得到了最重要的东西。

一个额外的好处是,因为你是由资深人士所推荐的,所以你在开发潜在客户的过程中就很占优势了。

6. 问一个简单的Yes or No的问题

具体的操作就是:向你的潜在客户提供一个克服痛点的方法,然后提出一个问题,确认这个是不是他们目前遇到的问题;或者提供一个解决问题的方法,然后提出一个问题,确认解决这个问题是不是他们的首要任务。

另外,如果你能在合适的时间用合适的问题接触到潜在客户,那么那种 “you know me, you get me “就会转化为有意义的回应。

下面是一个例子。

Hey [Prospect Name]

As a B2B marketer, I am sure you understand that higher cost per acquisition will cripple your company’s revenue.

We have helped many companies like x, y, and z to reduce their CAC by 50% with our analytics solution.

Is this a priority issue that you want to resolve?

上述冷门邮件中的行动呼吁是一个简单的确认问题。它还没有试图推销什么。并没有要求打电话或演示。只是一个是/否的问题,帮助你与你的潜在客户开始对话。

7. 提出一个开放式的问题

聪明的外贸业务员会问出聪明的问题,一个开放式的问题也是另一个与你的潜在客户对话的启动器。

开放式的问题超越了简单的 “Yes “或 “No “的问题,因为它需要一个不那么具体的回应。通过问一个开放式的问题,你鼓励你的潜在客户分享更多关于他们的业务情况。

但要让潜在客户向一个陌生人敞开心扉是非常困难的,这里的一个方法是将自己确立为某个话题/行业的专家。然后问他们在这个话题上面临什么挑战。

Example: We have helped over 300 companies in the Bay area set up their employee stock option plans. Is this something you have been thinking about?

8. 使用幽默的方式

有时利用幽默可以打开一扇紧闭的大铁门。在一封冷冰冰的开发信或在一连串的无聊模板化邮件中,一个无厘头或有趣的call to action将更吸引人。

即使他们被工作所淹没或不感兴趣,幽默可以鼓励你的潜在客户回复。

9. 请求允许分享有价值的东西

这个奇妙的策略可以很好地作为一个对话的启动器。

当你在写开发信时大多数的沟通往往是单向的,但当你得到潜在客户积极回应的那一刻,你就开启了一个双向的对话。

一个好方法是通过创造一个有趣/有价值的资源,然后先不要直接进行分享,而是先给他们发邮件,问你是否可以跟他们分享这个资源。大多数情况下你的潜在客户会很愿意回复,因为他们可以在没有任何成本的情况下得到有价值的东西。

比如说。

Do you mind if I share a 5-minute video of how we can help you grow your outbound lead generation?

这样的call to action对潜在客户来说回复成本很低。你既不是要他们打电话给你,也不是给他们一个现场演示,更不是向他们推销什么东西。只是请求允许你分享一些可能对他们有帮助的东西。这就是你在开始对话前先给予价值。

10. 增加紧迫感

人的大脑在紧急的情况下往往会更加迅速做出决定。如果你可以让潜在客户有一种紧迫感,那么他们就更有可能迅速做出决定,对开发信而言,这就意味着更快的回复。

一种技巧是创造一个期限或提供一些排他性或使用稀缺性原则。大多数的潜在客户对失去的威胁比对获得的承诺反应更好。

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产品或服务越是稀缺,其感知价值就越大。大多数潜在客户都有一种内在的恐惧,害怕被遗忘或错过 ,你可以在开发信中有效地利用这种FOMO心理战术(Fear of missing out)。

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应该选择哪种call to action的技巧呢?

开发信的CTA行动呼吁往往是一个被忽视的部分。为了提高开发信打开率,大家往往会把重点放在主题行上。各种各样的文案写作技巧往往会集中于在你的邮件正文中,用来传递最有说服力的信息。

但只有当你把它与有说服力的行动呼吁搭配起来,这些努力才会有效果。

当邮件的其余部分集中在你能为你的潜在客户做什么,以及你的产品如何帮助他们。call to action的重点则是对方下一步的行动。

一个最理想的行动号召应该反映出你的潜在客户在收到你的邮件后的心态。

如果你认为潜在客户已经准备好购买——发送一个购买页面

如果潜在客户几乎准备好了,但需要一些动力——使用紧迫感

如果潜在客户已经准备好与你通话——发送一个日历链接或特定的日期/时间

如果有一个潜在客户有积极的倾向性,但还没到购买那一步——通过强化你的价值主张来进一步推动他

如果潜在客户加入了你的newsletter,或者访问你的网站等,但仍然选择不回应——尝试多项选择的CTA或幽默的CTA

如果潜在客户渴望开始一个积极的关系——提供和分享一些定制的或有价值的内容

所以先问问自己,那些你用开发信去开发的潜在客户,他们在购买过程中处于哪个阶段?接下来选择一个上述的call to action来配合他们的状态或心态,那么你的潜在客户将无法抗拒你开发信中的call to action,并最终采取行动。(来源:红板砖开发信

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