外贸这么难做，真不是因为你不够努力！

不管是公司管理层也好，还是业务员，很多朋友会发现，外贸从零开始一点点慢慢做大，但是发展到了一定阶段后，就遇到了瓶颈，想要再进一步就很难了，明显后劲不足，暴露出来的问题也越来越多：

老客户逐渐流失，订单的数量在逐步减少，利润下降，新客户的开发也越来越难，有些客户一开始接触的不错，说好要合作，结果最后却消失了。

为什么会出现这种危机？

很多朋友百思不得其解，明明自己非常努力，跟进老客户，开发新客户，一个不落下，但是为什么还会出现订单越来越少的情况？

其实这种情况非常常见，不是能用一两句话就能概括的，今天就给大家讲讲这个问题。

01

为什么

你的订单少了？

出现这个问题，原因主要有三点：

第一：来自同行的竞争。

一个产品不可能只有你一家供应商，也许在过去，你们这行的供应商不是太多，所以竞争相对没有那么激烈，但过了一段时间后，必定会有其他的供应商。

就算客户不主动去别的供应商那里询价，你的同行也会通过各种渠道去联系客户。

哪怕你做的再好，也会有人来挖墙脚，而且挖墙脚的不是一个人，而是一个大部队。

从产品价格，品质，交货期，付款方式全方位的竞争，你觉得你能扛多久？

第二个原因：产品。

你的产品在过去可能不错，但时代在变，技术在革新，又或者这个产品在市场上已经投放了太久，客户和消费者都已经审美疲劳。

在这种情况下，如果你没有准备相应的新的产品去顺应市场潮流，那你的老产品利润只会越来越低，市场需求量会越来越少。

第三个原因：自身的原因。

或许是因为你的服务不够好，在跟进的过程中，给了客户不太愉快的体验；

或者货品出现了问题，出现了索赔危机，售后服务也不能让客户满意。

这些因素都有可能让你丢失未来的合作机会。

02

怎么赢过

竞争对手？

既然已经知道了原因，那我们怎么化解这场危机？我们一个一个来看。

怎么赢过你的竞争对手？

竞争，自然是优胜劣汰，所以你得去了解你的竞争对手，对症下药。

比起你的竞争对手，你还是有优势的。

毕竟你和客户有良好的合作基础在，彼此之间都比较熟悉。

记住，一切问题都是可以通过谈判来化解的。

像订单的一些细节，比如价格，付款时间和方式都可以慢慢谈，不要立刻去否决客户。

我举一个简单的例子，假设你给你现有的老客户做的一直是T/T,但此时有其他的供应商联系上了你的客户，同意做O/A30天放账。

面对这么有优势的条件，正常人都会感到心动，你的客户当然也不例外。

客户找到你，要求你给他同等的待遇，你怎么办？

直接拒绝，很有可能会得罪客户；

但如果真要是答应了，开了这个口，之后的项目都得按照这个来做，你们的成本压力也会加大。

这时候就可以用更灵活的方法，

首先，先打感情牌，告诉客户：

我们合作多年，彼此已经非常熟悉，一定会给你最好的价格和支持。

然后采取一些折中的方案，把定金减少，从30%降低到20%，在未来的订单中，你们也会逐步的取消定金。

这样的方案，对于双方来说，都是可以接受的，因为本身谈判就是相互的，很多东西可以商量着去做，不要太死板，该调整就去调整。

03

改进产品

提升自己

那第二点，产品跟不上，怎么办？

除了定时改进产品外，还要不定期的去推出一些新产品。

千万不要抱着一款产品不放，你的产品很快会被同行抄袭，接下来就是打价格战，死循环。

所以，你需要不断的去找新卖点，设计方面的创新也好，主题上的创新也罢，目的就是为了能够吸引买手的眼球。

如果大家去过国外参展的，都会发现，那些欧美进口商非常在意产品的设计和包装，花很大的心思去布置自己的展位。

看起来非常有艺术感，产品溢价很高，其实产品本身也就一般般。

但也正是因为有这些门面功夫，才让这些商家多赚了一些利润。

最后一点，自身的原因。

你怎么去吸引客户？

说白了，有那么多供应商，客户为什么要坚持和你合作？你的优势在哪里？

跟客户合作，你的这套说辞，能不能说服你自己？

谈判技巧，跟进方式都需要全方位的提升，业务员的最高境界，就是让客户因为“你”这个人而跟你合作。

（来源：毅冰HK）

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