如何应对那些看起来很厉害很犀利的“纸老虎”客户？

外贸中，我们经常会遇到很多看起来很厉害、很犀利的客户，有的是真老虎，但有些只是纸老虎。

（真老虎是指那些确实非常专业且犀利的客户，而纸老虎就是那些不专业，但希望通过虚张声势来达到目的的客户）。

如果你单纯被纸老虎的外化表现吓到，那你注定拿不到他的订单。

今天我们来认识一下这样的“纸老虎”，并了解一下如何正确应对。

01 “纸老虎”客户

一位贸友求助：

遇到一个希腊客户，很直接，很犀利，以下是客户的要求节选：

We want an industrial warehouse，200 square meter . 我们想要一个工业仓库，200平。

Note : the importance of the project is the price ,the whole project must be completed for under 5.000 EUR and 10.000EUR total with the transportation from china to Greece. 注意，最重要的是价格，整个项目的价格要在5000-10000欧元以内(相当于5859美元-11718美元），包含从中国到希腊的运费。 

Warning not one or two or even 5 quotes will be recieved,  but almost 50 so we will have to answer to each one of you trying to reach us so please pay attention.  警告：我们收到的报价单不是1个，2个或者5个，而是几乎50个，如果你要跟我们合作，那就请注意了。 

All the information will be given here ,we don't expect you to waste our time by even greetings。 所有的信息都在这里了，所以我不希望你浪费我们的时间，哪怕是问候一下。这个价格明显偏低，预计是要做2*40’HQ（两个40尺高柜），光海运费就远远不止6000美金了，这样的客户还怎么做？ 

也许很多人看到客户的这些要求，马上就放弃了：“这种客户也太厉害了，即便接了单子，估计也不好伺候”。 

但事实并非我们表面上看到的“这个客户很难搞”，相反，这样的客户不仅不是麻烦客户，反而我们应该像“看见宝”一样，认真对待。 

所谓客户的这些“直接”、“犀利”、“牛哄哄”的言语，不过是他认真态度的一个外化表现。实际上，他们是名副其实的“纸老虎”，自己不懂行，但又害怕供货商哄骗他，所以披着老虎的皮，试图让人敬怕他。 

这类客户他的目标明确，且需求真实，比起那些简单的一句"please  send me price list"的客户，不知好多少。 

这样的客户看起来牛哄哄的，但其实他们是真正的小绵羊，带着真实的需求，等你挖掘，如果你被他几句话吓到，错失拿单机会，那就太可惜了。

02 如何判定对方是“纸老虎”？

我们怎么判定对方是不是一个纸老虎？首先我们能从客户的邮件中能看出一二。 

看到客户的文字表达，基本涵盖三个意思： 

第一个，我的需求：我需要一个200平的工业仓库； 

第二个，我的期望：整个项目价格不超过10000欧元； 

第三个，我的要求：报价不要浪费我时间，我需要马上得到最到位的答案。 

由此来看，客户的需求是正常需求，但期望价格低出行业正常水平，这只能说明两种可能：要么客户非常专业，要么客户非常不专业。 

非常专业的客户，他太知道怎么跟供货商们交流了，而且非常了解行情，什么价格是最有利于他且能成交的，他心如明镜，所以他一上来就把价格框框定死，你只能在我的框框里玩耍，超出框框我则不会理你，丝毫不浪费时间。 

而不专业客户，若把价格框出来，那就说明，客户的预算确实就只有这么多。 

从两个小细节，我们能判断这个希腊客户，其实属于后者，是“非专业客户”。 

细节一：“Warning not one or two or even 5 quotes will be recieved,  but almost 50 so we will have to answer to each one of you trying to reach us so please pay attention. ” 

属于“威胁”类语言：“你要注意了，我们收到的报价不是一两份而已，是50份。”言下之意，就是在压价。你有很多竞争对手，想让我选你，你要报一个“低价格”给我。

这点说明了，客户了解过一些价格，但是那些价格都高出了客户的期望，所以他在继续寻找更低价格。

这点暴露了客户在这行可能并不专业，专业客户通常不会花心思“威胁”你和你纠缠，因为他们认为没有必要，专业客户很果决，达不到的，会直接告诉你“no”，或者连no都不会说，悄悄投向他人怀抱，消失无踪。

细节二：“All the information will be given here ,we don't expect you to waste our time by even greetings。”

略显无奈的语言：“所有信息都在这了，希望你不要浪费我们的时间”，言下之意是：我的要求就是这样了，你能做到就来联系我，做不到就不要来叨扰我了。

可以想象到客户肯定是问累了，问了很多，也没找到能达到需求的，所以才说这句话。

这句话就恰恰说明这个客户是非专业客户，一般专业客户了解行情，了解价格情况，问几个供应商就基本能确定订单走向，不会漫天询价，不会把过多时间花费在询价上，更不会把自己问到累。所以，这个客户并非这个行业中的专业客户。

但正因为这是非专业客户，才有更大的谈判空间，而且我们也知道了，目前还没有人能满足客户的需求，所以我们就还有机会。

03 如何拿下“纸老虎”？

客户既然不是真老虎，那么我们就把他当做正常的、有真实需求的的非专业客户来对待。

这个希腊客户，有着非常明确的需求，就是价格卡在10000欧元上下，再高是不太可能了。所以，我们要看，我们是否能做到这个价格？

如果价格高出很多，例如15000欧元，那确实是没必要联系客户了，联系了，也做不下来。但如果价格差不多在11000欧元左右，那还有希望。 

换句话说，只要你能做到10000欧元附近的价格，哪怕是缩减材料，或者用料质量降低，这个订单都能成功。 

为什么呢？因为价格是成交的关键，只要能满足这个关键条件，其他方面可以适当放低要求。因此我们要把握关键，而不是一味地纠结在“这个客户很难搞”的错误判断里。 

举个例子：我遇到的一个纸老虎客户，他是个老商人，知道销售套路，但他对安防摄像头这个行业并不熟悉。 

他和本文说的这个希腊客户很像的地方是，他也会用威胁语言：“有很多供应商能做到这么低价格，你们怎么做不到？请给我好价格，否则我不会考虑你们”。 

这个客户其实是帮他的客户来采购一批摄像头的，所以他并熟悉安防行业，但是压价的套路是一套一套的，很容易让人感觉，他是懂行的，也很容易被他“威胁的语言”吓到。但其实，只要我们静下来想想，就会发现很多漏洞。 

例如：客户的期望价格低出行业平均价很多，他不知道行业平均价是多少； 

再例如：客户对于这个产品的参数细节并不清楚，具体细节要求说不上来； 

又例如：客户对这个产品的物流问题并不清楚，经常我报了很高的运费，客户都不曾察觉，他对运费不了解。 

诸如此类问题，在我们进一步沟通的时候，我们就能越发知道客户，很多时候都在虚张声势，故作专业。 

这类纸老虎客户其实很好拿下，只要我们显示专业，让客户信服，同时解决最关键问题，可能是价格、可能是付款方式、可能是交货期等最关键的一点，其他次要条件，客户都能为此让步。 

我的这个安防客户，他的关键点在于交货期，客户要求10天内交货，但一般情况下3000个A款摄像头交货期要20天，所以10天很难做到，但这是客户的关键要求，我必须满足这个关键条件才能接下订单。 

我当时与客户谈判：我们的A款摄像头现在订单很多，都在排队生产，要不换成B款摄像头，价格贵一点 ，但是交期快，能给您争取10天左右出货。 

A款和B款只是差在摄像头的机芯品牌不同，其他的基本上没有区别，而B款的合作工厂订单没那么多，所以能满足客户的交期要求，客户考虑了一天之后就同意了，并很快就全款到账。 

有个小细节，我给这个客户报的价格比平常高出一点，但客户压根没注意到价格。所以说，只要能解决关键问题，其他小问题，客户基本上不管，因此我们不必过于自我纠结。 

本文的这个希腊客户也是这种情况，所以用“专业知识”和“解决关键点”的思路去沟通，就能拿下这个订单！

（来源：外贸人维尼）
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