赖账超200万！海外买家不付钱的6个真实应对案例……

做外贸最惨的是什么？商品卖不出去。最最惨的是什么？商品卖出去了，钱没收回来：

“货到港都两个多月了，天天催客户付款，人家就是不理睬，滞箱费、仓储费已经不是一笔小数目了……”

“货做好了，客户拖着不付尾款，已经三个多月了，还专门租了个仓库给他放货！”

“我是货代，之前一个客户，做摩托车类目的。他的孟加拉老客户陆陆续续拖欠了两三百万尾款。那个老板几乎破产了，跑到孟加拉一直要钱才要到一百多万，最后赔了一百多万，等于这么多年这么些货都免费送了。”

一头是买家欠款风险持续攀升，另一头是账期不断拉长。《经济观察报》近日发了篇文章：要求拉长付款账期的海外客户日益增多，外贸企业资金周转压力不断加大。

图片来源：经济观察日报 公众号 截图

碰到不付款的客户，外贸人能怎么办？

说实话，很难解决。国内欠款都只属于经济纠纷，只能诉诸于漫长的起诉，更何况复杂的跨国欠款呢？

这时候就要看自己手上有没有制约对方的底牌，成功案例大抵都是这个思路：

● 货物仍在生产中或未出运的，货物、已付定金就是筹码。

案例1：某外贸企业遇到客户收货后拖欠尾款的情况，选择向客户发送正式公函，明确了尾款支付的截止时间，并在函件中声明：若逾期未付，企业将低价转卖对应货物，且不退还已收定金，同时不承担后续相关责任。这一方式是该企业应对此类问题的常用前置预警手段。

● 货物未到港或未到客户手中的，抓住短暂黄金期，联系货代/船公司，要求未得到卖家确认前，绝对不能放货。除了催客户外，还可以尽快召回或者找下家出手。

案例2：2017 年，某外贸从业者负责的一批发往墨西哥的货柜，因客户拖欠尾款陷入交付僵局。面对这一情况，该从业者先通过更改提单收货人，委托墨西哥当地货代办理货柜退运。而此前收取的 3 成订金，恰好覆盖了退运产生的滞港费与海运费，最终该笔订单未产生额外亏损。

货物已到港，甚至已被客户提走，是最棘手的情况。

● 客户还来中国的，可以提交诉讼。

案例3：某外贸企业面对客户长期拖欠尾款的情况，采取 “表面安抚、私下推进法律程序” 的策略：委托律师向法院提交诉讼，并申请对该客户采取限制入境措施。后续该客户入境中国、在海关出关时被拦截，滞留一个多月后，最终向企业付清了全部尾款。

● 买了中信保，对客户软硬兼施：“不付款就上报中信保，拉黑你，今后都不要想和中国供应商合作了”。

案例4：某外贸公司的常用催款方式是 “以财务部门为主体沟通”：当客户逾期未付尾款时，工作人员会告知对方 “财务部门要求，若 XX 日前未收到款项将上报中信保”，同时表达对客户难处的理解，强调财务流程的刚性。该方式通常能促使客户在次日完成付款（仅用于逾期场景，不频繁使用）。

● 当然，保险本身也是一种托底。

案例5：某外贸从业者负责的订单中，客户收货后迟迟未付尾款，但因企业提前为该订单投保，最终避免了 “因拖欠导致巨额亏损” 的情况，未出现资金链断裂的危机。

● 如果了解更多信息后，可以用商业信誉威逼客户.

案例6：某外贸企业货物已到港，但是客户迟迟未支付尾款，并持续采取欺骗手段。该企业已获取客户终端客户的信息，准备通过联系终端客户的方式施压回款。

总而言之，想要国外客户按约定付款，手中一定要有制约的底牌，可以是货物、定金，也可以是保险、商业信誉威胁。

不过，还有一种情况，外贸人也无解：客户真的没钱，或者说已经清算破产了。

最好的手段还是防患于未然，做好背调工作，尽量提前过滤风险。

业务员背调要背调些什么呢？

1.判断买家真假

2.确定买家财务情况、了解客户市场整体风险

3.了解买家信用情况

具体怎么做？

1. 核对基本信息

最基本也最重要的一点，一定要核对客户的信息与邮箱地址，一个字母一个字母地核对，交易过程中反反复复地核对，以防遇到“李鬼”冒充，或者中途被劫持邮箱。

2. Whois域名验证

找到客户官网后，可以通过Whois查询注册时间等信息，初步验证客户真假。毕竟，骗子公司通常不会花几年时间去养一个网站。

3. 地图实景云考察

把公司地址输入Google Maps，切换到“街景”模式。看是写字楼、工厂，还是居民区、仓库？看看公司规模大小是否能对得上客户说辞？

4. LinkedIn深度挖掘

搜索公司名，查看公司主页和员工信息。查看对接人是否在该公司名下？员工职业履历是否真实、完整、专业？公司规模、员工人数是否在增长？是否有人员流动动态？如果怀疑对接人冒充该公司名义，还可以通过LinkedIn同事验证。

5. 社交媒体验证

Facebook/Instagram等社媒平台是否经常更新？内容是否专业？有无真实互动？一个死气沉沉的账号可能代表业务停滞。

6. 海关数据验证

海关数据可以辅助背调：基础信息交叉验证客户真实性；采购动态显示客户实力；频繁更换伙伴提示潜在付款风险；产品线变化可预警业务异常或发现切入机会。

7. 搜索验证

在Google上搜索客户/公司名称，寻找蛛丝马迹，多方交叉验证。还可搜索目标公司有无财务困境或诉讼的新闻。

8. 辅助验证网站

此外，可以通过一些网站辅助验证，比如美国法院案件查询网站PACER、国家出资设立的中信保、美国免费海关数据查询网站ImportYeti等。

9. 沟通观察验证

在与客户沟通中识别恶意赖账的潜在信号。比如观察其对价格和付款的态度、试探其换供应商原因、通过其他第三方打探客户信用情况等等。

最后，提醒大家一句：没有什么背调方法是百分百保险的。交易前多方背调、沟通中动态调整、订单中留下制约底牌、发现风险及时反应，才能最大程度降低风险。

各位外贸人，你遇到过客户迟迟不付款的情况吗？听过最奇葩的拖欠理由是什么？你见过最秀的收回尾款操作是什么？欢迎评论区留言。

封面来源/图虫创意

（来源：外贸百事通）

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