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深圳vs福建vs华东三个区域的卖家玩法有什么不同

神仙打架!看看三大区域亿级大卖们都是怎么玩的……

近几年,中国跨境电商卖家地域和类型更加多元化,卖家地域分布日益广泛,从珠三角、长三角不断向内陆延伸,海西经济区、中部、北部地区卖家规模快速增长。以深圳、福建、华东三个区域的卖家为例,背靠不同产业的优势,他们如何打出自己的竞争力,在运营方式上面又有哪些差异化?

一、深圳、福建、宁波不同区域卖家的运营打法

深圳卖家:运营上面无非关注两个:一个是流量;一个是转化,两者相互之间有很大的影响。

首先,亚马逊平台流量的来源和渠道都有哪些?简单梳理一下:第一,搜索的流量;第二,平台产品关联;第三,类目榜单流量;第四,平台活动流量。所有产品的销路都是基于这些流量口进入的买家,促成的转化。

不同的流量系统,它的占比大概是怎么样的?在亚马逊早期的时候,更多的是依赖于搜索的流量,但近些年来关联流量的占比越来越高,同一个产品在产品页面上的关联位置越来越多。不同类目在不同流量指标上面的分布和占比又是不一样的,比如有的类目在关联流量上占到60%、70%。因此,卖家需要考虑第一个问题,不同的流量渠道应该怎么去把握?

其次,影响产品转化的核心因素都有哪些?第一,评价;第二,价格;第三,产品页面的展示。那么基于不同的影响转化因素,如何去操作使产品得到更好的转化?这些都是卖家在运营过程中需要考虑清楚的认知层面。

在运营实操层面,以我们的经验为例,不太倾向于将产品作为新品去大量推广,更多的是前期产品的数据积累,把产品的基础数据养好,再去放量就会比较简单。比如首先卖家要通过数据判断产品是否为潜力产品,如果不是潜力产品,前期放量太多,容易导致库存冗余;如果通过数据表现判断出是不错的潜力产品,再去加大供货量。点击查看更多亚马逊运营实操攻略

最后,目前亚马逊竞争已经偏激烈,每一个能够变成爆款的产品都要把它当成一个项目去做。包括前期的投入、成本回收期、盈利期、生命周期结束退出……按照这样的节奏去判断和把握。

整体而言,亚马逊是一个系统庞大且相对比较复杂的东西,绝对不是三言两语能够概括得清楚,我可能提纲挈领一些核心思路,具体层面需要卖家自己去把细节更好的落实。

福建卖家:其实我们今年在粉丝运营和粉丝裂变方面投放了非常多的预算和精力。什么叫粉丝裂变?相信很多卖家都在做APP投放测评,也碰到了很多账号被封的问题。但是我们靠着粉丝裂变,基本上可以满足自己公司的需求。

粉丝裂变最重要的一个点就是敢不敢花钱、舍不舍得花钱。前期的投入是不计入预算的,关键是一个战略资源的积累,后续形成粉丝裂变的思路。举个例子,我们曾经从某种渠道获取了一个相对较高质量,由几十个人组织成的群体,通过两个月的裂变之后,迅速扩张到几千人的群组。这里面想分享的有三点:一是资源的积累;二是粉丝裂变思路的产生;三十如何优化裂变思路。

那么,不同粉丝群体的积累,除了通过Facebook早期积累的四五万粉丝之外,今年我们也把大家曾经在用,又容易忽视的群体重新“拿起来”,把在Facebook的测评经验搬到这里面做测试。在很短的时间里面,我们通过单独把测评资源单独加到两个微信号里面。然后利用标签把这些测评资源区分开来,比如高质量和低质量的,像华南地区积累下来的粉丝用来放量冲单,放在活动各个阶段,起到刺激作用。

第三,Facebook原来作为一个很重要的测评手段,现在也经常碰到各种各样的问题,而且这些问题短期内不会得到缓解。所以我们在把Facebook的测评方案思路平行转移到其他平台上,比如Twitter、Printrest等平台去做测试。

此外,还有一点即是我们今年重点做的也是容易被卖家们忽略的事情。每个做跨境的卖家手机微信里肯定有各种各样的服务商,积累测评服务商的资源,了解他们如何操作,比如他们会把不同的测评资源“贴上”清晰的标签,把原始碎片化的资源收集起来,在运营过程中不断地去过滤、筛选,形成自己的私域流量。

以上为我们在做测评推广时所准备的一些工作。更多推广策略详见Facebook运营专题

华东卖家:很多卖家对深圳卖家的印象就是黑科技,对福建卖家的印象是“爱拼才会赢”,而华东地区的卖家特色实际上不太鲜明,打法上也有较多的流派。因此我只能代表一部分的宁波卖家给大家分享一些东西。

宁波的商业传统比较悠久,传统经济延续至今,对实业情有独钟,尤其是制造业和商贸业。所以宁波有很多都是传统外贸转型跨境的卖家。虽然宁波基于中大件商品供应链的优势,在国际贸易上有较多的沉淀,但是实际上中大件的产品相对来说比较笨重,非常依赖供应链,需要海外仓的配合,甚至很多宁波卖家都自建海外仓,所以整体的模式都比较重,形成一种重资产模式。

这并不是卖家所能控制的,因为宁波高校非常少,本地的毕业生供给较少,周边还有像上海、杭州这样的大城市,对本地毕业生的红色效应非常强。但近两年宁波跨境电商总体发展非常快,需求非常大,供给严重不足;另一方面,宁波当地的生活较为安逸,晚上8点过后,想约个人吃饭都比较困难。而且很多卖家一天只工作7小时,一周上5天班,在运营效率上难以跟深圳、福建的卖家进行竞争。因此,当地的卖家必须构建整个供应链端、资金端的壁垒。比如做一些高客单价、高货值、高度依赖供应链的品类。这是一种被迫的选择。

除此之外,宁波的卖家圈子交流氛围非常淡,基本上是小圈子的交流。因此,在运营技巧方面,实际上是向深圳卖家学习的。

二、旺季库存如何管控?

深圳卖家:亚马逊做精品是一定绕不开库存把控的。可以从这几个维度去考虑:一是备货的频率和频次;二是备货的周期。备货的频次越高风险越小,而备货的周期则跟以下几点因素有关:

1、生产周期;2、物流周期;3、销售周期。

生产方面,备货周期越长,风险越大。因此一方面要去优化产品的生产周期;另一方面供应商更新换代。跨境电商行业未来的竞争就是效率。如果效率跟不上,就应该淘汰升级。

物流方面,卖家在备货时,对物流的趋势要有提前的预判,比如每年一到旺季,物流时效就会延长,因此备货就要提前准备,比如我们今年在8月份就把12月份的货提前备完。所以当大家由于外部环境的变化,导致货物延误的时候,我们的货已经传送出去,这是基于前期的物流预判。

销售方面,需要保证在库的货物能够销售一个月的时间。

除此之外,在对库存把控上,还有一点就是考核方面的机制,比如我们的机制就是谁备货谁承担库存的考核,并且是重考核,考核力度较大。最后就是滞销库存的及时清理,依靠站外或站内的活动,及时把冗余库存清理掉。

华东卖家:库存的风险和存货的收益是作为管理者要非常关注的一个点。我们的产品主要有两点:一是季节性产品;二是常年款。季节性产品的备货要求非常高,因为它的销售有几个支点,夏季最高只能卖到8月,冬季只能卖到1月份,后面基本上就是库存滞销。

我们是怎么做的?一个是基于技术层面的数据,另一个是基于线下的数据,比如品类部和运营部会给到项目部过去一年的销售数据。基于两者,我们再做一个明年的销售计划。然后再根据每个月的销售情况做微调,分批次发货。但季节性产品基本上需要一次性发出。

在销售方面,我们会把销售情况从每季度分流到每月、每天,如果销售数据相对偏低,后续就会把销售数据补起来,这样就可以修正补货量。通过备货、销售、计划三个方面相互间的配合来进行库存风险的控制。

更多旺季实操干货详见:旺季运营攻略

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