实操丨行业大卖家都是怎么找到潜力爆款的？

卖家选品的理想对象通常是利润空间高，适合网站利基市场、易于销售且有市场需求的产品。那么，如何才能在数目繁多的产品找到最适合销售的产品呢？为了帮助卖家答疑解惑，有外媒针对此做了一份要点整理：

找到利基市场

首先，在进行店铺定位时，最好能专注一个大的品类，避免将店铺做成像沃尔玛或是Target那样的“商超类型”。在找到利基市场后，要确保店铺内的所有产品在某种程度上是有关联性的。比如卖家想要开设一个专注于户外装备的店铺，那么卖家就可以更深入的去考虑在店铺内专做小型摩托及轻型摩托这类的户外相关装备。店铺小而精比店铺大而杂能带给卖家的正向反馈通常要更多。

畅销产品要素

跨境销售的产品要能用时长较短的视频进行教程展示，且价格实惠，体积相对较小，以此减少物流成本。

不受常规眼光束缚 必要时需大胆“另辟蹊径”

能捕捉到时下热点且市场需求旺盛无疑能将卖家效益最大化，当市场出现大量同类产品时，卖家就要懂得透过表面看本质，另辟蹊径发掘市场的另一个需求点。例如，当疫情爆发防疫物品急缺时，很多卖家都在售卖像口罩和消毒剂这样的产品。但有的卖家却能找到另一个市场点——出售能利用紫外线消毒的紫外线灯。这种紫外线灯能代替化学药品对钥匙和手机进行消毒，受到了很多消费者青睐。当卖家的产品以独到的方式满足了市场，就能让卖家店铺升级，进入下一个阶段。

产品要方便使用视频推广

当消费者购买一些比较特别或需要动手操作的产品时，他们往往需要了解如何使用产品，而视频教程是能帮助消费者快速了解产品的方式之一，且这类产品使用教程视频的制作成本通常不高，也不需要旁白进行解说。但卖家需要能在较短的时间内很清晰的展示产品是如何进行操作的，一个简洁的使用教程视频时长不应该超过45秒。且要能在一些像TIKTOK、Twitter及Instagram这样的社交平台发布，以此吸引消费者进行关注账号，并提高消费者粘性。

产品价格要合理

市场调研结果表明，产品单价越高，消费者就会做越多的“攻略”来说服自己这笔支出是合理的。且女性和男性的网购习惯并不相同。女性在线上购买的产品通常要多于男性，但男性在每件产品上的平均花费要比女性多。从价格上看，女性的“甜蜜点”是售价低于50美元的产品，男性的“甜蜜点”则是售价低于150美元的产品。

体积小、重量轻，便于运输

随着亚马逊FBA物流的普及，消费者对线上订单是否包邮和是否能准时交付比较关注。亚马逊卖家选择FBA最大原因的之一也是卖家能够利用亚马逊的快速且低成本的物流选项为消费者进行配送。但如果是规模不大的自发货卖家或独立站卖家，要实现物流快且免费是很难的。因此，卖家需要有控制运输成本的意识，为了降低运输成本，在有市场需求的情况下，跨境卖家可以优先选择在店铺上架能用纸袋或小型轻质盒子运输的产品。

市场背调

在铺货前，卖家要对产品及其市场有个大致的了解，找到一个有市场需求的产品。卖家可以利用以下渠道进行市场调研：

/利用“谷歌趋势”

了解时下趋势产品最简单的方式就是在谷歌浏览器中输入“trending products”。除了谷歌，许多网站都有定期更新的热门产品列表。但有些网站只是单纯的接了产品推广，卖家要注意识别。

/亚马逊及速卖通的Best Seller

卖家可以通过查看亚马逊和速卖通的Best Seller来进行市场调研和了解选品趋势。

亚马逊 Best Sellers

大多数人在亚马逊只是简单地使用搜索字段来查找产品或类别。但如果卖家能在通过关键词搜索后在结果列表中翻页，就能看到畅销产品。另外，卖家可以通过在搜索栏下选择“Best Sellers”》在页面左侧的“Amazon Best Seller”菜单下选择卖家想了解的品类》阅读产品的评论来查看自己想看的产品大类的产品趋势。

速卖通Best Seller

速卖通是阿里旗下的跨境电商平台，性质其实和亚马逊差不多，在速卖通找Best Seller的步骤是：输入想查询的产品关键字》选择“Orders”排序，了解哪些产品销量最大》看产品价格下面列出的销售数量，看看销量是否合理》运费是跨境卖家必须考虑的一个问题，甚至有时候运输成本会超过实际商品的价格。要想了解运费，卖家需要选择商品并查看可用的运费选项》一般在这个页面列出的都是最低成本的运输选项，但通常情况下，卖家也可以看到方便产品能快速送到消费者手里的其他运输选项》选择“Customer Review”》选择 “Only from your country”阅读产品评论即可。

了解销售某一产品的可行性

在除去一系列广告费用和其他成本费用等，卖家的选品应该要有够高的利润率。换言之，就是产品在有足够的利润率来平衡卖家的运营和营销费用之余能给卖家带来利润。由于不是所有的产品都能实现盈利，所以卖家需要在畅销产品中有获取足够的利润来弥补滞留产品的损失。有业内人士表示，卖家产品的销售成本（COGS）应该是标价的8-10倍，且价格水平要与市场上同类产品相一致。更具体地说，如果卖家能在国内以2美元的价格买到一个批发产品，那么在进行跨境销售时，卖家要以16到20美元的价格上架产品才能有利润空间。

关键词检索测试

Ubersuggest、Google等免费关键词检索工具提供的相关数据可以帮助卖家制定产品的关键词，并对用户群画像有一个大概了解，方便后续的广告投放。

卖家可以到Ubersuggest键入关键词查看关键词的搜索趋势。从图上看，以运动腰包为搜索关键词检索的话，随着时间的推移，消费者对这个关键词的兴趣越来越大。且该品类也有一定的季节性，在夏天且天气好时，对该产品的搜索量会上升，但当冬天来临或是天气较为恶劣时，对该产品的搜索量就会有所下降。且在电脑端和移动端的搜索量也都略有不同。从整体的搜索量来看，卖家可以直观的看到按SEO有机或付费的搜索量的细分市场情况，以及一些与搜索者年龄相关的消费者画像统计信息，这样可以方便卖家更好地确定广告投放的目标群体。另外，卖家也可以通过此表看到各个关键词带来的网站流量分布，卖家要特别注意每个关键词备选方案的平均每次点击成本（CPC），在此基础上，卖家可以选择成本低，流量大的关键词进行广告投放。

谷歌趋势

谷歌趋势同样是一个免费工具，可以为卖家提供各个时间段的消费趋势。谷歌趋势不提供绝对的搜索量，而是使用一个指数百分比来示数，100代表的就是搜索量最高的一天，此外，谷歌趋势还允许卖家同时比较多个关键词的趋势。如果卖家在主营无人机，在考虑是否要销售Parrot Bebot 2 Mini之前，如果卖家想比较其与目前的畅销产品DJI Spark Mini的搜索量，卖家就可以使用谷歌趋势进行检索。从图中可以清晰看到，DJI Spark Mini的搜索量呈下降趋势，而Parrot Bebop 2 Mini的搜索量整体保持稳定，且在过去12个月内的表现超过了大疆Spark Mini，也没有出现大的季节性波动。

谷歌关键词规划师

在谷歌关键词规划师输入产品名称可以看到获得点击/印象的估计成本。如果卖家打算花20美元来做谷歌广告为自己的店铺引流，就会得到大约22个点击量或3k左右的印象。这可以帮助卖家对广告效果有一个较为准确的心理预期。

谷歌搜索

卖家可以通过谷歌浏览器查看竞品的销售情况和产品评论，毕竟知己知彼才能百战百胜。