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Kickstarter海外众筹定价策略:如何让用户快速下单?

如何设置Reward?老宋给大家整理了海外众筹的主流定价策略,一起来看看吧!

Kickstarter海外众筹定价策略:如何让用户快速下单?

在海外众筹中,定价环节对于项目表现起很大作用。众筹用户并非对价格不敏感,如何更好地设置Perk,在这里给大家分享一些实用的定价技巧和方法:


(一)定价方法

成本定价法

市场定价法

用户调研法

零售定价法

我行我素法


(二)如何设置Reward/Perk

“早起的鸟儿有虫吃”

增加低价走量档

“买多更划算”

如何选择ADD-ON配件


(三)其他tips

(一)主流定价方法


1、成本定价法

需要:确定产品成本、发货成本及众筹营销成本。

根据成本总和/(1-平台费),得到的价格就是最低成本价格。采用这种定价方式的产品,基本上是将众筹销量作为了核心指标。通常,我们也鼓励产品方参考这个原则,将利润让渡给用户以获取最高转化率及最大客户量。


2、市场定价法

需要:竞品调研

有时候并不是价格越低越好,某些技术门槛较高的产品,过低的价格甚至会引发用户对于产品质量的疑问。此方法鼓励根据市场情况来定价,一般参考对象为近2年同类众筹竞品售价,同期众筹竞品定价,以及零售市场主要产品定价。调研数据需给出的参考坐标是:

  • 本产品定价约等于近两年同类产品售价;
  • 本产品定价低于或等于同期众筹竞品售价;
  • 本产品定价大大低于零售市场主要产品定价。


案例:假设要做一款卡包产品,可以通过调研发现,kickstarter表现较好产品中有60%定价在40美金以下,可以反映这是kickstarter backer接受度较高的定价区间。

3、用户调研法

需要:获取100份以上目标用户问卷

这个方法有一个问题就是,大部分用户会期待价格越低越好,所以获取的结果往往会低于预期。但是,只要30%以上用户选择某个价格以上区间,那么就能基本确定这个价格区间在用户可接受范围内。


案例:一款音响产品,我们合计收集了300+问卷。超过50%选择价格60美金以上可接受。这个档位我们最后定价在了59美金作为早鸟,69美金作为主推价格档位。

当然也可以通过广告导流到显示不同价格的着陆页做价格测(A/B测)。根据转化(注册)情况判断用户对于价格的接受度。


4、零售定价法

需要:销售价格策略

这时可以思考一下这个产品未来的零售价格。


一般众筹价格我们建议一定要低于零售价格,为未来零售价格的50%-70%。越高的折扣力度越能够激发支持者在众筹期间就支持项目。


5、我行我素法

需要:绝对差异产品

不管竞品、市场、成本如何,当产品拥有足够差异化、领先性时,也可以做到我行我素,定义市场。

(二)具体档位策略



以Kickstarter为例,kickstarter上每个众筹账号只能支持一个档位,这时档位策略的制定就变得尤为重要,不同的档位策略能够刺激用户完成早支持、多支持的不同目标。


1.“早起的鸟儿有虫吃”


早鸟价(early bird,指的是支持者提早支持的话可以获得一个较低的折扣价)是为了刺激众筹支持者在项目一上线就形成转化。换言之,越早支持的用户可以以越低的价格获得产品。一般早鸟价都会进行限量或者限时,建议:限量100-300个,限时则为前48小时。


2.增加低价走量档


在众筹市场上,低于25美金单价的产品一直拥有着高转化率。建议可以在一个众筹页面上增加一个低单价的走量档位,让即使对众筹主推产品不感兴趣,或有价格门槛的用户,也能够参与此次众筹活动。要知道,在kickstarter众筹上,拥有更多支持者、更高的转化率、更多的转化能够使得项目在平台获取更靠前的排名。

3.“买多更划算”


对于某些单价低的众筹产品一定要制定多个产品包折扣档位策略,比如2个产品档位,7折;3个产品档位,6.8折等。用以提高客单价,否则,低客单价会让你难以支撑单个获客推广成本。


比如我们正在操作的支架产品,单个产品低至19美金,除了早鸟档位,我们制定了单个25美金,2个或者2个以上平均只需要19美金甚至更低的档位策略。虽然还是有用户会支持单个,但是这样的策略极大地鼓励了用户多买,所以平均的客单价超过了40美金。

注意这个价格策略,需要辅助内容支持,回答用户:为什么我要买多个?仅仅是价格刺激是不足矣的,需要文案及画面,告诉他:

  • 场景切换:你在家里和办公室都能够使用
  • 分享亲友:分享给你的家人与爱人
  • 设备共享:不同设备无需替换,可以同步使用
  • 增加效果:多个使用,效果更强

……

4.套餐式组合

低配经济档+豪华礼品档:

我们曾经操作过一款智能表产品,产品主要面向高端运动人群,为了匹配高端定位,产品方在包装上也煞费苦心,导致产品成本过高。在我们建议下,项目以两个套餐作为主推进行销售。一个是它原有的豪华包装,带工具箱、替换表带、拆表带工具;另一个则是经济装,产品本身一致,采用了简包包装,配件成本+运输成本少了100多人民币。最后,两个档位都获得了不少的支持。

功能组合套餐:

普遍运用在一些儿童教育、智能硬件的项目中。可以根据用户对于产品的不同需求,制定产品及周边组合,由简到繁或由浅入深的档位策略。

场景组合套餐:

根据用户不同的使用场景,制定档位策略。

5.ADD-ON配件应该怎么选

有时候配件的利润空间可能比主要众筹产品还要大。同时,增加配件可以提升backer参与项目和分享项目的积极度,选择什么样配件,可以参照以下tips:

与众筹产品本身强关联:别分享跟你产品无关的配件,除非你特别有品牌号召力。什么叫强关联,如你众筹的是耳机,你配件是可替换的鲨鱼鳍耳塞套;比如充电产品,配件为充电线;背包产品,配件为收纳袋;3D打印机,配件为镭射替换头等等。

辅助产品满足不同场景:推出不同的安装底座,满足各种场景需求:

不同颜色/外观也可以作为add-on:

(三)其他小tips



1、用户心理的小“99”:

以数字“9”为定价尾数,在古今中外都不会错。感受一下$99对比$100的差异。


2、档位数量不宜过多:

不要一下设10多个档位在页面上,会导致用户混乱,一般建议可以设4-8个。


3、同时期主推档位不超过2个:

每个阶段一定要有主推档位,如何突出主推,最简单的方式就是用【限量】引导用户支持,同期限量少于2个。


4、运费核算清楚:

许多众筹亏损来源于低估运费成本。同时,不宜过高,过高的运费设置将大大拉低转化率,可以将运费部分摊到主档位售价中。

后续会推送:海外众筹的运输策略:如何全方位考虑发货和成本【敬请期待】


5、“$1”的力量:

除了主要的“实体档位”外,可以建立一些特别小数额(如1-10美金)的感谢档,让更多喜爱这个项目,对项目感兴趣的人更加容易参与进来。如果给予他们也有一些回馈(如数字化的回馈)。那么就更容易吸引到人们的支持。

6、不能用于档位的产品

  • 号称能治愈治疗的东西
  • 优惠券/带有赌博意义的内容(如抽奖)
  • 已经存在市场的产品等等

(来源:老宋聊海外众筹)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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