中国卖家该如何运用好亚马逊直播的工具？

作为全球最大的电商零售平台，亚马逊到2019年9月才向外开放亚马逊直播（Amazon live）的功能，而且还只有美国站开通了亚马逊直播的功能，亚马逊直播功能的作用也更多侧重于品牌的推广，所以开放直播功能至今还没有什么起色，一直不温不火，我总结了几点原因。

美国人消费习惯的不同

国内电商的数据增长和线下零售也的萎缩呈现的是鲜明的对比，而美国线下和线上零售都有增长，就拿沃尔玛来说，在中国市场线下零售从2015年以来就开始下滑，而沃尔玛全球线下零售的业绩却依然是增长，沃尔玛线下零售在美国的增长依然是可观的。美国零售线下购物比例达到70%以上，线上零售业绩才占30%不到，亚马逊美国更是只有6%的市场份额，相比于国内电商市场份额来说真是少的可怜。

从线上购物的份额可以看出，美国人似乎更习惯在线下购物，消费习惯还是区别于我们国家，而直播是基于线上购物的基础之上，大部分人还没习惯线上购物，那么又何谈大面积的习惯直播带货呢，这点其实从YouTube和facebook直播中也能看出部分。对于美国人来说，购物是一种享受， 而线上购物体会不到这样的感觉，或许这便是其实一个重要的原因吧。

但是这也是亚马逊美国的机遇，还有70%的份额来自线下，这些是否会在未来转移到线上呢，这个并不好说，至于亚马逊直播是否是消费者从线下到线上的催化剂，在我看来，作用可能也是微乎其微吧。

主播带货意愿不够强烈

美国的网红有自己成熟的变现模式，有一定粉丝的红人，通过自己输出内容便可以获取收益，他们只需要做个内容创造者即可获得收入，而直播带货却需要红人承担一定的风险，所以导致其带货的意愿并不够强烈，美国红人即使参与直播，绝大部分其实也只是提供流量，给咱们的产品曝光，更适合品牌的推广，而非是带货的功能，更多的是以产品讲解为主，并不是以销售为主。

知道亚马逊直播的买家还不多

美国线上购物的份额本来就比较低，美国大部分买家还并不知道亚马逊直播的功能，美国当前观看直播的人数还聚集在游戏直播，亚马逊直播的受众还不是很多，现在的亚马逊直播就如同淘宝直播的初期一样，还有待推广和发展。

当前亚马逊直播适合哪些卖家

当前亚马逊直播的现状并不如国内电商这样的规模，再者亚马逊针对直播的运营方式也不同，基于这些原因（上篇文章有详细的介绍），亚马逊直播并不适合所有的卖家，似乎更适合原本已经有流量和销售的卖家店铺，更适合的是精品，而非新品，新品即时通过直播卖的好了，但因为库存的不足，一旦卖断货了，权重又会降低很多。

简单来说，当前的亚马逊直播适合于有流量，需要提高成交率的店铺尝试，具体是否要尝试亚马逊直播，最好还是对后台的数据，如曝光次数（Impression）、点击次数（Clicks）、点击率（CTR）、转化率（CVR）等来综合分析，是否值得通过亚马逊直播来推广和成交，咱们卖家一定要抛弃国内电商带货造成的观念，以为找网红或者通过直播就可以提高成交率，其规则不一样，操作方式也不一样，效果自然不一样。

想要布局亚马逊直播的卖家又该怎么做？

我们想要知道这个工具是否适合我们，就要先知道这个工具具体的操作流程如何，卖家的简单流程前面的文章有介绍过，但是那也只是简单的开播流程，具体如何操作才能有效果也是非要重要的因素。

首先我们看下买家如何才能看到亚马逊的直播：

买家上线被推送直播链接：买家会收到亚马逊推送直播链接的信息，但并不是所有的买家都会收到，打个很简单的比方，比如我们淘宝买东西，搜索了衣服，那么下次我们在进入淘宝，或者我们看其他产品的时候，也会被推荐相关产品的链接，亚马逊也是同样的原理，我们经常搜索的产品，当相关的产品有直播的之后，亚马逊便会给买家进行推送。

买家上线主动观看直播：买家可以在主页的分类中，找到亚马逊直播（Amazon LIve），从这里进入，可以当前时间段所有的直播。买家会先看到直播封面，所以这里封面是否具有吸引力是买家是否愿意进入观看的关键。

买家上线被动观看直播：买家进入主页后，在主页上会有直播的窗口，显示的是哪一场直播的窗口，这个是亚马逊内部算法决定的，主要跟观看人数和直播效果相关；同时买家通过关键词搜索进入产品listing后，若该产品有在直播，并且针对这个产品开了直播广告，那么在产品listing的主图下方位置，会有该产品直播的窗口展示，买家可以通过该窗口点击进行直播的观看。

如果是有一定基础流量的卖家，在尝试亚马逊直播的时候，就需要懂得如何运用店铺的流量来提升整体产品的流量或者销量，比如有三个店铺，其中一个店铺里有1-2款产品流量不错，销售也不错，那也可以用这1-2款产品来激活其他的产品流量，或许会有意想不到的效果，这里没有实际的数据，只能这样简单的描述了，然后再针对有流量的产品继续开直播的广告，同时对力推的新品同样开广告，那么可以给直播间带来足够的流量，让新品可以更多的曝光。（有意向的卖家，可以看下咱们店铺的详细数据做个分析，如果还有不清楚的，也可以和我一起探讨。）

而对于没有流量的店铺，或者新的店铺，我不太建议做直播，建议大家先通过CPC投放，将产品流量引入进来，然后再看点击率（CTR）和转化率（CVR）的数据，对于新品还可以关注一下广告投放效果（ACOS），再看是否可以通过亚马逊直播来做推广，简而言之就是要算投入产出比。

所以，亚马逊直播是非常好的工具，但也不能一味的盲目跟风，需要知己知彼，方能运筹帷幄之中，决胜千里之外。了解亚马逊直播这个功能，同时也认清自己的实际情况，才能更好的运用好这个功能，达到事半功倍的效果。

（来源：公众号-跨境电商直播sky）

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（来源：跨境电商直播sky）