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2021-03-31 10:00
100个海外品牌案例系列
从选品、商业模式、品牌故事、复购模式等多个维度，全方位了解跨境品牌该如何打造。
「只有把品牌刻进用户的脑中，才能赢在跑道上，甚至是生存下来。」
今天分析002号品牌案例：BALLS，一个男性私处剃须刀的品牌。
BALLS利用按季度订购把复购做的非常好，远超一般男性个护的复购率。
同样的男性剃须刀品牌DOLLAR SHAVE CLUB，是按月订购的鼻祖，做到了十亿美金的市值。
看来按月订购这个模式非常适合男性清洁刀片这种易耗品。
1. 品牌简介
网站品牌：BALLS
简介： No scratches, no damage: just balls as smooth as you are.（没有划痕，没有损伤：非常光滑）
域名：https://balls.co
针对痛点：私处太脆弱，刮毛易损伤。
品牌定位：好用的私处刮毛器，性价比高。
产品：该网站几乎是一个单品站，就一个产品：私处刮毛器。但是配合做了一些周边产品，比如清洁和乳液，打包成不同的套装售卖。
价格定位：单品价格$69，在电动刮毛器类目算是中档偏低。
2. 品牌特色
特色1：【商业模式】按季度订购刀头。
15刀一个季度，寄给用户一个刀头，随时取消。
特色2: 【网站】男性个护类目的经典网站结构，可以作为学习范本。
设计很统一，有趣。
特色3: 【广告】含蓄合规且能把问题说明，而且设计的很有趣。
私处刮毛器、内衣、比基尼这种产品类目，广告如果剪辑不好，极容易违规，广告账户也容易被封。
3. 特色1: 按季度订购
BALLS的按季度订购设计的非常巧妙，值得学习。
1. 价格设置：BALLS做了一个价格对比。单独只买trimmer需要$69，但是如果选择按季度订购，那么首月一个trimmer+blade才$59！
之后每个季度只要付$15就能得到一个替换刀头。
实际上按季度订购的价格是$15，单独的订购服务也不是很吸引人。这个时候由于看到了首月优惠，很多人贪便宜，都会在价格对比时选择订阅服务。
可能有羊毛党想着下个季度到来之前取消，这也没关系：1）如果取消就相当于打折了，那么对于贪便宜的人来说这个折扣降低了他犹豫的门槛，还是提升了转化。2）如果没有取消，多一个月就多一份利润啊！
2. 频率设置：一个季度扣费一次/配送一次产品。
订购服务如果频率太低，比如半年一次，那就不用订购了，用户会觉得直接一次性购买更划算。如果频率太高，比如一个月一次，用户会觉得产品质量不好。
我们自己就有一个男性个护品牌，也学习了他们的按季度订购模式，最大的好处是：积累自己的订购用户，形成自己的私域流量池。
当然也有退订的用户，因为感觉刀头没有这么容易磨损，订上几次会有多余的刀头，然后退订。
但是只要是产品没有质量问题，做好edm营销，每隔3个月做一次提醒和订购折扣，用户还会回来。所以说是个非常好的商业模式。
设置按月订购非常简单，Shopify里面有很多支持按月订购的APP，搜索“Subscription”。
我推荐的是：Bold和Recharge
4. 特色2: 单品站经典网站结构
BALLS的产品页面做的其实和很多爆品页面差不多，毕竟这是单品站，非常类似小米有品的产品展示。
我之前的文章《提高独立站转化率的14个方法 | 独立站优化清单》有完整的优化方案，可以查看。
产品页面结构：
1）⭐️ 商品图片
2）⭐️ 标题（一定要带商标）
3）⭐️ 痛点描述+产品亮点（要简洁）
4）⭐️ SKU价格和购买
5）⭐️ 小米式的产品特色说明（最好有具体数据说明，越专业越好）
6）产品功能视频展示
7）产品质量保证措施和说明
8）⭐️ FAQ
9）⭐️ Reviews（一定要好好写，数百条起）
Review怎么写？可以参考《Q6: 提高网站转化率系列（一） 如何写出彩的商品评论？》
10）推荐其他搭配产品
注意：有⭐️ 的项目是产品页面的必做项目。
5. 特色3: 单品站经典网站设计
BALLS的网站设计非常统一，看起来是很专业、很高大上的品牌。
关于网站设计我们学习到的是：
1. 网站需要一套“海外化”的专业配色和统一的UI设计
我们一般都是找国外的设计师提供配色和设计思路，国内的设计师审美和海外用户有差距。
2. 产品可以是白牌，包装一定要自己设计
如果是塑制品上印logo，开模费都非常贵。所以我们一般采取自己印制logo贴纸贴在产品上。
那么怎么体现品牌呢？
就是要把包装设计好！
不要节省这部分钱，包装的目的就是让产品看起来高档、品质好，而且一定要把产品包装图片拍摄精美，放在网站上让用户看到。
3. 自己拍摄商品图片和模特图
这部分钱也不要省！
如果是自己从网上扒的图片，只是p一下，再怎么p网站的整体也感觉会差很多。所以建议配色方案出来之后，找专业的拍摄团队拍摄产品图片。如果需要外模一定不要省！
6. 特色4: 敏感产品广告设计
BALLS的广告有两支：
一是产品介绍，用做拉新；二是用户录制的Review视频，用作retarget。
因为是敏感产品，所以都不能直接上模特拍产品使用广告。
BALLS用的是仙人掌、网球拍介绍视频，创始人出境讲解。非常有趣。
用户的review广告非常重要，具体操作可见《Q8：独立站FB广告如何进行“种草”？》里的广告结构Hot Retargeting 阶段。
Hot的意思是那些已经访问到了你的网站却没有购买的用户，已经表达了充分的购买意愿但却没有买，这种用户离购买只有一步之遥，所以非常 [HOT]。
7. 总结：
1. 单品品牌站
单品品牌站是最容易从爆品站转型的，只要挑选可以长期卖、质量真正过关的产品即可。
产品页结构就按照BALLS梳理。
一定要留出¥1w左右的预算做以下几件事情：
1）网站整体设计和配色方案
2）包装设计
3）商品拍摄
4）广告拍摄（拍摄外国人的review视频）
2. 易耗品的按月订购
如果产品里面包含易耗品，比如某个部件。
设计合理的按月订购模式，可以建立自己的私域流量池和维护自己的订阅用户。那复购就UP！UP！UP！（来源：任小姐跨境FAQ）
以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。
（来源：任小姐跨境FAQ）
