了解消费者的购物心理，才能更好的让买家产生兴趣，出现购买欲望，关键时刻做出购买行为。妥善在每个平台运用以下技巧能够提升你的网站转换率，从而提高销量。

一、用稀有制造急迫性

让某样东西限量供应，它的知觉价值就会提高。钻石市场多年来利用这个技巧得到好处，电子商务公司也一样。
 
1. 库存只剩一件

这是为什么在电子商务产品网页从来不会看到「库存充足」，因为这样的描述不会引起潜在买家购买的动机。大多数亚马逊卖家知道如果输入少于20件的库存，产品网页会让潜在顾客看到产品剩下的数量。刻意维持低的库存量以利用这个技巧获得好处。当然，在产品网页秀出剩下的库存量有助于顾客做出购买的决定，也能够让他们更快掏钱购买。
 
2. 限制可购买的时间

在购买决定等式加入购买期限是一项强大的工具，用来抓住想要购买的潜在客户。这是批发商和私人销售网站常用的技巧。Groupon.com 以限时交易闻名。以倒数时间制造急迫性，促使人们快做决定。他们现在看到的价格在时间截止后可能就没有了，错失省钱的机会成本有时候大到无法承担。
 
3. 今天订购，周六前将会收到商品

这是很聪明的技巧。你在浏览产品网页，考虑你在找的商品是否能解决问题。当你看到”今天订购，周六前将会收到商品“时，现在你甚至不会考虑是不是要买这件商品，而是它何时会送到你家。没错，你会想：周六前会收到？周末我拜访爸妈时就可以用…这个心理技巧把「如果…就…」的假设转变为具体的事实。
 
二、损失厌恶

每个人或多或少都曾经历「错失恐惧」(Fear of Missing Out，简称FOMO)，指的是对没有采取任何行动而错失某件可贵事物感到恐惧，这种症状在生活与电子商务皆会发生。
 
1.你省下34%！

为什么好像所有东西随时都在做特价？因为线上或实体零售商都知道「损失厌恶」的心理作用有多大。电子商务公司最常利用这点得到好处的方式是在原价旁边标示折扣价，同时秀出买家可省下的金额。他们希望你思考错失省钱的机会造成的损失比你买这项产品所花的钱还多；换句话说，不买产品的损失比买产品的花费还多。明显标示与原价相比可省下来的钱也是一种锚的形式。人类倾向以最初接收到的资讯作为决定的依据，之后的所有决定都以最初的资讯为基准。举例来说，如果你看见一件产品价格由100元折扣为70元，表示你可省下30元，比起你只看见没有折扣的产品售价是70元，较高的原价让折扣价变得更合理。这个例子里，原价支持你做的决定。
 
2. "最好价格"的选择

另一项损失厌恶的销售策略是在不同价位显示类似的选择。这在软体产品很常见，产品版本分为好、较好与最好。通常最好的价格会在几项产品中被突显，或标示为最受欢迎的选择。
当大多数的人心里想着省钱时，实际上想要的是交易。仅次于最便宜的价格，最好的价格每块钱提供更多价值。在某种程度上，我们在这个选择放入更多价值，因为价格比较高。
大多数人不会放心用自己认为最差的价格购买。这种心理作用称为价值归属。终究你会购买卖家一开始就希望你买的产品，但是你仍觉得愉快；我想这是双赢。

3. 花50元免运费

谁想错过免运？最近由于销售竞争，最近免运在电子商务网站很常见，但是最低订购金额是许多免运优惠的附带条件。这是很好的客服策略，但通常也隐含进一步的动机。这个策略可用来增加平均订购金额，弭平电子商务公司的运送成本。
当你发现在TheNorthFact.com订购上衣的订单金额是42元，你可能会加买一双袜子以达到免运的订购金额；如果没花这8元，你还是要付运费，不是吗？如果你的电子商务网站要收运费，请直接在产品页面显示包含运费的总价格。理由是什么？结帐前遗弃购物车最常见的理由之一是结帐时要付额外的费用。如果你的运费不是固定费率，你甚至可以进一步让买家输入他们的邮递区号，以便计算更精准的价格。
 
三、风险规避

线上购物会产生焦虑，尤其如果你以前从未在这个网站购物。这个公司的声誉好吗？如果有问题，客服会协助我吗？好的电子商务网站一开始希望打破这些藩篱。
 
1. 全额退费保证、终生保固、免费退货！

不论理由接受退货与终生保固是电子商务常用的行销工具。没错，这些工具提升网站的客服并建立可信度。然而，这些保证也被显示为用来增加销售与顾客满意度的工具。Zappos.com以与众不同的顾客服务与友善退货政策出名。他们提供所有订单免费出货及退货，把在该网站购物的风险降到最低。因此，Zappos 75%的销售来自重复订购的客户，这些客户首次购买后一年内订购的产品比新客户多出2.5倍，订单量比新客户高出26%。这是个不错的策略。一项有终生保固或免费退货政策的产品与一项类似却没有保固的产品相比，购买前者的决定更让你安心；你较不会对该产品感到不满意，因为有卖你产品的公司做保证。

2. 有优惠劵代码吗？

你正在进行结帐流程，当你瞥见总价下面出现一个输入促销代码的栏位，你会做什么？告诉你，我马上会开另一个视窗搜寻那些隐藏的优惠劵代码以得到折扣。电子商务行销业者知道这种行为并从许多购物车移除这项功能。根据PayPal一项研究，27%的线上购物者表示搜寻优惠劵是遗弃购物车不结帐的一个理由。
 
3. 说明结帐流程
 
我要做的是点一个键完成结帐？这个电子商务的技巧消除时间和思考这两项与订购过程相关的成本。我喜欢这个技巧，原因如下：
 
-我不必挖出信用卡，眯着眼看快被磨掉的信用卡检查码。
-我不必注意追加销售。
-我不必打字。
-我不必思考。
 
亚马逊「1-Click Checkout」是减少遗弃购物车技巧的例子之一。
  
4. 追踪「你要向谁买？」的电子邮件

下次你结帐前遗弃购物车时，你可能会收到电子商务网站发出的一封追踪的电子邮件。这类追踪电子邮件越来越普遍，因为它们非常有用。下列是SalesCycle提供一些统计数据：
-追踪遗弃购物车的电子邮件有46%被打开过。
-追踪遗弃购物车的电子邮件有13.3%被点选过。
-35%点选过的电子邮件让买家重回网站购物。
-因遗弃购物车而再次购物比一般购物平均高出19%。
 
很多人只需要被轻推一下，就能跨过「买或不买」的围篱。
 
5.保证

无论我们是否想要承认，我们的确会在意别人的想法。当我们做决定时，我们重视外界的意见。
 
6.评等五颗星

想要得到外界认同的渴望称为「闯入者效果」(interloper effect)。我们倾向乐观地认为第三者的判断是公正、值得信赖的。依据iPerceptions(2011)的研究，我们非常重视第三者的判断，以至于有63%的顾客更想要在有使用者评价的网站购物，而不是在没有使用者评价的网站。难怪为什么我们会看到有这么多评价导向的电子商务网站会有假的评价或自己提出评价。依据评价网站Expo，顾客评价远比源自制造商的描述更受到信任(高出12倍以上)。当然造假评、刷评还是不建议的，用正当的评论客服务来提升评论是比较正确的选择。真实的评论，即使只有三颗星，一样在亚马逊上可以提升产品的排名。比一个都没有评论的商品好上太多了！大部份电子商务网站都备有评价政策禁止假的评价，却没什么动机去管理这些政策。各式各样的评价都有助于销售，因此下次你浏览购物网站时，请注意假的评价、主观的评等与没有商标的证明书。（整理转自BQool比酷尔） 查看全部

你有核算过企业的运营成本系数吗？知道电商的运营成本系数算法吗？
 
电商的运营成本系数算法
 
（人工成本+行政成本）/营业额=运营成本系数

1，普通跨境电商卖家的运营成本系数：>10%

2，优质电商卖家的运营成本系数： 5%-8%
 
或许还在为一条优秀的产品线沾沾自喜，但却不知道优质电商卖家的运营成本系数在4%-7%，而你自己的运营成本系数已经高达10%甚至更多。
 
就是在这个过程中大卖家越做越大，小卖家望尘莫及甚至out出局。
 
提高组织效率才是王道
 
B卖家的客服能一天回复500个消息，一个负责打包的员工一天能打包2000个包裹，一个人都能完成几个人的工作量；A卖家一人一岗，只是一个产品出库就需要6个环节，经过6个人的手。人力成本大，工作按部就班，组织效率一般。

——因此，就算是同样的产品线，B卖家能越做越大，A卖家望尘莫及。 查看全部

时常听到卖家因为手动寄送太多索评电邮给客人造成反效果，导致帐号出现差评。因为这样收到差评确实恼人，其实这问题很容易避免的。

请记住一个重点！寄给顾客超过3封以上要求反馈与评论绝对弊大于利。作为卖家应该具备怎样索要好评的思维方式呢？

步骤一：发邮件的目标
 
在开始写信之前，卖家必须先确立目标，目的是：
1.取得商品评论（Review）；
2.取得卖家反馈（Feedback）；
3.建立顾客服务的沟通管道；
4.通知顾客商品已出货、在运送途中、或已经到货，或单纯向顾客致谢。
 
一旦建立了发送电邮的目标，即可确定发送的频率。
 
步骤二：信息发送的频率（出货后几日？发送电邮）
 
首先举个寄送电邮的例子。买家买了某样商品，卖家用以下的顺序，连续发送4至5封的信息给这买家：
 
信息一：您购买的商品已经出货
信息二：您订购的商品快到货了
信息三：您订购的商品已到货，请提供反馈与商品评论
信息四：您已经收到购买商品几天了，请提供反馈与商品评论
 
除了卖家自己寄送外，买家可能也会额外收到来自亚马逊自动发送的二至三封电邮。分别为：订单确认、出货确认、到货后 10 至 15 天可能发出要求反馈和评论的电邮。买家可能会在很短的时间内，因同一个订购单收到七至八封电邮。以顾客的观点，可能会把这些邮件视为垃圾邮件。

步骤三：信息内容
 
确认寄送电邮目标与发送频率之后，就要开始撰写电邮内容，尽量使用浅显易懂的文字，明确地传达你希望顾客给评论，简短易读的文句可让索评电邮发挥最大的效应。电邮内容语气轻松不拘谨会比起平淡、呆板的制式化电邮内容更能让顾客愿意给卖家们评论。请谨记电邮要在有限的时间内获得顾客的注意！

大多数的人用2秒钟瞄一下邮件，如果要浏览完，最多只用8秒钟。因此链接要明确！目的要清楚，太多链接卖家不知道点哪个，就会失去留评的机会！

每封寄送出去的电邮都有不同的用意，卖家应该要配合电邮的内容增加 call to action 的链接(简称CTA)。请见以下范例：
 
「您订购的商品已在运送途中」，CTA：在电邮中加入包裹追踪编号。
「您订购的商品已到货」，CTA：在电邮中加入您的客服支援邮箱网址。
「您已收到订购商品几天了」，CTA：加入亚马逊商品评论的网址。

步骤四：参考模板

模板 1 

Dear（Buyer's full name）,

Thank you for purchasing your

Product name 1
Product name 2
Product name 3
 
through Amazon, Order: 000-0000000-0000000

I hope you are pleased with your purchase, but if you have had any problems with your order then I am really sorry, and I want to hear about it, so please use the link below and I will do my best to rectify it for you.

Contact Seller

{I have always believed that businesses (even small one's like mine) have the power to change lives.  I have decided to make a small donation, for each order I receive, to the "Kiss It Better" campaign at Great Ormond Street Hospital. Kiss it Better is an initiative to raise money for research into the causes and treatment of childhood cancer – the biggest disease affecting children today.

Product Reviews really help and I am keen to build reviews for the product you purchased, so if you are happy to help contribute a review I would really appreciate it!}

It is very quick and easy to leave a product review, just use the link below.

Leave Product Review: Product name 1
Leave Product Review: Product name 2
Leave Product Review: Product name 3

If you have any problems with your product, before leaving a negative review please give me a chance to resolve the situation. I really do care and remember I offer a full 12-month no quibble return or refund warranty.  Simply use this link Contact Seller and I will arrange for the replacement or refund.

I hope you enjoy your purchase.

Sincerely,
(卖家名字)

备注：模板一内有{}的段落是向顾客提倡自己店铺有做公益的方式，来增加买家给评论的机率。虽然目的还是提升评论，但是也是一个小技巧！

模板 2

Hello,

Thanks for purchasing our

Product name 1
Product name 2
Product name 3


Your opinion matters and other shoppers would love to hear what you have to say. If you haven't already then we would really appreciate you leaving a review for this product. Here's the link to leave a review....
 
Leave Product Review: Product name 1
Leave Product Review: Product name 2
Leave Product Review: Product name 3
 
Our customer support doesn't end with your purchase. If there are any issues with your order, please contact us by responding to this email so we can address your concerns.
 
Thanks again
(你的名字)
(店铺名)

索取反馈跟评论是一条漫长的路！只要记住重点，电邮保持言简意赅，撰写有意义的信息给顾客，让顾客对你的店铺有信心，回购率也才会更高。当然！避免发送超过3封以上的电邮给同个客人，因为发出3封以上的电邮要求反馈或评论可能造成顾客反感！（整理转自BQool） 查看全部

先来看一组数据：
-64%的买家会依照邮件的主题来决定要不要打开
-40%的电邮是否会沦落成垃圾邮件取决于电邮标题的好坏
 
现在卖家们应该知道电邮主题的重要了吧！在撰写电邮时，不只要注意电邮的内容，电邮主题也不能马虎的

 1. 电邮主题内加上商品特价优惠讯息
在电邮主题内加入商品优惠代码可吸引收信者的目光，通常买家打开邮箱查看邮件时，一定会对有优惠讯息作为主题的邮件较感兴趣，当你有了他们的注意力，买家会比较有意愿开启你的电邮查看个究尽。

小技巧：标题放的优惠讯息要把折扣开的高优先写上，效果才会比较显著。

范例：
Mother’s Day Deals: All Flowers 50% off for a limited time only at XXX Flowers

2. 激起买家好奇心
如果只是单单在电邮主题上注明请买家留下评论，就不要期望这电邮会带给你多好的索评效果。如果可以的话，尽量让主题有趣并口语化，让买家觉得亲切，或是缩短主题句子的长度，让你的电邮在排山倒海的索评电邮中有更高的能见度。

范例：
Howdy Neighbor！How about leave a review for your favorite store！


3. 电邮主题里包含数字
数字简单易懂，容易提供具体讯息给收信者，让他们对电邮的内容有更透彻的了解，此外如果想要告诉买家优惠即将结束，可在电邮主题内用数字标示优惠活动剩余时数，让买家感到迫切需要参予活动，不要错失良机。

范例：
5 hours only！50% off ALL Iphone cases in store！Don’t miss out

4. 制造亲切感
如果知道买家名字，你可以把名字加入到电邮主题里，这会让收信者感到受尊重，增加给你好评的机会。

范例：
David, thank you for your purchase at our store！

5. 特别的时间急迫性

可以来看看老牌的电商 Gearxs 的促销电邮，最近一直强调 7/4 美国国庆日，以及 TGIF！






以上都要记得！寄送电邮给亚马逊的买家要用亚马逊认证的邮箱！不然买家收不到电邮！（整理来自BQool） 查看全部

六月份事件有点多，或多或少都对我们做亚马逊的卖家有点影响。
1.从月初炒到月末的VAT事件
2.亚马逊可以重新上架平衡车
3.英国脱欧英镑暴跌
4.全球开店不再享受购物车支持？
5.UPC码不符合GS1，listing会被下架？

事件归事件，炒的虽然很热闹，看客虽然很茫然，不过这一切最终也会随着时间去验证真实。
我们不对事件做任何评判，只是适时做一下搬运工。
在一切官方政策没下来之前，从容做好运营才是真理。那么还是先回到问题本身：

问题一：新企业账号现在开通还有购物车吗？
听说亚马逊官方最新通知：现在全球开店卖家不再享有1年购物车的支持？
那现在企业账号新建的listing没有购物车了吗？？
这个购物车的分配一直都是亚马逊招商经理的权限，现在亚马逊为了保护自己的权益要求卖家发FBA, 客户发FBA也是购物车的，用他们官方的渠道也是自我保护，政策是会变动的，我们一切要以亚马逊的政策来做。但是全球开店的优势不只是购物车。
全球开店的优势：①客户经理全程辅导 ②上线经理指导答疑 ③可申请各个站点秒杀活动
而且全球开店相当于账号里面的VIP，招商经理一般会对全球开店客户的账号管理比较好，自注册的账号肯定就不会管，他自己的VIP都服务不过来， 而且这也只是暂时的政策。

问题二：六月底亚马逊英国站卖家后台必须提供VAT税号？
在网上看到说6月30号前欧洲站点要提供VAT税号，像新店还没出单的是否也一定需要呢？
关于VAT，很多卖家并没有正式收到通知，另有卖家和亚马逊客服人员核实，亚马逊内部并没有出示相关规定，怀疑是VAT注册公司的炒作。但是今年英国政府及税局加大对亚马逊等平台的关于VAT的要求，平台客户经理会不定期针对一些卖家提出要求，而且用词一次比一次严格。最近一些大一点卖家收到了客户经理的提示。从稍长远来看，注册VAT是不可回避的，最后都会渐行推进VAT。

问题三：UPC码不符合GS1数据库信息的listing将被亚马逊下架？
如果一直用的是生成的UPC,现在出现UPC码不符合GS1数据库信息的listing将被亚马逊下架，是不是要修改UPC?
首先用生成器的upc码本身就是亚马逊不允许的，UPC不是正规渠道购买的，后期如果有人跟卖或者需要提供相应的UPC证据来修改Listing的内容都很麻烦。
亚马逊表示要严厉打击那些使用伪造或者错误UPC码的卖家，并称：“所有无效UPC码的listing将被移除，而且将有可能暂时或者永久限制卖家创建ASIN和销售。

最怕的不是政策说变就变，怕的是店铺说关就关了。 查看全部