找客户有如“找老婆”？外贸企业面对面“相亲”不可少！

国内外贸行业有一句话一直流传：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋！”

外贸企业会有这种“灰太狼”式的精神与执着，正是因为“找老婆”太难，所以找到之后会倍加珍惜。

找国外客户就像“相亲”，尽管电子商务与网络贸易的出现，为外贸企业物色“对象”提供了极大的便利，但是要找到“白富美”的“老婆”，从线上转移到线下的“面对面”相亲仍然必不可少。

对买卖双方来说，如何在茫茫商海中找到合适的合作伙伴，是一门很高深的学问。“错误的结合”除了浪费金钱和时间外，对买家或供应商都可能造成灾难性的打击。

因为对国外的买家而言，一次劣质的供应除了影响销售外，对公司口碑和品牌可能造成无法弥补的损失；对国内的供应商而言，赢得买家青睐固然值得高兴，同时也要承担盈利压力和遭受欺诈的风险。

案例一：英国厨具公司Lakeland面对面物色供应商

Lakeland Ltd.是英国的一家厨具用品企业，在英国拥有多元化的销售渠道，包括邮购目录、互联网和51家零售店，售卖各式各样的厨具用品。为使商品系列更具吸引力，Lakeland十分注重创新，每年采购约1500种不同类型的新产品。

然而，要持续注入新产品，迅速找到合适的供应商并非易事。为免兜兜转转，Lakeland以创意产品为采购目标，选择了使用香港贸易发展局（下称“贸发局”）的商贸配对服务，以贸发局为“媒人”，为它穿针引线，物色优质产品供应商。

在贸发局的悉心安排下，Lakeland参与了《hktdc.com展览买家采购会》，于“香港家庭用品展”期间，与经贸发局挑选、符合采购要求的供应商面对面会晤。

Lakeland总裁Martin Rayner先生说：“在贸发局预先筛选的供应商中，我们选择了近三分之一、约55家公司进行面议。”

与8家供应商洽谈后，Rayner先生发掘了很多商机。“供应商的素质很高，产品构思也很新颖，我对约11种产品感兴趣，相信很有机会成为我们产品系列的一员。”他说。

▲ Lakeland总裁Martin Rayner先生在《hktdc.com展览买家采购会》中与供应商面对面接触

▲采购会促成合作，引入市场新意念

案例二：香港“百年老店”先施公司与供应商深入互动

于香港历史最悠久、享誉最盛的零售百货集团之一，创立113年的先施公司也成功借贸发局的采购方案，发掘了许多具潜力的优质供应商。

做生意要成功，触觉和创新十分重要。先施留意到消费者对时尚生活用品和食品的需求增加，锐意寻找优质品牌和产品，以加强其多元化商品的营运模式。

先施公司先后参加了香港贸发局安排的《买家采购说明会》、《hktdc.com展览买家采购会》以及香港美食博览内的商贸配对活动，与经过精挑细选的供应商进行洽商。该公司的营运总监余秋兰忆述：“《买家采购说明会》为我们提供有效的采购渠道，让我们能一气呵成与各行各业的优质供应商会面，介绍产品类别、采购方向和合作形式。我们的采购团队和供应商可在说明会上深入互动交流，令我感到惊喜。”

余秋兰表示：“贸发局的商贸配对专员计划周详，预先为我们安排了几天的会议行程。通过一对一的会晤，我们可与供应商在轻松自在的环境下，有系统地深入讨论合作事宜。”余更指出：“供应商在会议中为我们提供崭新的市场概念和意见，例如有机食品和营养食品，对我们的客户来说都是具有吸引力的选择。贸发局为我们创造商机，让买卖双方达至双赢局面。”

透过贸发局的配对服务，先施公司成功与不同范畴的供应商达成合作协议，包括食品、旅遊用品和家庭用品等等。余秋兰非常满意会议的成果，说道：“希望我们可以每年参加这类型的商贸配对活动。”

▲先施的采购团队在《hktdc.com展览买家采购会》中与供应商洽商

案例三：广州玩具出口商成功拿下“箭牌”的大单

专业的商贸配对服务除了有效帮助买家物色合适的供应商外，同时为供应商提供了一个绝佳的平台深入了解买家采购需求，以便对症下药、全力出击。

成立于2011年的广州四联玩具有限公司是一家玩具及游戏产品制造商，主要市场为欧美、澳洲、亚洲及中东等地。在香港贸发局的牵针引线下，四联玩具参加了今年2月份贸发局为箭牌中国（Wrigley China）举办的《创新意念日》，与8个代表箭牌旗下多个品牌的买家团队会面，双方一拍即合。

透过该次面对面的洽谈会，四联玩具获得了约70万元人民币的订单，主要是“迷你木制3D拼图玩具”，用于箭牌的糖果包装内作为赠品用途。四联玩具高级销售段煜先生认为像箭牌这样的大公司，对于采购的标准十分严格，无论在质量还是价格都要具备足够的优势。

段先生表示通过贸发局的买家采购会，买卖双方都能十分直接提出要求并即时回复，效率十分高，希望将来能再次参加。

▲箭牌中国与经过香港贸发局筛选的具创意供应商进行配对
外贸企业寻求商机的渠道有很多种，从传统的参加展会、杂志广告，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索等，最重要的是掌握可靠的商贸信息，配合有效的推广策略。只要找对方法，必定能够免走冤枉路，快人一步，拓展商贸版图。

小贴士：若您希望了解更多关于香港贸发局的服务，请浏览 www.hktdc.com/prc