在外贸谈判中，请抛弃“中国式含蓄”！

若干年前的晚上，闲来无事，在msn上闲逛，碰到好久不见的一个客户。这个客户是我以前做不锈钢时很好的合作伙伴，聊着、聊着就聊到了谈判这个话题。我们在以前合作的时候，正式也好，非正式也罢，经历了很多次谈判。他说：“你比同行最有优势的地方在于，你不含蓄，说话直接干脆、清楚明白，让我觉得跟你合作很痛快！”

我说你，举个例子来说说看。他说：“最简单的一个例子是：第一次谈判时的最后，因为价格僵持不下，我对你说，你如果不降低价格，我们没有合作的可能性，能否合作取决于你们的态度！其实这句话我经常对中国的供应商说，可能很多人会不舒服，但是实际上这是我们的一贯表达方法。中国人出去买东西能砍价，实际上也是到不了心理价位不会购买，透露出的也是这么一个意思，只是太含蓄，没有直接说出来而已。”

他继续说：“当时你的回答让我吃惊。你说：‘不好意思，如果因为价格问题，合作不了，我真的很抱歉。我也无能为力，这是最低价，合作与否取决于你们，而不是我们’。”

当然，他只是举了一个例子，谈判中需要站在对方的角度考虑问题，去寻求共同利益点，但是有时候需要针锋相对，否则对方会觉得还有余地，便会步步紧逼，耗时耗力。

我之所以敢那样跟他说，是因为经过前面的谈判，我的价格已经降到了最低，如果再低的话，利润率可能就达不到预想的水平，所以宁可不做。此时，面对他这样的问题，我就直接告诉他，不要闪烁其词，这时候不能含蓄！

跟他聊完后，我想了很多。中国人的含蓄和谦虚世界有名，被称之为中国式的谦虚，中国式的含蓄。我们往往讲究说话含蓄才美，什么都要讲究不直白、不露骨，犹抱琵琶半遮面；写邮件时也是如此，经常会不自觉地带入了外贸函电里面！

其实我认为，谈判不需要含蓄，谈判就是要把很多问题拿到桌面上来，把所有的问题都直白的表达出来，双方求一个共识。如果有一些矛盾点，涉及到了根本的利益，就要明确表达出自己的意思。我相信中国人的很多话，让老外们去猜，打死他们也想不通，更何况再加上中国式的英语，中国式的表达！

中国人的含蓄还表现在谈判中不敢提出敏感话题，不敢主动推进。例如，当你认为谈判已经取得大体的共识以后，就要果断提出成交，我们的目的是什么，谈判的目的是什么，不就是为了成交吗？有什么不好意思的！正因为中国人的含蓄，很多单子实际上可以提出成交而丧失了时机，凡事讲求一个度，到了一个关键点就要果断的抓住，错过了，就又要费很大的劲了！

我现在给客户发邮件，经常说的一句话是：“为了双方都赚到钱，长期的赚到钱，要如何如何……”

做生意不赚钱谁干？光让你赚钱，我是傻子啊？你赚不到钱，你会跟我合作吗？所以，永远不要告诉客户，我们跟你合作真的不赚钱，为了长期合作才给您这个价格的！客户傻吗？不赚钱的生意你做吗？

所以，我会跟客户说：这次虽然我们合作了，但是我的利润太低，只有我预期利润的1/5，扣除各种费用、工资、员工的提成，剩不下多少？希望下次再平衡一下利益分配，不然这样下去我真的无法维持，不如不做！

所以，到现在为止，合作的客户都成了非常好的朋友，因为他们觉得我说话直白、坦诚、犀利。谈判时不用猜我在想什么，当然日常生活中对方要含蓄，咱也不是不会，但在谈判中，含蓄在我身上绝对找不到！

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