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【年终大促实操篇】:我的亚马逊爆款之路

【编者按】:进入10月,出口电商年终促销季也算是正式拉开序幕,无论是新生的“双11”,还是霸气不减当年的“黑五”、“感恩节”、“网络星期一”和“圣诞节”,都直接影响着中国卖家今年的整体销售情况。为此,雨果网推出《年终大促指南》系列文章,从平台动作、海外市场

【年终大促实操篇】:我的亚马逊爆款之路


【编者按】:进入10月,出口电商年终促销季也算是正式拉开序幕,无论是新生的“双11”,还是霸气不减当年的“黑五”、“感恩节”、“网络星期一”和“圣诞节”,都直接影响着中国卖家今年的整体销售情况。为此,雨果网推出《年终大促指南》系列文章,从平台动作、海外市场资讯及卖家实操等多角度,为备战中的卖家提供更多的营销思维,多层次提升年终促销收益。

采访背景:雨果论坛No.8暨最美跨境人总决赛现场,作为评委的亚马逊大卖夏昭也在现场做了分享。他认为,一级类目下排名TOP 100的才能算是爆款。那如何打造呢?以下是整理的演讲实录。

夏昭认为,做好亚马逊最难的是思维。单店铺可以做到200万美金以上,应该是非常好的优质卖家,当务之急最需要解决的是思维问题。

他说:“目前,中国很多跨境电商卖的是物品,不是产品。我们自己的产品里面,有没有英文说明书?可能有人说有,但更多的是没有。可能你认为英文说明书写得很好,但是你不知道消费者所在的国家,英文字体、表达方式、语法、排序等是什么样的。这只是其中一个例子。

另一方面是服务。服务会延展到很多方面,客服只是其中一个层面,任何和产品相关的一切能够给用户带来好的体验都是服务,这里分成硬件和软性服务。我给大家举一个例子,我们要在厦门开一家实体商店,首先要选址,然后要选产品,对价格进行调研,要对店铺进行装修。很多人在从事亚马逊的时候只关心一点,就是卖东西,怎样卖出去。所以我们误区就来了。

大家都在做数据分析,但却忽略了很多东西。举一个例子,假设一个员工开门的时候,蓬头垢面,地上都是烟头,那客户还会来买东西吗?我大卖的产品转化率是30%(最高),产品是不是爆款,当你开发出来的时候就定义了,爆款不是打造出来的,而是开发产品的时候开发出来的。在我从事的类目里面,任何一个产品出来了,只要我拿到之后,基本上都可以知道在亚马逊上排什么位置。在亚马逊上,排前一百名的产品是真的有很好的用户体验。如果本身产品品质不够的话,想在一级类目下打造前100名是很难的。”

关于如何推送我的产品到首页,如何更靠前。他说,“亚马逊的算法有两种,一个是用户纬度,亚马逊是一个高度流转的系统,用大数据可以测每一个用品和每一个买家用户的消费习惯。假设同一个买家30岁,男,本科学历他买一个A产品。B买家也是男,30岁,本科学历,和我这个买家相同习惯的情况下,就会把A买的东西推送给B买家。这样做就是B买家不需要去比较产品,加大了亚马逊体系的流转系统。亚马逊核心算法本质:推荐算法跟卖家无关,或者说推荐算法其实卖家是有好处的,因为整体平台的转化率和效率提高了,卖家不需要管流量来源,只需做好买卖。我们最终的目的是卖产品,最终是体现在产品上的。”

在选择品类的时候,真的要去阅读用户的消费习惯和行为,对产品的把握。当然,前提条件是你要足够地了解产品,否则找不到产品差异化的纬度。

关于客户评价,他认为:“最希望看到的客户是对我们提出批判的客户。会详细阅读他们对产品的评价,从中找到产品的缺陷,和描述没有用的词语,不适当的产品描述方式,找到一切产品服务不满意的地方,在后期对产品加以改善。对买家的意见和建议好的地方继续发扬,不好的加以改进。 ”

产品完成上架后该如何优化,他认为:“曝光、浏览、成交。阅读数据,第一点要抓住的是流量,下面是曝光。当别人浏览你的产品,要成交你的产品,跟你的产品有哪些相关的纬度?我们的曝光如果不是很好,影响因素是哪些?决定转化的因素是哪些?问题来了,在我看来,最好的亚马逊培训资料在HELP里面。这里面详细地告诉你所有亚马逊的规则和操作程序。如果你要足够好的提升,你可以把他下载下来,翻译起来,给你的员工作长期的培训。我认为在这个行业里面,最顶级,最高端的培训。”

优化的参考标准是什么,他说:“假设我的排序在一级类目下50名,转化率在20%,比我做得好的曝光和转化率是多少,就是参考标准。一个例子,一级类目下排名第一名的大概是350左右,排名第60名的280到320之间,排名第100名的大概是220左右,排名第4000名的大概是15左右。其实,你们去做每一个类目的排序,它的销量是正相关的,任何一个产品的排序,你就可以直接看到他们的销量。如果你能知道他的销量,也可以知道的曝光值,那转化值是不是就知道了。优化详情页面,如果转化率提升了,就证明我的优化是成功的,永远不要投不会提升的纬度。基础永远是产品为核心,如果你的产品不足以支撑你的排位,你是永远做不到的。”

关于广告的转换,他说:“我广告占比是很低的。因为亚马逊核心的东西,就是用户需求。就是在亚马逊上你对某一个广告的出价要远高于我,亚马逊也不一定展示你。在亚马逊看来,当你的广告展示出来的时候,买家通过广告点击进去,不消费,他们视为是无效的,他们需要的是高转换的广告。广告只是带来曝光的一个很重要的渠道,只是带来曝光,广告是不会给你带来转化的。广告是曝光的一个比较重要的渠道。如果你的产品本身转换做不好,广告给你带来再多的流量和用户,也不会给购买。你陷入一个死循环,你的广告费用会不断攀升,但是效果也差。”

最后他总结:“我认为做亚马逊最重要的是思维,改变思维真的是很难的。思维决定出路,产品是基础,数据是支撑,无需技巧。所有运营亚马逊的要对数据非常敏感和了如指掌,亚马逊没有技巧,就踏踏实实去做,你的用户就一定能感受到。”(整理/雨果网  李宇航)

有任何亚马逊问题,请关注微信号【cifnewspayoneer】

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