亚马逊大卖家分享，助你全力应对2017年的购物旺季

【编者按】2017年，跨境电商进入大时代！跨境出口电商更是飞速发展，令许多卖家受益，甚至一些大卖渐渐开始走向资本市场，呈现一片欣欣向荣的景象，近几年吸引众多卖家加入其中，如此诱人的蓝海市场，可谓千军万马过独木桥之势。是什么让跨境电商行业如此之火？专业人士认为，选品则是跨境电商迈向成功最为关键的因素。

今日，持续两天（15-16日）的“2017 CCEE（上海）雨果网跨境电商选品大会”继续在上海光大会展中心隆重举行。

对于大多数人而言，一年有春、夏、秋、冬四个季节，然而对于亚马逊卖家来说，一年没有四季，只有旺季和淡季。旺季每天奔波忙碌，订单接到手软，痛并快乐着；淡季焦头烂额，订单量急速下滑，损失连连。针对这一现象，2017 CCEE（上海）雨果网跨境电商选品大会邀请众多跨境电商老司机们现场给你来支招。

会上，跨境电商老司机盛世网络科技总经理Simon就“如何应对2017年的购物旺季”的主题作了分享。

此外，Simon针对今天的分享主题分别做了以下内容的讲解：第一个是个人经验的分享，第二个是旺季选品，第三个是旺季备货，第四个是运营秘籍，第五个是备货的注意事项。

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

大家上午好，我是Simon。然后今天很高兴也很荣幸来到雨果网的大会跟大家交流2017年怎么应对销售旺季。我今天主要跟大家分享的几个内容，第一个是个人经验的分享，第二个是旺季选品，第三个是旺季备货，第四个是运营秘籍，第五个是主要备货的注意事项。

我个人是从2003年开始做跨境电商，进入跨境电商行业的。到今天为止大概有14年左右，也算是跨境电商的老司机吧。然后我刚开始的时候，大家在座很多都是卖家吗？我刚开始的时候，跟大家在座很多卖家都是一样，都是以海量铺货形式开展跨境电商的。海量铺货的形式做起来的。

然后发现这么多年，其实中国有很多好的产品。那这些产品，特别是近几年接触了很多很多的工厂，很多很多的优质产品，这些好产品，我们的团队，给我们的团队用很暴力的方式，用很海量的SKU去铺上各种各样的平台的方式，其实就是浪费了很多好产品。为什么呢？因为大家在运营过程里面，因为是大量的铺货，没有做到极致化的运营。就是没有把运营的每一个环节做到位。其实很多产品销量，没有销售起来。销量不起来的话，很多时候，其实就是因为我们的运营没有做到位而已。

那我们的团队也是，之前很多很多好产品，把它铺上去之后，然后基本上每一个运营做的很粗糙。就每一个环节做的很粗糙，把很多好产品给浪费了，非常可惜。然后从2012年开始，我公司这边做了一个很大的改变，然后做了一个很大的决心，就把整个公司的模式改变了。从海量的SKU的铺货模式慢慢的转变为精细化运营模式。这几年里我们公司花了很多的精力，在调整运营管理流程。然后把我们现在跨境电商的运营做成模块化，标准化。把每一个运营环节尽可能的做到极致。

然后去年开始，我是帮助很多的优质的品牌商，帮助他们产品进行代运营，帮助他们的品牌代运营到各个平台。还有另外我们跟很多的工厂，在一起建立和孵化跨境电商品牌。那接下来的话，其实我们就是觉得，在运营方面，只要是大家能把每一个细节，每一个环节做到位了，其实中国很多好的产品，没有卖不出去的产品。

然后接下来我跟大家分享一下，还有在运营过程里面，在旺季购物过程里面几个环节，每个环节的一些个人经验。

首先旺季选品，选品这一块，这么多年跨境电商的经验，其实我总结下来，我选品用过很多很多的方式进行。甚至我在这几年里面建立过很多很多很复杂的数据模型。然后去进行找到一些爆款产品。但是其实到后来总结下来，发现当时我建立的那个数据分析模型，通过很多平台，又找了很多一些国外的数据，像通过亚马逊的平台，主要是以亚马逊平台和eBay平台的数据，其实我们做跨境电商，这些平台的数据代表了他们在当地电商市场的一个很具有代表性的。像美国为例，亚马逊和eBay已经占据了美国当地电商平台的70%-80%的份额。其实已经能代表整个美国的电商市场了。然后到了最后我发现，其实要选品，其实用最简单的方式是最有效的方式，大家都能做到的方式。

我下面跟大家说的主要分三个清点，一个是季节性的产品，那季节性的产品，其实就是找到旺季里面有需求的类目，也通过平台，像eBay等等当地的电商平台，参考他们的TOP100，其实旺季需求大家都知道，旺季嘛，在国外来说，这个时间段就是各种各样的什么节日，什么万圣节，像美国的感恩节，圣诞节之类的。这些节日就是放假，放假就是开派对，而且那时候的消费欲就会提起来。这时候大家都想着，我们要买一点东西，要备一点东西。然后有相关的产品的话，然后把这些类目里面参考TOP100的产品。当然找出这些之后还要细细的分析，我的产品是不是跟这些类目相关的，有相关的产品有一些什么特点，有一些什么优势。然后我能不能在这些产品里面，在这些类目里面有一些利润的。然后这些产品只要我们能找到那个TOP100的产品，逐个去分析，我们很快就能判决出在国外的消费者对这类型产品，他的价格接受程度是多少。然后大家就可以分析出我的定价是多少。这些产品在我的情况下，在我选下来的有没有优势。

然后另外，就是非季节性产品，其实也是很简单，就是参考你熟悉的类目。比如说汽配，我们汽车灯，熟悉的一些类目，或者改装店。然后类目里面TOP100的产品，然后找出我们自己有优势的产品。

然后新品的话，也就是参考TOP100各大平台，各大平台他们都有一个叫做最近的趋势上升的很快的一些新品。然后这些新品库里面找出一些资源，我们自己有资源的产品去进行，把它选择下来。

大家记得一个关键字，其实最简单的方式就是TOP100，最重要的事情就是这个字。

那下面我跟大家交流一下，我们每个方式的话，有一些优缺点。你像季节性热销的产品，其实好处大家都知道，它就是在旺季的时候，它的销量会多倍的提升，按照像我们现在的一些产品，现在如果排位在各大平台里面前列的，但是我们有很多产品是在亚马逊，像eBay的首页，就是关键字的首页，它的产品排位很前的。其实他在旺季销量的提升，大概在2-3倍左右的提升。当然有一些产品我们可能刚上去没有做的排位很前面的时候，它的提升空间可能会更大。到旺季的时候，它提升的时候，可能是五六倍，六七倍。这时候就不大好把握了。那这个缺点呢，就是他备货的压力很大，对资金的要求很高。

那另外呢，备的货太多的话，它就会挤压库存，备的太少就是断货，断货这个是灾难性的事情。我们其实把控很多很多年。每年到旺季的时候都会出现，有一部分产品是出现断货的情况。因为旺季都是在下半年。大家的努力希望在下半年，下半年是国外各种各样的节日买东西的时期。到下半年的时候一直到年底的时候，那刚巧也是我们中国很多工厂放假的时候。第一个是还没有放假之前，工厂的订单，不是你旺季大家都在旺季嘛，那工厂订单就拥在工厂上面，工厂的订单排期就会很久了。当排完期之后，当你没有把数量备足的话，你要再下单可能得到明年了。那这个季节就过去了。

然后非季节性的产品，它就是一些平时，就像我们有一个类别，像是汽车的一个替换件，就像有一些灯类，这些灯类不是一个季节性的产品。其实我们在平时的时候，跟旺季的时候没有很大的浮动。可能就是增长了1.2倍，甚至可能有时候会下滑。因为大家可能都去买一些礼品性的东西，这类的消费可能相对低一点。我们基本上好几年，非季节性的产品销售都是平稳的，大家备货就是按照它正常销售的状况备货就可以了。这个坏处不会因为旺季爆增，好处就是它比较稳定，对于备货的压力没有那么大。

然后热销新品，像刚才说到，就是新上来的产品。竞争比较小，大家其实选中了，从刚才说了，从各大平台的列表里面可以看到一些产品的上升趋势，那就是代表当地的市场趋势了。它符合这些产品类别的。产品类别大家可以去挑选。那这方面相对来说它的好处刚开始上，因为市场上这类型的产品不多，它的竞争就会相对来说比较小一点。那销量的趋势不断的稳步上涨。这方面的缺点呢，其实我们也有很多这类型的产品。这类型的产品它的缺点是供货商的品质不能保证。因为新品嘛，没有经过大量的市场的调研，还有消费者的测试，所以新品容易产生很多产品质量的问题，需要有一个培育的过程。所以我们现在有很多的新品也处在这个阶段。

下面跟大家讨论一下旺季备货这个环节。其实我个人认为，现在特别是我们做跨境电商的，现在就开始备货了。特别是我们跟很多一些产品，有一些需要生产周期很长的。像我们做的一些餐具，甚至有一些汽配的大件。工厂里面是需要排单的，还有一些卫浴产品。这些产品其实工厂的生产周期基本上大概三个月到四个月左右。现在开始下订单，现在开始备货，还能赶得上那个销售旺季。如果迟的话，按照个人经验的话，基本上迟的话，到后面很难很难入仓的。一个是产品在中国出不了海关，都堵在那里。有一些能出到海关，都堵在当地的海关，进不了关。都在排队，当你好不容易过了当地国的关之后，有一些海外仓库，包括亚马逊的FBA仓库，他们都是一大堆货在排队的，都是很难进仓的。我们前面刚开始没有什么经验的时候，进海外仓没有经验的时候，然后就错过了。那个产品很好很好卖，但是货物硬是卡在海关进不了仓，然后有一些货物在亚马逊的仓库里面排队，一直都进步了。然后等进得了的时候，我们那个产品在那个链接前面排位前列的，其实它通过刚开始第一位一直掉到后面十几位了，你的货一直卖不出去了。所以我建议大家如果是现在开始的话，现在得选品，开始备货。

然后季节性的产品，数量来说，我们按照预期的。其实我们在TOP100里面可以分析一下里面的产品，它的一个象征趋势。有很多工具可以分析它的销量的上升趋势。我们按照它的趋势起码得备两到三个月的库存在里面。然后非季节性的产品，大家按照平时，其实这些数据大家自己都有了。因为它不是季节性的，你做一段时间之后，它的销量是比较平稳的。按照那个数据的话，那个稍微好把控一点，我们就按照那个数据做一个倍数，比如我的生产周期各方面加起来可能要两个月，可能要三个月的，那我就备三个月的库存在里面。包括运输时间，把这个时间给加上。其实我做了这么多年，个人觉得一个产品要在跨境电商里面卖起来做起来并不是一件难事。只要是运营认真一点，每一个环节认真一点是很容易给做起来的，只要是你的产品有市场的，在欧美受消费者欢迎的。

但是比较难把控的，就是你库存的把控，就是备多了，它可能会造成挤压库存，到时候要低价清货。如果备少的话，就要断货。你之前做的事情就要白做了。因为大家要开展运营上去的话，是要花很多的精力把一个产品推到平台的前列的。那个新品就是按照上升的趋势，也是平台列表里面类似的产品来进行备货。

下面还有一个环节，就是运营了，前面两个环节都很容易。一个是旺季选品跟备货，可以用最简单的方式去进行选品，备货就是大家用点心思，然后计算精准一点，找一个数学会计好一点的。其实跨境电商这一块的，后来我请人，前段时间我听了一个专门做跨境电商群体调研的一个机构，听到一个数据，跟我的想法很大差距的。那个数据就是说，其实我们跨境电商做的成功的大卖场，他是什么出身的。我原来以为读商贸，读英语出身的，其实不是。数据下来就是做会计出身的，是做财务出身的。因为很多东西都是算帐。后来我想明白了，很多东西就是要看你的计算。所以大家要在这方面花心思计算。怎么卖起来其实很简单，就是备货，怎么让它不断货。

另外第二大的就是跨境电商人才这一块，计算机系的，而不是英语和商贸系的，所以这一点让我很吃惊，所以我现在招人的方案都会有所改变。

然后运营一块，我觉得一个优秀的运营团队，需要具备有几个能力，一个是他可以不限平台，任何产品不限平台享受。第二个是他可以精准的定位产品，第三个是他能找到有效的突出产品的卖点，然后第四个是他能短时间内让产品在各大平台里面进行暴光。然后第四个是可以有效的，有能力处理客服的问题。

不限平台这一块，我觉得平台只是代表一个类型的消费受众，像亚马逊，eBay，沃尔玛这些，还有Wish等等，每个平台大家需要去了解它，每个平台其实就代表了一个消费群体。像亚马逊有亚马逊的群体，eBay也有他的消费群体。根据我们产品来定位现在产品的受众。然后根平台的受众和特色来规划我们的销售侧重点，然后了解那个平台。大家要了解平台的规格和钻研平台漏洞，还有销售策略。我们不要过分的钻研平台漏洞，因为我们刚开始卖的产品，没有把侧重点在产品上面，所以我们的侧重点，很多年的时间我们在钻研平台的漏洞，各种各样的漏洞。每个平台出来，它在成长期里面，它也在收纳消费者各种各样的反馈，也在不断的补漏洞。其实这个事情是没有积累工作。当你研究了这个漏洞你能卖一下，但是没多久之后，平台发现很多人用这个漏洞的话，他就把这个漏洞封掉了。

当然，我们也参观了很多团队，他们团队很认真，每一天都开发的很晚，他们对平台非常非常了解，像亚马逊平台，eBay平台，平台里面有一些什么漏洞，他们一直在钻这个漏洞的空子。其实做这个事情很累，大家只要在运营方面，第一个是选好产品，然后将运营的每一个步骤都认真仔细去做，很多时候像我以前一样，每一个步骤我做的是，可能中间在一个跨境电商运营过程里面，有很多的步骤，每一个步骤我们的团队以前，因为SKU多嘛，海量选嘛，所以每一个环节都做到十分，当你很多个十分加起来那你分数，其实那个事情就做的很粗糙了。其实很多好产品，其实回头看以前，我们把那个产品回来新的团队运营的话，每一个环节当然不能做到100分，每一个环节尽可能的做到90甚至95分，这个产品就大卖起来了。这个产品真的可以成为一个热销产品。

然后精准的产品定位，运营市场的大数据来分析，找到产品的受众和定位，这方面的话，我们的团队是可以通过大数据，无论什么类目都好，通过市场的数据然后找到定位。比如说像餐具产品，你是首先要通过现在市场的数据，了解数据之后，然后找到这个餐具热销的类目，然后从类目里面找到它的热销产品，然后找到它的价格区间。这个价格区间我们可以根据它的，一个是把它归类，归类之后然后再把那个采集下来，然后进行一些改进。

短期内让产品暴光，我们一般给团队定一个小目标，一个产品让这个产品排到同类产品的第一页。其实暴光有几个好处，好的产品要暴光才有销量，没有暴光的话，其实这个产品没有去到平台的前列，没有给人家看到。比如说这个产品不行，或者价格高了，那这个是不合理的。要确保产品不好卖，是产品问题而不是运营的问题。

这个是2016年，就是去年的亚马逊，我没有把其他平台的列下来，只列了亚马逊，入仓时间的期限，预热时候的期限，按照我的经验来说，每年入仓的困难度，还有各种各样海关的积压，过不了关。每年都差不多提前一周左右。那大家计算一下今年的时间，大概会是什么时候进行各种各样的截止期限。

今天时间很优先，谢谢大家很认真的在听，也希望大家在会后的时候有时间跟大家一块交流。今天谢谢雨果网。

（文/雨果网 陈林）