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一场颠覆式的跨境电商选品:选“货”还是选“人”?

扒点干货 · 2017-08-24 19:27:12 评论  1 收藏  4

一场颠覆式的跨境电商选品:选“货”还是选“人”?

近几年,继跨境电商成为外贸增长新引擎之后,面对国外消费者的差异变化和个性化需求,以及市场供给变化更加迅速、无法预测,跨境电商卖家选品成为重中之重。不过横亘在卖家面前的一道选择题:跨境电商选品,是选货还是选人(供应商)?

选品是不同观测时期下的优胜劣汰

现如今,跨境电商平台的不断涌现使得“国货现象”得到大幅度的提升,对此,深圳市卓亿电子有限公司合伙人、首席市场运营官——汪勇为卖家和制造企业阐述了以下三种选品现状:

第一阶段:2016年,跨境电商卖家都是通过观测亚马逊线上热销产品,然后再结合自身的采购能力和相应的资源倒推,去找适合的供应商,这此期间的选品特征是:卖家会逐渐发现在平台现有卖家已经进入的情况下,这些产品已经是一片红海了;

第二阶段:从2016年开始到2017上半年,部分卖家开始关注亚马逊官方的产品趋势,这种情况下卖家可能会抢占一定的商机且有行业选品上相关的优势分析,而不仅仅是局限于关注亚马逊卖家卖什么产品而失去蓝海机遇;

现阶段:一些优秀的卖家已经有意识的在自身行业中,深挖与供应商的互通联系,更加深入的在产品工艺、卖点上的学习借鉴,通过与供应商的协同合作把产品做细、做精。

他表示:“上述的三个阶段其实在每个时期都是相互交融的,只是说这三个阶段各占那个时期的选品主流。卖家在选品的时候主要还是在是观测亚马逊官方的趋势联合供应商进行选品,更多的植入产品研究的本身去选择,而不是简单的选一个好产品就可以卖。”

在这种新形势下,汪勇说可能会有一波大浪淘沙,因为针对制造业来讲,中国每一个产品都会有很多供应商,当跨境电商卖家开始大力挖掘市场上供应商的时候,就会形成一个同质化现象严重的局面。所以一旦供应商的产品不够优秀或者供应商没有很深刻理解产品的话,那么目前的行业现状是会淘汰一大批供应商的。而真正能够促使中国传统制造企业和跨境电商卖家,共同去寻求一条供应链协同管理的转型模式,才能有效推动制造企业和卖家的巨大变革。

卖家独立选品是一种极大的资源浪费

汪勇认为,针对目前不同平台、不同品类的卖家而言,不同价位和档次的产品在市场供需和平台需求现状上肯定是有显著区别的,例如eBay平台的产品会较为注重性价比,而亚马逊则更加追求产品品质或者是品牌。

基于自身长期为跨境电商卖家供货的原因,汪勇认为卖家由于丰富的SKU和品类,且迫于选品资源和人力各方的不足,无法深入研究和学习产品,所以他们只能简单、粗暴的去问厂商:“你有没有现货”、“你最好的单价是什么”、“你最爆款的产品是什么”、“你能不能给我提供一个账期”……一般都是在商务上有一个具体的合作条款去框定,合适的话就会拿来为自己的店铺填空,以致于真正线上的表现能做到best seller的可能还是寥寥无几。

第二种情况,部分产品卖的不错的卖家还是会和工厂探讨商务往来的具体条件,更多针对的是在商业上的优惠,而并不是真正关心作为产品制造商它是如何在市场上生存下来的?他是如何结合市场和科技的含量去制造出来的?

“总而言之,卖家不愿意和供应商深度交流,这其实是一种资源的极大浪费。”汪勇说道。

选取供应商是选合适、优质产品的关键

在跨境电商从业者中,真正能够做到优选全球的少之又少,不少卖家费尽心力囤下的产品,无法及时满足市场调整和消费者真正的个性化需求。

汪勇表示:“在贸易全球化和互联网经济的催化冲击下,消费者和市场的供需是上下波动的,所以在我看来跨境电商的中小卖家选一个优质的供应商为其店铺供货,才是卖家真正选到适合自己的、优质产品的关键。”

无论是选货还是选供应商的人,他觉得这二者没有绝对意义上的优劣对比,就以其自身的键盘、耳机等3C电竞产品而言,供应商给到跨境电商卖家的不仅仅是产品和单价,更多是在产品卖点、迎合消费者和市场需求等方面给卖家最大的扶持。

1、讲课式的的解说是另一种“推销”

汪勇以自身工厂的运营技巧出发,说明他每次会花一个小时左右的时间去告诉这些卖家运营人员产品的由来、卖点和工艺,使用场景或者结合自身工厂OEM代工的经验,告诉他们不同产品在不同海外市场的销售趋势;再者,他会要求卖家在公司运营群中加入他们的产品人员,要求有任何不懂的产品问题及时反馈、及时解决;这种情况能够促使卖家更加了解供应商的资质和工厂规模现状,有利于供应商与卖家的长期合作。

2、互利互惠的“共生关系”

“可能部分卖家瞧不起我们这些工厂商,觉得我们很low,但是毋庸置疑的是卖家开发一款产品实际上就是开发一个供应商,这两者之间并不矛盾。我们喜欢融合式的合作关系,我们喜欢卖家把我们当做他们的生产部门,也喜欢把卖家当做我们的销售部门,这样有利于我们之间的平等、顺畅的沟通。”他说道。

3、亲力亲为、实时诊断运营痛点

在与卖家合作过程中,汪勇会要求卖家把其自身账号的运营现状、review、下单情况以及店铺的销售趋势,及时的与供应商运营人员沟通交流,这样会有利于供应商帮卖家设置合理的备货期和产品数量;能够第一时间了解到卖家是否有按照买家的角度去编写Listing。

此外,他坦言这是很多供应商经过构设都可以做到的,那为什么很多供应商和卖家都做不到这一点呢?他个人觉得大多数跨境电商的老板可能会具备一定的运营思维,但是旗下的运营人员很多都还是年轻的90后,这些年轻人可能不会主动去学习、更多情况下是机械性的解决问题。

所以,在他看来,大多数卖家还是应该把眼光放在供应商上面,因为很多产品是供应商做出来的,卖家还是应该配合供应商以产品开发人责任的角度出发,义务去做好一款产品和系列售后服务。

(文/雨果网 钟云莲)

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