eBay汽配大卖如何构筑品类优势壁垒？

选品是跨境电商卖家都会琢磨的事，但是如何在自己品类里面逐步深挖，构筑优势壁垒？作为汽配品类资深卖家，深圳奥特通电子商务有限公司CEO黄建文透露其在行业中保持自己产品的优势秘诀在于心态、定位、选品、推广……

他从多个维度进行分析，帮助更多卖家能够找准自己的定位，在海外市场游刃有余。

找准市场定位，分析电商心态

“无论从事哪一行，心态是最重要的，每个创业者都是经历过打工心态、创业者心态、老板心态，这是一个阶段性经历，当心态成熟转化为老板心态之后，就需要找准定位。”黄建文表示，首先要给自己一个精确的定位，你是谁？这个谁很重要，要搞清楚。当你踏入这个行业、这个品类的时候，并不是过来试一试，本意应该是抱着把它做好的态度。摆正心态之后，开始布局深挖品类，花费大量时间、金钱组建团队，构筑自己的优势壁垒。

他强调，品类深挖一定要借助数字和大数据的力量，因为数据往往可以反映出一款产品是否存在可开发性，是否会带来长期销量。

几招了解海外市场，甄别用户真实需求

众所周知，文化背景是影响一个地区购买习惯的重要因素之一。想要想产品销往海外，了解海外买家的特点可以帮助卖家更好的提高订单量以及服务。

黄建文提到想要了解海外真实市场，可以从以下几点着手：

（1）当地生活：有条件的情况下，尽可能的去海外生活一段时间，置身其中，了解海外消费者的吃、穿、用、行，以及他们对待消费的态度；

（2）会展经济：当下会展经济效益明显，例如雨果网每年都会在全国各地举办很多会展，卖家可以通过这样的会展了解到一些新情况，看到市场上新增了什么产品，增加了多少“敌人”，增加了多少朋友，甚至有什么新的服务商；

（3）互联网媒体：通过关注自己比较认可的大咖的微信，通过微信了解真实信息，不需要再去甄别了。

他认为从事跨境电商这行切记道听途说，道听途说的信息往往无法验证，很难证明其真实性，很容易被误导。

提升产品销量，这几点至关重要

为什么有些卖家能一家独大，有些卖家却昙花一现，归根究底还是产品的问题，一时的爆款，只能带来一时的利益，想要扎根市场，最需要的不是爆款，而是选对款。

“我经历过一个很有趣的现象，就是花了一个月的时间快速刊登了2400多个SKU到一个全新的平台，后来发现一个都没有卖出去；同样我在另外一个平台上传了接近5000个SKU，第一次一个礼拜出了一个单，卖了185美金，上面显示我击败了市场了85%的竞争对手。”黄建文认为在选品之前需要找准定位，选择合适的电商平台，例如泳装现在是各大平台都可以销售，但汽配产品销售最佳的平台还属eBay，这样才能物尽其用。

另外，一款产品的生命周期也是相当重要的。以服装行业为例，黄建文提到每年的巴黎时装周之类的流行服装，几乎都是由销售布料的工厂决定的，想要把握每季不同的流行款式、趋势，想要产品经久不衰，就需要了解布料的特征，产品的生命周期。

“还需要注意产品的卖点，市场上的产品往往都是一样的详情、一样的参数、一样的属性，没有任何的区别，这样一来就很难销售得动。这时候就需要寻找卖点。如果销售产品，要通过互联网，通过电子商务，哪怕就是图册，不妨通过客户可能触摸的位置按照步骤展示给客人，客人发现这些位置跟在实体店买物品的方式一致的时候，可能只看三张图片就买了。”他说。

另外，黄建文提到需要正视产品的缺点、注意包装和说明书、选择合适的物流方式。“海外市场的推广也是必不可少的，应该将入驻的电商平台利用起来，结合市场本地化原则、参加一系列展会，同时利用传统媒体和新媒体的推广及应用。”

（文/雨果网 涂佳慧）