如何将年终购物季的消费者转化为终身客户？这里有一些方法……

随着年终购物季临近，卖家将得到更多流量，将这些访问者转变为买家是达成销售目标的关键。因此卖家们不要错过在节日期间提高用户忠诚度的机会。

顾客终身价值（customer’s lifetime value，即LTV）指的是，消费者终身将在你店里面花费的价值。它与投资回报率不同，后者是指特定广告产生的收益与广告成本之间的百分比，而LTV专注的是消费者长久积累下来的花费，不算入营销广告、促销成本，尽管这些可能会影响卖家的利润率。

LTV很重要，它对公司的营收有长期的影响。毕竟，对许多零售商来说，大部分营收都来自一小部分消费者（二八定律）。

理解LTV如何计算

卖家想提高LTV值之前，需要先理解它如何计算。

了解LTV，特别是各种类型顾客的终身价值，可以帮助卖家确定是否瞄准了正确的受众。

首先，卖家要找出两种不同的变量：消费者每次访问的花费以及每周的访问量。

根据产品线和价位，卖家可能需要采集来自超过10个不同消费者的数据。如果卖家针对的是不同类型的消费者，就要为每一组不同类型的消费者寻找变量，并分开计算LTV。这能帮助企业确定能从每一组消费者身上获得的终身消费价值。

LTV可以用不同的方法进行计算：

算法1：这是LTV最基本的计算方法。只要将消费者每周花费，乘以一年周数，再乘以消费者平均消费寿命。假设消费者每周花费24.3美元，一年有52周，平均消费寿命是20年，那么LTV的计算就是：

LTV = $24.30 * 52 * 20=25272美元

算法2：平均终身利润。为了要计算每位消费者的终身利润，可以使用以下公式：

消费者平均终身利润=消费者每次访问的花费*消费者每周平均访问量*一年周数*消费者平均消费寿命*平均利润率

例如，在星巴克，消费者每次到店花费5.9美元，每周去4.2次，平均消费寿命是20年，而星巴克的平均利润率是21.3%，那么星巴克消费者平均终身利润就是：

平均终身利润=5.9*4.2*52*20*0.213=5489美元

算法3：未来销售折现值。这是最复杂的LTV计算方式，要考虑货币的时间价值，估算未来销售额或利润的现值。例如，五年后10美元的销售额价值不等于现在的10美元。此算法卖家需要确定现值的折扣率。

该计算方法非常复杂，因此可能需要公司会计的帮忙，或者是通过制作Excel来完成计算。

提高LTV的方法

LTV是卖家转化率策略和建立消费者信任度的结果。企业要给消费者一个理由，让他们忠于你的公司或品牌。为了提高LTV：

•卖家要真诚。忠实的购物者更喜欢诚实的卖家，即便在他们知道可能要支付更多钱的情况下。

•提供良好的客服。卖家要在退换货服务上灵活一些，并且还要帮助指导购物者找到最佳的产品。另外还要倾听消费者的抱怨，并恰当地回应。

•奖励忠实的消费者。奖励项目可以很好地提高订单价值，并能鼓励消费者未来重复购买。理想的奖励方式有返现、礼品券或是免费的产品和服务。

•出问题了要第一时间站出来解决。当消费者需要卖家帮忙解决问题时，卖家可以第一时间给出一个可行的解决方案，忠实的消费者不喜欢反反复复、拖拖拉拉的卖家。

•让购物体验更等快捷、简易。从找到最佳的产品，到结账和跟踪订单，一个零忧虑的购物体验，可以促使消费者重复购买产品。

未来几周里，卖家可以采取一些必须措施，将第一次购买产品的消费者或稀客，转化为忠实消费者。通过创建良好的购物体验，卖家可以提高消费者邮件注册率，从而可以在明年1月给年终购物季消费者推送新产品，或是网站的新功能。（编译/雨果网 方小玲）