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亚马逊卖家突破选品难的10个维度,缺一个不可

雨果网作者:雨果网
2018-04-12 09:29:06

掌握这10个维度,选品再也不怕难啦!

亚马逊卖家突破选品难的10个维度,缺一个不可

在市场上,很多卖家都喜欢跟随潮流选择一些当下火热的产品,但有的平台卖得很好,有些平台却怎么都卖不动,这中间到底存在什么样的差异呢?哪种产品才是买家所需要的?亚马逊卖家Skyla从十个维度替你解答。

一、价格分析,国内很多比较有格调的内衣品牌,都想在亚马逊上做泳装类目。卖家认为,好的品牌好的质量,售价至少要在25美金以上。而泳装类目当前市场价在10美金到20美金之间。于是卖家不得不放弃,因为平台的价格区间代表着买家的喜好度,若超出价格区间,销量就有局限。

“通常外国人在冬天、夏天都会买泳装,但他们都是度假用的,用完一次直接扔掉,下次再买。这样的购物习惯,若卖家想做一个既具品牌质量、售价又高的产品,是行不通的,价格一定要贴近市场”Skyla建议道。

价格不是卖家定的,而是由市场所决定。卖家应根据市场上普遍的价格区间来定,而不是根据自己的成本高低定价格,否则会违背市场规律。

二、市场容量分析,也就是市场的需求量,根据需求量制定产量。

三、搜索热度分析,“产品的需求量通过搜索热度是可以看出来的”Skyla表示,通过关键词搜索,可以看到买家的月度搜索量,而这个月度搜索量就代表了需求量。

了解完买家的市场需求之后,选择一款市场上供不应求的产品。什么叫供不应求的产品?Skyla解释称,就是买家的搜索量大于目前竞争对手的数量很多倍,这种通常就是自带流量的产品。

四、产品类目分析,比如圣诞期间LED的蜡烛灯,在一个类目中只有一个最好销量。卖家可以运用关键词搜索排名前五的销售量,哪些类别的产品做到最好销量。“如果有的产品日售10单,在你当前最准的这个类目,属于1000名以外或者是在小类目100名开外的排名,卖家可以分析一下是否有临近的类目可以日出10单做到最好销量的,可以去争取那个类目的最好销量”。与此同时,Skyla建议卖家不要随意改变自己的类目,“你的类目一定要有一个是负责精准性的,另外一个类目是去拿那个最好销量的标识的,这是一个运营的技巧”。

五、竞品的上架时间,“一般上架两年以上的竞品,若星级和销量都还很高,这种产品我也不建议大家去做。”Skyla表示,若产品的质量没太大问题、拿货价不高、体积小、排名前五的类目已具备一定的成熟度,卖家再去做就没有任何优势。作为新卖家,除非有秒杀它和颠覆它的一些新的功能,否则都是抢不过他们的。

六、竞争品的listing和文案,知己知彼,才能百战不殆。卖家在选择做产品前,应该评估竞争对手的实力。他们是不是有经验、有技巧的运营?

“以一款宠物类的产品为例,在市面上与之类似产品的卖家只有两家,这两家我们进去一看,图片做得特别low,文案写得特别差,就知道这是一个没有经验的卖家”Skyla谈到。

当卖家分析完对方的实力之后,再做产品,就比较有信心超越它现在的销量。如果竞争对手是3C类的大品牌,不要跟他们正面竞争,因为他们的品牌效应会吸走这个类目绝大部分(90%)的订单。

七、竞品Review分析,Review是一个很好的反馈信息,卖家可以从好评里面获取到这类产品当前受买家欢迎的原因,总结出它的优点。然后再看里面的差评,从而淘汰不能做的产品。

Skyla举例称,有一款在欧洲和美国卖得特别好的产品,叫做动物驱赶器。这个产品的销量非常高,但它的差评率若没有买家的好评覆盖,一定达到50%以上。为什么这个产品的需求这么大,但差评却如此高呢?Skyla深入研究这款产品发现,动物驱赶器是对一些动物有用,比如狗,但每个动物的频率不一样。所以有些老外特别幽默,他说这个东西描述上说可以驱赶小鹿,但事实上它把小鹿吸引过来了。

“没有一个厂家能够生产出来一款产品是适用于所有动物频率的,所以谁都解决不了这个痛点,哪怕它卖得很好,这种产品也不要去碰,到后期算下来还不知道是亏是赚”Skyla建议。

八、颜色和尺寸的分析,“除了做服装、鞋帽这一类的卖家,必须得有很多产品的尺寸选择,我建议其它的产品都不要做太多的颜色和尺寸”Skyla提到说,“我们最开始开发了一款天蓝色的反收伞,正好是市面上最受买家欢迎的,所以卖得特别好。后面跟工厂要了全部的SKU,最后却发现卖得好的只有三五种颜色,其它的全部压库存。”通过这个例子,Skyla想告诉卖家,在颜色上不一定要追求大而全,买家不是每种颜色都喜欢。

卖家在做产品的时候,可以选择目前市面上卖得最好的前20名,挑其中的一两种颜色,如果做得好,后期再慢慢增加颜色,不要一开始就把摊子铺得太大。

九、竞品最近销量分析,如前文所提到,各个阶层的卖家目前的销量如果只有前5名有销量,前20名都没有销量,这样的产品也要慎重。因为卖家不一定能推到前5名,之后就算推到前20也不会有销量了,这种产品是没有太大意义的。

十、趋势的分析,人随着四季的变换更替穿衣打扮,产品则根据不同需求,应运而生。Skyla举例称,“去年一个学员表示把我所说的运营技巧都用上了,但产品就是没单。我打开他的链接一看,那是一个什么产品呢?在去年12月份的时候,他卖的是一个户外的不锈钢水壶。我说你拿你的核心关键词到谷歌上看一下,当前这个季节有多少人需要这个东西,然后他去看了之后说,目前的流量是跌到低谷的。”

而导致该学员没有订单的原因就在于他违背了季节。户外的产品最火爆的季节是8—10月份左右,而12月份正是冰天雪地的时候,谁会拿一个不锈钢的水壶跑到户外去用?

所以趋势分析非常重要,它一方面能让卖家了解产品的火爆期,卖家需提前多久做准备才能够抓住它的流量风口,另一方面提醒卖家滤掉当前季节不适合的产品,不要在错误的季节做错误的决定。

(文/雨果网 吴桂真)

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