直击第123届广交会⑪：欧美采购量逐年下降，电话跟进订单成交量更高

专注仪器仪表制造20年，参加了5年的广交会（点击进入“第123届广交会专题”报道）。来自珠海的HoldPeak历经了中国制造的升级，同时也见证了广交会和中国外贸形势的变迁。

广交会欧美采购商数量逐年下滑，受跨境电商冲击订单更为多元化

作为广交会的老司机，HoldPeak已经是第五年参加广交会了。李江表示，五年的时间，广交会还是有了很多新的变化的。“最早期我们来参加广交会，还是欧美的采购商居多，但现在印度、非洲、东南亚等国家和地区的人越来越多，其实总体人流量并没有很大的波动，但从采购商的比例来看欧美的采购商数量在逐年下滑。”

李江也分析道，广交会出现欧美采购商下降的原因，可能是与互联网的发展、跨境电商的兴起有很大的关系。

“以前的客户都是欧美的大批发商，过来直接下批量订单，而现在单笔订单数量越来越少，这可能也是受到跨境电商的冲击。现在，我们印度的客户发展速到倒是很快，他们采购仪表仪器主要也是用在学校、工厂等场所，家庭用的比较少。”

雨果网了解到，随着市场环境的变化，HoldPeak的业务也出现了不小的调整，以前主要针对B2B贸易，目标受众多为国外的批发商、进口商，而现在的业务慢慢从B2B向B2C转移，并通过亚马逊、速卖通、ebay等跨境电商渠道出口海外，截止2017年末，HoldPeak经营的B2B和B2C业务量，基本持平。

此外，李江也指出，123届春季广交会效果相比上届，效果要好的多，人流量也明显的增多了。“去年拿了200本宣传册过来，最后还剩了几十本，今年200本第二天就全部发完了，接下来的两天都不知道该怎么办了。”

电话跟进订单成交率更高，交易环节严格把控谨防给不法分子可乘之机

广交会上，HoldPeak展位前不断有国外采购商前去咨询。李江也告诉小编，前来咨询的外国采购商通常分为三类，一种是直接用户，将产品买回去自己用；一种是批发商，前来拿样；除此之外，还有不少大公司的采购。

“现在广交会上，前来咨询的新老客户一半一半。对于老客户来讲，主要是过来了解下新产品，维系沟通下感情，并会谈一下接下来的合作事宜；对于新客户，更多的是留下联系方式和资料，会后我们会持续跟进，将其感兴趣的先关产品价格报给他们”李江讲道。

对于跟进新客户的技巧，李江介绍道，通常会由业务员通过发邮件和打电话的方式联系留下资料的意向客户。但以打电话的方式跟进，客户可能印象更深，成交的可能也更高。如果是邮件跟进的话，效果可能就没有那么好。因为广交会结束之后，是展商给采购商发邮件的高峰期，家家都在发，国外采购商可能并没有过多的精力去一一查看。但对于这种情况，李江还是会定期的跟进——比如一个星期发一次邮件，如果对方没回复，隔一个星期后，再发一遍，持续跟进。

李江透露道，也曾遭遇过老外邮件诈骗的情况。“在广交会上得到我们某个业务员的邮箱，将其邮箱密码骗走，冒充HoldPeak名义给客户发邮件，让客户把钱打到他指定的账户中。一位希腊客户就在这个骗局中栽了跟头，被骗两万多美金。尽管后期国内外都有报警，但基本上是没有用的。但从那以后我们也吃一堑，长一智——凡是涉及到钱、公司的章、签字的，务必要打电话双方确认，方可进行下一步操作。”

特朗普政府贸易战对业务影响不大，更看好中国“一带一路”倡议

对于前段时间，美国特朗普政府针对中国挑起的贸易战，李江表示，到目前为止其业务并没有因此受到影响，除此之外因为其最主要的目标市场是在欧洲，所以美国方面的政策也不会对其产生较大的影响。

相比而言，李江对中国“一带一路”的倡议更为感兴趣。

他讲道“一带一路，从长远来说，不仅对我们，对中国所有的企业都是有很大帮助的，虽然目前来说还很难看到效果，但这是一个长远的布局。欧美市场份额毕竟有限，现在也都已经做得很成熟了，想再发展提高就比较困难了。相对而言，‘一带一路’沿线国家，相对比较落后，有的基础设施都还没有搞好，未来市场发展潜力是巨大的。无论是我们支援他们建设，还是他们和中国进行更多的贸易往来，对双方都有好处。”

李江告诉小编，虽然现在“一带一路”倡议可能还没有给他带来直接、明显的业务提升，但他非常看好这个倡议的落地，和未来将会带来的效应，所以现在HoldPeak在业务的布局上，也加大了在东南亚、东欧、中东、非洲等地区的宣传和投入力度。