价格为王？外贸公司与工厂的杀价之战（二）

【编者按】这篇文章是昨天《价格为王？外贸公司与工厂的杀价之战（一）》的续集，将剩余6个要点介绍给大家。

第三、切忌过快亮出价格底牌。

这里我想举个例子。

几年前，我从一家工厂跳槽到一家大的外贸公司时，我下定决心跟HR谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说，我心里的低价是月薪2000元。当时行业内大多数外贸业务员工资水平是1200-1800元。

HR是个台湾人，英语口语很好。在与他聊的过程中，他对我的表现看起来挺满意，无论是英语口语还是我对业务的见解。  

后来，HR问我，你期待的薪资是多少？我差点脱口而出说出2000元，但还是故作思考沉默了一会。HR接着往下说了：“我们这里的业务员平均的基本工资水平为2000元，加上午餐和交通补助，大概2400元左右。不过，如果您愿意来我们公司，工资加餐补和交通补助，每月可以达到2800元。 ”

那一刻，我心里十分激动，但是又不得不按耐住那股情绪。我和HR说：“这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得，一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取，那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢？”

HR莞尔一笑说：“好吧！我们各让一步，我最多可以给出3000元，给你一个展示自己的机会，希望你能接受。”

这是发生在我身上的真实故事，它对我的启发很大。所以，我觉得在与工厂的价格谈判中，需要拿出足够的耐心，并且不到最后一刻，千万不要亮出你的底牌，那样也少了很多乐趣。  

和工厂谈价格时也是一样，千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。

也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做；也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。

耐心听完工厂老板说的生意难做的各种抱怨，并表示非常理解，然后等待结果。

第四、重中之重：合理的还价应建立在将产品研究透彻的基础上。

一个外贸业务员，不论做什么产品，都要想尽办法去“吃透”自己所卖的产品。 比如原料的价格、原料的生产集中地、不同原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。

当你对这些都熟悉之后，你心里就有了谱。对于那些想宰你、坑你的工厂，你可以直接告诉他，我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你的价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。所以，报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候，这就是所谓的气场！

千万别不好意思，做生意就是这样，漫天要价，坐地还钱。你一个价格过去，正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得，这价格难谈，不好做，干脆就不报价了。这样的工厂老板，合作意识不强，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。

还有一部分工厂会觉得，你的客户太专业，直接还到了成本价。客户应该是对这个行业比较了解，工厂会把这个还价当做一个实盘，认认真真地考虑。在现有价格的基础上加上一小部分利润，把订单拿下来。

工厂一般会这么回复：“实在抱歉，这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好价格是XX，还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。”

吃透产品，抓住产品的成本，这才是最根本的谈判砝码。  

第五、不要过分注重一些蝇头小利。  

有些业务员，给工厂签合同时，原本谈好的单价是120.70元，在没有和工厂沟通的情况下，下给工厂的合同单价是120.50元。请问，多赚那二毛钱能发财吗？

我很反对业务员这样的举动，其实金额上没有差多少，但是留给供应商的印象非常不好！谈好什么价格就什么价格，每次抹那零头干什么？

你能抹零头，工厂以后了解你爱占小便宜，直接就报你122元，看你好不好意思再抹？

一般情况下，工厂给我120.70元的报价，我都会下给工厂121元的单价合同。

工厂有时候装柜装到半夜，有时候为你的订单推迟了别的客户交期，与之相比，那多出的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快，跟你做生意不会斤斤计较。

因此，千万不要搞什么抹零头的小动作，那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。

说到形象，有些业务员找工厂询价，各种以为自己是上帝，是大爷，这种人其实没多少工厂的销售愿意搭理。

还有些外贸公司业务员，特别懒，自己不愿意花时间，总是找工厂要英文的资料和报价单。麻烦你帮我这，麻烦你帮我那。

工厂的国内销售无奈，只能找负责外销的同事帮忙。工厂闲一点还好，忙的时候谁帮你弄。

第六、提醒工厂降价要注意方式 。

几年前，有一次和工厂的老总吃饭、喝酒、闲聊。他告诉我说：“宁波有家外贸公司的业务员烦死了。平时原料涨价时，他压着不给涨，原料降价时他比谁问的都快，最近原料降了，赶紧降价啊！我那气的够呛，直接没理他！后来他还问我，你们是不是专业做这个的厂家啊？原料降了，你们怎么价格还不降！我直接顶一句，原料是降了，我人工涨了！降的还没涨的多，我怎么给你降价！”

后来，我想了下，这方面确实要特别注意下说话的方式。一句话能让人跳，一句话能让人笑！就是这么个道理。

想要工厂降价，不一定非要通过自己的嘴巴来讲，可以转移目标，和工厂这么说：“客户反应最近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂是会接受的。”

第七、根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价。

打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生产都忙得做不过来，你还找我砍价。找别家去！

对于一些纯手工做的，甚至还要手工折叠、包装的产品，这类产品产量低，费人工，千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧！

甚至在价格上给工厂加个一点点都成。

工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会仔细算成本，然后在给你报个好的价格。

第八、承诺的付款日期一定要及时。

价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款，工厂最怕客户拖欠货款。

设身处地的想想，如果你是工厂的老总，隔三差五地找个外贸业务员要款，业务员总是拿各种理由搪塞，你会有面子吗？感觉受到尊重吗？

我从来都是会按时付款给工厂，因为这是原则性问题，信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况，我也会提前给工厂打招呼，因为什么原因，我要推迟几天付货款，并确定好具体的日期，请工厂理解，语气柔和一些，不过过于生硬。

有一次，我委托朋友在其当地帮我找了个做某种新产品的工厂，我和朋友一起过去看了一下。其他什么都谈好了，谈到付款方式时，那家工厂一开始坚持要预付款，尾款要发货前给。后来，我朋友说可以做，他们公司信誉很好，每次付款都很及时，现在这样的优质客户真的不多了，如果还有担心，他愿意第三方担保。后来谈了一会，新的工厂也同意了发货后收到增值税票十天内付款。

可见，及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的！

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