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2021-07-21 16:02
继流量篇后，今天我们讲的是卖点篇。没有读过流量篇的同学可以看我的上一篇文章《为什么你做了那么久还只是个初级电商运营？|流量篇》
世界上没有完全相同的两个树叶， 却有大量同质化的产品。
电商运营不同于其他运营， 运营的是具体的产品。卖产品，就要为产品找到卖点。
通常运营会遇到两种情况， 1. 自己卖的产品同质化， 找不到差异化的卖点； 2. 有自己明显的独特卖点。
第二种情况我们不说， 对于产品同质化，找不到差异化的产品如何找卖点？ 这些产品没有什么创新，却挤在一起要固执的抢夺市场。怎么办？比如在某个电商平台上搜索TWS 真无线耳机， 出现几百个产品， 他们都大同小异。都是蓝牙5.0 ， 带充电仓， 5级生活化防水， 带Mic。这几百个产品如何才能找到自己的卖点，脱颖而出？是强行的去找卖点？还是不断降低价格，通过恶性价格竞争吸引消费者购买？ 解决这个问题之前，我们需要先理解那些暗藏的影响消费者购买决策的因素。
认知价值 vs实际价值：
斯坦福大学商学院多年前做过这样一个测试。
拿两瓶酒让同一个人品尝。 告诉他，一瓶酒是5美元，另外一瓶酒是45美元， 实际上，其实这两瓶酒都是一种酒，价格没有区别。然后发生了什么？ 在品尝后， 这个人说45美元的酒更加好喝。
为什么同样的酒会让这个人有不同的品尝感受呢？原因就是在告知他价格后，他就形成了价格认知，认为45美元的酒是更好的酒。也就是我们常说的心理作用。也是哲学上常说的的“世界上没有真相， 只有认知” 。
认知价值通俗的讲就是消费者根据他们对产品的认识，感受和综合购物体验，而对价格作出评判。当商品实际价格与消费者的认知价值大体一致时，消费者就会接受这种价格， 反之，消费者就不会接受，产品也就卖不出去。
高单价产品由于高溢价和高品牌价值，认知价值不是非常适用。对于低单价商品， 认知价值就非常重要。
购买低单价产品的人群具有什么特点？ --就是对价格非常敏感。
这些人普遍具有一个心理：占便宜的心理。
我在南亚呆过很多年，南亚国家比较贫穷。对于那里的人来说典型的一个性格特点就是占便宜。买东西的时候只看便宜的，还想额外占点便宜。此外，在接触的时候我们还要以礼相待。穷人最缺的是什么 ？是“自尊”。
我想世界各地的穷人都有这样的共性。无论南亚还是欧美还是其他地方。
所以针对低单价同质化商品，运营找卖点的方式应该是提高认知价值，让用户觉得物超所值， 超出用户的本来期待， 甚至带来惊喜。
那我们如何提高消费者认知价值呢？
包装
品牌
红人
评价
回到文章的开头， 对于同质化的蓝牙耳机， 找各自卖点，按照我们的方法，运营要高度重视图片的使用，通过图片提高产品的认知价值， 比如图片上显示漂亮的包装，品牌获得过的奖项标志等等。终极目标就是通过文案和图片提高消费者的认知价值。还有很多方法，运营可以自己脑补多尝试。
对于高单价商品， 是另外一种思维。改卖产品为卖附加值， 讲故事让消费者觉得花钱是在投资。
当人们带便宜的手表时，只是为了看个时间，但是如果是带Omega这样的品牌表，那就是身份的象征了。
同样的道理适用其他高单价商品。让消费者了解和对品牌内涵形成认知不是一件容易的事情。
这就是品牌部门的工作了。要会讲故事 。比如你的产品使用的是一种不会褪色的奢华面料， 如果直接告诉消费者，我的面料是不褪色的， 很奢华， 是没用太大用的。你得通过故事展现场景和细节：场景中，有一个消费者在自己的家里，她家客厅朝南， 有落地窗， 家具被太阳晒得厉害， 但是使用了你产品面料， 还是依然鲜艳如初， 让自己的客户对使用产品的体验娓娓道来， 侧面体现产品的附加值才更能触动目标消费者。
更多如何提高消费者价值认知，和品牌讲故事的方法请大家持续关注。
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（来源：讲品牌的猴神大叔）
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（来源：讲品牌的猴神大叔）
